【損害保険業】代理店セールスを“可視化”し、収益力底上げ ― 代理店支援の新たなスタンダード構築

損害保険業においては、「代理店営業が属人的」「サポート体制が場当たり的」「効果検証ができない」といった課題を抱える企業が少なくありません。

大同火災海上保険様では、こうした代理店支援における構造課題に対し、「セールス可視化プログラム（PGM）」を通じた支援を実施しました。
代理店のトップセールス手法を言語化・可視化し、ワークショップを通じて再現性ある“営業の型”構築をサポート。
研修満足度は「100％（うち75％が「大変満足」）」と、極めて高い評価を獲得しました。

複数の代理店での実践結果をもとに今後の施策設計にも活用可能な“型”を構築し、
本PJは、代理店支援の新たなスタンダード形成に向けた重要な一歩となりました。
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■プロジェクト背景
大同火災様では、各営業課支社における代理店支援の質的向上と育成の仕組み化が求められており、
属人化・暗黙知化していた代理店のセールス手法の“型化”と、“伴走支援による内製化体制”の構築が急務となっていました。
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■プロジェクト概要（期間・内容）
セールス可視化PGM（代理店営業支援）
1）可視化ワーク実施：営業フロー・差別化・ヒアリングの言語化ワークを実施（全3回／3ヶ月）
2）実行サポート　：課題提出・ブラッシュアップを含む、伴走型ワークショップの展開（期間中）
3）効果測定・支援：実行後の個別面談により仕組み化の障壁を抽出し、支援部門による伴走体制を整備（実施から1ヶ月後）
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■プロジェクトの特長
VCCでは、単なる研修提供ではなく、“代理店支援の仕組みを共に設計・内製化する”伴走型支援を実施。
「研修 → 課題提出 → フィードバック → 現場実践支援」という再現性ある支援サイクルを通じ、代理店支援モデルを共創しました。
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1）セールス行動の言語化（分析・可視化フェーズ）
トップ代理店へのヒアリングをもとに、「成果が出る営業フロー」「差別化」「ヒアリング軸」などを構造化。
各代理店が自社の文脈にあわせて営業パターンを言語化できるよう、ワーク形式で設計しました。
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2）行動変容を促すワークショップ（実行フェーズ）
1回完結型ではなく、複数回にわたる課題提出とフィードバックを通じて“腹落ち”を促進。
営業支援担当者もプログラムに参加し、代理店と一体となって構築プロセスを体験しました。
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3）代理店支援部門の伴走スキル強化（マネジメントフェーズ）
支援側も「何を聞くか／どう伴走するか」の視点を獲得することで、属人化に依存しない育成支援体制の基盤を整備しました。
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4）研修満足度と現場の声
研修満足度は「100％（うち「大変満足」75％）」を記録。
アンケートには、
「本当に現場で使える内容だった」「ヒアリングの深掘りが変わった」「仕組み化の視点が得られた」など、
即実践に直結する学びの声が多数寄せられました。
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