【保険代理店業】面談ANP125％増 ― 勝ちパターン構築で生産性改善（国内系PEファンド案件）

保険代理店業では、「営業成果のばらつき」「育成ノウハウの属人化」「新人の定着・成果化の遅れ」といった課題を抱える企業が多く見られます。
特に、全国拠点を持つ大規模代理店においては、「本社施策が現場に浸透しない」「マネジメントが指導に注力できない」などの構造課題が深刻化しています。

対象の企業様では、こうした課題に対し、「国内系PEファンド傘下」の経営改革の一環として、営業力（生産性）強化と組織開発を目的とした勝ちパターン構築PJを始動。
研修開始から3ヶ月で、面談ANP（成約単価×成約率）125％増、新人面談ANPは178％増という成果を実現しました。
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■プロジェクト背景
大手ファンド傘下のもと、全社的な営業改革が求められるなか、
「優秀者に依存した営業スタイル」「管理者が業績管理で手一杯」「新人の成果創出までに時間がかかる」といった課題が山積していました。

現場が“動ける仕組み”と“成果につながる営業の型”を再設計することが急務となっていました。
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■プロジェクト概要（期間・内容）
【フェーズ1：勝ちパターンの構築と標準化】3ヶ月
1）ヒアリングと音声分析により、「高成果者の商談構造」「クロージングパターン」「ヒアリングの設計視点」などを抽出
2）共通化・構造化し、勝ちパターンとして研修プログラムと支援ツール（仕組み）へ展開
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【フェーズ2：実践研修とマネジメント支援】約9ヶ月（全4エリア）
1）現場参加型のワークショップ研修を複数回実施し、“自分の営業を変える”標準化設計を展開
2）管理者・教育部門に対しては、支援の型・成長管理・行動管理の方法を内製化支援（プロセス支援・WEBロープレ等）
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■プロジェクトの特長
1）「属人営業」から「再現可能な型」への転換
ベテラン依存の商談プロセスを棚卸・分析し、成約率・単価に直結する「顧客心理を変化させる勝ちパターン」の型を定義。
組織全体で使える“型”として共通言語化し、全国拠点へ展開しました。
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2）新人・若手の成果創出スピードを加速
高成果者と新人の思考・行動差を分析し、「商談でやるべきこと・考えるべきこと」を可視化。
ワークとロールプレイを通じて、新人が初期から成果に近づける“営業基盤”を形成しました。
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3）管理者の現場支援を仕組み化
マネージャーが“指導できる環境と武器”を整備。
ケース別のトークへのフィードバック、ロープレ指導の型をテンプレート化し、現場支援力を属人化させない支援体制を構築しました。
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4）成果とインパクト
研修開始後3ヶ月で、面談ANPは125％増、新人面談ANPは178％増という成果を創出。
研修満了後も継続活用される「育成体制・営業の型」が定着し、今後の再現展開にも活用可能な“営業生産性モデル”が構築されました。

▼プロジェクト参加者の声（一部）
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ①
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ②
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ③
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ④
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ⑤
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ⑥
【勝ちパターン標準化】某保険代理店_営業力強化PJ⑦
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