Mybestpro Members

田村哲也プロは朝日新聞が厳正なる審査をした登録専門家です

「Every○○○trap」の回避

田村哲也

田村哲也

営業やプレゼンについて
アドバイスを求められることがある

最初に必ず釘をさすのが
「それがお客様の利益に繋がる」ことかっ‼
・・・という確認

的を射た質問

あるお客様が
不躾ではあるが
簡潔にして的を射た質問をした

「私が問題にしているのは
 あなたのところの品質の良し悪しではなく
 その商品(サービス)が
 私にとって
 どんな役に立つのかどうか?」

それが知りたいだけ・・・

勘違い

提供(提案)する側が
回避しなければならない点が
今回のテーマに掲げた
二つの「トラップ」


①【Everybody trap】エブリバディ トラップ
 
 ▪全ての顧客を対象にした商品(サービス)は
  全ての顧客にとって魅力が低下したものになる
  その結果、購入(利用)に結びつかなくなる

 ▪潜在顧客と既存顧客とを
  同時に満足させようとすると
  どちらも満足しない結果となる

 ▪来店(来場)者
  全員にアプローチしても成果は望めない


②【Everything trap】エブリシング トラップ

 ▪「何なりとご相談ください」
  「どんな課題にもお答えします」
  といった文句は相手に響かない

 ▪「何でもできる」多機能の商品には
  ムダが多い

 ▪「All-around」のサービスは存在しない

 ▪「Only one」の部分を
  明確に伝えることが大切

USP

最近よく目にするUSP

Unique Selling Proposition

「独自の売り」
「独自の売りの提案」

 ▪そのものだけにしかない売り込みのきく提案

 ▪他の商品(サービス)では代替できない
 「こだわり」や「ニッチ」を表現

 ▪対象者のニーズに合致し、競合となる
  商品(サービス)にない独特の魅力を訴求

 ▪提案者の「こだわり」と対象者の「価値」が
  合致することが大切

 ▪違いがあるからこそ、そこに話題性が生まれ
  パブリシティ(報道によるメディア掲載等)や
  クチコミによる波及効果が期待

つまるところ

売り手(提案)側の
「全て」や
「何にでも」が
如何にお客様の立場に立っていないという事

お客様に刺さるのは
機能や自慢話ではなく
「こだわり」や「らしさ」といった
強みや独自性・・・

そこをえぐらないと
購入(利用)にはほど遠いという現実

決して
プロダクトアウトやマーケットイン
といった考え方について述べたいのではなく

そもそものスタートラインで
ゴールテープとは違う方に
クラウチングスタートを・・・


少し話せばわかるはずのことなのに
ちょいちょいその場面に出くわす

(私自身も含めて)
根本的で基本的な検討事項であることを
いつでも肝に銘じていたい

多くの方が
トラップにはまっていることを‼

リンクをコピーしました

Mybestpro Members

田村哲也
専門家

田村哲也(経営コンサルタント)

office TAMURA (オフィス タムラ)

小規模事業所経営者さんが、なぜ「儲ける」という課題をクリアできないのか?経営者さんを取り巻く2つの障壁をクリア‼❶忙しいの解消→「第二領域」の確保❷成果を上げるため→「苦手領域」のサポート

田村哲也プロは朝日新聞が厳正なる審査をした登録専門家です

プロのおすすめするコラム

コラム一覧に戻る

プロのインタビューを読む

小規模事業所経営者の頼れる経営アドバイザー

田村哲也プロへの仕事の相談・依頼

仕事の相談・依頼