「知の共有」

ビジネスシーンで飛び交う単語に
『ナレッジ』というモノがある

実は和製英語だということは
あまり知られてなく
《Knowledge》が語源で
「知識」や「知見」という意味から
　・・始まったとか

『ナレッジ』のビジネス上での意味合いは
　・「事例」
　・「有益な情報」
　・「付加価値のある知識や経験」
　・・・といった辺りが主流だ

「シェア営業」

武勇伝を部下に語り
　俺の「背中を見せて」育てる営業は・・終焉

いまは
　知識を共有して育てる『シェア営業!!』
　がトレンド（ですよね）

その『シェア営業』に
　必要な2種類のナレッジが
　《営業コンテンツ》と《営業ノウハウ》
　（書籍『NEW SALE』より一部引用します）

《営業コンテンツ》：顧客向けの資料や動画
→ チームでブラッシュアップした
　　旬なものを活用すれば
　　顧客の理解が格段とはかどるのは
　　言うまでもない

《営業ノウハウ》：社内向けの資料や動画
→ コンテンツの活用方法や商談の進め方など
　　適切なアクションが取れるノウハウの共有

しかしながら厄介なのは
　社内における営業ナレッジの60%以上が
　有効に使われずに眠っているとか!?
　（思い当たる節がありませんか？）

ナレッジ共有の3つの意識

そういったことをなくすためにも
①集約性
「営業ナレッジを一か所に集約して共有」

②更新性
「営業ナレッジを最新のものに更新」

③利便性
「営業ナレッジを素早く発見し適切に活用」

といった上記3つの意識は重要で
　しかもこの3点がスパイラルの如く
　ぐるぐる回ることで
　 ～ みんなが資料を集めるので更新しやすく
　 ～ 常に新しいものが揃うのでみんなで使い
　 ～ みんなが使うので資料が集まる
　　・・・といった具合だ

営業マネージャー（責任者・上席）は
　現場に出て個別に指導する時間を削ってでも
　「営業ナレッジの作成」に時間を割くことが
　全体の生産性は間違いなく上がる!!
　という建付けだ

キーエンス

目にした方も多いと思いますが
7月15日付けの日経朝刊に
『キーエンス貫く「知の共有」』
といった見出しで取り上げられていた

“年収の高さ（2,182万円/人）”
　で有名なキーエンス社

記事の内容は
◆1人当たりの営業利益が4,821万円
◆その秘訣は「知の共有!!」
　◇成果を上げる方法や情報もオープンにして
　　徹底的に組織の力を高める
　　→外出報告書（目的・把握・記録・PDCA）
　◇属人的や偶発的な成功より
　　成功を再現できる仕事の仕方を重視
　　→営業支援システム・ニーズカード・分業
　　（詳細は是非とも記事を一読あれ）

まさに
　ナレッジを共有することで
　商談準備の時間を大幅に縮小し
　顧客との商談時間や
　営業活動全体の品質をしっかりと担保

営業管理者の役割定義は
　それぞれの商談に最適なナレッジが
　活用されるように支援すること

営業担当者は
　たとえ成績が優秀であっても
　情報を囲い込む人は評価しない
　
　つまりナレッジ貢献が
　評価基準（賃金評価）等に
　しっかりと組み込まれている訳だ

まさに究極の『シェア営業!!』
　と言わざるを得ない

当事者意識

付加価値を最大限に引き出すことに
　どんな企業も頭を悩ます

しかもその価値観や方向性を
　浸透・定着させることは本当に厄介だ

キーエンスは
＊多額の報酬が
　「そう」させているのか
＊合理的な仕組みが
　「そう」させるのか
＊いやいや
　優秀な人材と技術があってこその
　「それ」なのか・・・

「知の共有」＝ナレッジ＝『シェア営業』

少なくとも（わたしは）
　ヒントやエッセンスとして
　活かす必要はあると思うのです


「この手（仕組みや手法）」の話を
　よそ事と捉えるのか・・
　当事者意識を持つのか・・

いつだって
「そこから」なんですよね

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