【住宅設備業】受託率126％増実現―プレイングマネージャー勝ちパターン構築（国内系PEファンド）

住宅設備業界では、「個人頼みの営業成果」「属人的な育成」「マネジメント不在」といった課題に直面する企業が多く見られます。
対象の企業様では、そうした構造課題に対して**「チームリーダー育成［PM］プログラム（プレイングマネージャー育成）」**を導入。
営業力の底上げと組織的成果の最大化を目的に、ワークショップ開始翌月には受託率126％増という成果を創出しました。

本PJでは、成果を出す「営業の勝ちパターン」を明文化し、個人商談力 × チームマネジメント × 育成設計を段階的に習得。
個人依存から脱却し、チームで成果を出す組織への進化を実現しています。
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■プロジェクト背景
各拠点において、「プレイヤーの力量に依存した成果構造」や「育成文化の未形成」が課題となっており、
中間層マネジメント層の早期育成と、チームで成果を出す仕組みの内製化が喫緊の経営課題でした。
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■プロジェクト概要（期間・内容）
【第一フェーズ：チームリーダー育成PMプログラム（約12ヶ月）】
1）構築：2ヶ月（分析・設計・ディスカッション）※以下と一部同時進行
2）実行①：6ヶ月【商談力強化】セルフマネジメント（ワークショップ型研修）
3）実行②：4ヶ月【アポ力強化】育成マネジメント（ワークショップ型研修）
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【第二フェーズ：幹部・マネジメント体制構築プログラム（約12ヶ月）】
1）実行①：6ヶ月【チームマネジメント】目標管理と役割分担（ワークショップ型研修）
2）実行②：6ヶ月【リーダーシップ】チームビジョンと文化づくり（ワークショップ型研修）
※現在進行中
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■プロジェクトの特長
VCCでは、プレイングマネージャー（PM）としての**「売る × 育てる × 束ねる」力**を体系的に育成。
育成の再現性、管理者の実行力、組織文化の醸成までをトータルで支援しています。
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1）成果を出す営業の「勝ちパターン」の可視化
自社トップ層の営業手法をヒアリング・分析し、業界ベンチマークとも照合。
各拠点の責任者が使えるよう、「標準化された営業ステップ（9ステップ）」として明文化しました。
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2）フェーズ分けによる段階的育成支援
商談スキル強化 → 育成・OJT → マネジメント → ビジョン・文化構築まで、段階的にスキルと意識を育成。
各フェーズごとに、役割定義と行動変容の目標を明確化しています。
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3）伴走型ワークショップと現場実行支援
全6回のワークショップと実行支援により、拠点責任者の判断基準とチーム統率力を強化。
商談力においては、「差別化」「イメージ共有」「クロージング」などのスキル習得ステップも定着しています。
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4）成果創出と組織変革の兆し
PJ開始後、受託率は約126％増加。
単発研修に終わらせず、継続的な学習・実践・フィードバックの循環により、組織全体の実行力が着実に底上げされています。
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