【製造業】売上132％増を実現 ― 見える化と再現性で生産性を構造から変革（国内系PEファンド）

製造業では、「営業が属人的」「予実管理が曖昧」「生産と販売が連動しない」といった課題に直面する企業も少なくありません。
とくに地方工場を持つBtoBメーカーにおいては、売上計画の精度・営業活動の効率・マネジメント体制の明確化が業績向上のカギを握ります。

本プロジェクトは、「国内系PEファンド」が出資する製造業を対象に、営業の“勝ちパターン”と”マネジメント体制”の構築を支援。
現場起点の見える化と仕組みづくりを通じて、売上は計画比132％増を実現しました。
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■プロジェクト背景
対象企業では、「販売実績が個人の努力任せ（顧客の言われるまま）」「生産・販売・商品企画の連携不足」「営業マネジメントの仕組みがない」といった課題を抱えていました。
ファンドによる投資を受けている状況の中で、短期間での「再現性ある営業体制の構築」と「KPI設計・PDCAの見える化」が求められていました。
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■プロジェクト概要（期間・内容）
【Phase1：構造課題の可視化と営業パターン抽出】約1ヶ月
・営業活動分析／ヒアリング（インタビュー）／音声・商談データ分析を実施
・商品ごとの「成約要因・提案設計の違い」「バイヤーの行動パターン」などを整理し、勝ちパターンを抽出
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【Phase2：営業体制と指標管理マネジメントサイクルの構築】約3ヶ月
・営業日報、週次レビュー、部門別KPIなどの導入と定着
・原価や単価、重点TGTへの活動状況の可視化ダッシュボード設計（需給管理と顧客フェーズの見える化）
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【Phase3：生産・商品企画との連携体制づくり】約6ヶ月
・現場参加型のワークショップ研修を複数回実施し、“自分の営業を変える”標準化設計を展開
・成功要因の共有及び営業同席による行動管理サポートと仕組み強化（企画共有～ツール改善含む）
・経営層を含む全社横断の月次レビュー会議体を再構築
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■プロジェクトの特長
1）“何をすれば成果が出るか”を言語化
営業担当者間で成果のばらつきが大きかったため、**成約までの具体行動（事前準備・事前打診・商談設計）**を見える化。
属人化していた成功体験を、全社の行動パターンとして統一しました。
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2）全社視点での“需給連携とKPIの接続”
営業だけでなく、生産・企画・経営企画を巻き込んだ全体ダッシュボード化と指標再設計を実施。
ダッシュボードを用いた部門横断のKPI管理で、売上計画と実行のズレをリアルタイムで改善できる体制を構築しました。
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3）プロジェクト成果
PJ期間中、売上は計画比132％増を実現。
また「何を見て・何を改善するか」が明文化されたことにより、部門間の連携精度とPDCAの回転速度が大きく向上しました。
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