「 “穴” !? 」

建設関係の
経営者さん（K社長）と話している際
　ニーズとウォンツの
　ごくごく基本的な実話を耳にした

クロス貼替の見積り

ネットを通じて
　クロス（壁紙）の貼り替えの
　見積り依頼を受けたK社長は
　スタッフのMさんを依頼先に出向かせた

後日すぐさま
　依頼先の希望に沿った内容の
　見積を提出したものの
　はっきりとした返事がもらえず・・・

失注するにしても
　それがコストなのか不手際なのか
　今後の勉強のためにと
　・・・K社長自ら後日訪問

そして訪問の際
　感じたことを率直に話してみると・・・

親心

K社長
「まだ壁紙は
　貼り替えるほど汚れや傷は
　目につきませんが・・・
　なぜご希望されているのでしょうか？」

するとお客様より
「32歳の一人娘に（やっと）彼が出来て
　来月（先方の）ご両親がご挨拶に来るのです」

なんとか無事
　このご縁がうまくいくためにも
　親として出来ることは
　そんなことしか思い浮かばず・・・
　（と正直に話してくださったようです）

そこでK社長は
「それならば玄関の照明と
　トイレの一部を改装された方が
　印象UPに繋がりますし
　コスト的にもお安いですよ・・・」と

ニーズの先にあるウォンツ

「クロスの貼り替え」
　というニーズの先にある
『娘の幸せ』
　というウォンツに
　気付くことが出来るかどうか

　そこを聞き出せて
　寄り添えるかどうか


まさに「ドリルと穴」・・そのものだ

お客様が欲しいのは
「ドリル」ではなく『穴』

なのに提供（作り手）する側は
　ドリルの性能やコストや納期を
　主張してしまいがち

＊必要なサイズの穴を
＊必要な場所に
＊しかも的確に開けられるかどうか
・・・といった
　ごくごく当たり前の目的や本質を見失う

「独りよがり」や「つもり違い」で
　得られるもの＋失うもの・・といった
　二倍の機会損失があることを
　忘れたくないですよね

そしてそれは
　全ての仕事や日常において
　「心しなくては!!」・・・と
　改めて思い出させてくれる話でした


K社長は（その後）
　結果的に全幅の信頼を勝ち得て
　提案した全ての工事を
　受注できた上に

　リフォームを希望されている
　お知り合いまで
　紹介していただいだそうです
　・・・（天晴れ!!）

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