「社員を壊す」経営者
営業やプレゼンについて
アドバイスを求められることがある
最初に必ず釘をさすのが
「それがお客様の利益に繋がる」ことかっ‼
・・・という確認
的を射た質問
あるお客様が
不躾ではあるが
簡潔にして的を射た質問をした
「私が問題にしているのは
あなたのところの品質の良し悪しではなく
その商品（サービス）が
私にとって
どんな役に立つのかどうか？」
それが知りたいだけ・・・
勘違い
提供（提案）する側が
回避しなければならない点が
今回のテーマに掲げた
二つの「トラップ」
①【Everybody trap】エブリバディ トラップ
▪全ての顧客を対象にした商品（サービス）は
全ての顧客にとって魅力が低下したものになる
その結果、購入（利用）に結びつかなくなる
▪潜在顧客と既存顧客とを
同時に満足させようとすると
どちらも満足しない結果となる
▪来店（来場）者
全員にアプローチしても成果は望めない
②【Everything trap】エブリシング トラップ
▪「何なりとご相談ください」
「どんな課題にもお答えします」
といった文句は相手に響かない
▪「何でもできる」多機能の商品には
ムダが多い
▪「All-around」のサービスは存在しない
▪「Only one」の部分を
明確に伝えることが大切
USP
最近よく目にするUSP
Unique Selling Proposition
「独自の売り」
「独自の売りの提案」
▪そのものだけにしかない売り込みのきく提案
▪他の商品（サービス）では代替できない
「こだわり」や「ニッチ」を表現
▪対象者のニーズに合致し、競合となる
商品（サービス）にない独特の魅力を訴求
▪提案者の「こだわり」と対象者の「価値」が
合致することが大切
▪違いがあるからこそ、そこに話題性が生まれ
パブリシティ（報道によるメディア掲載等）や
クチコミによる波及効果が期待
つまるところ
売り手（提案）側の
「全て」や
「何にでも」が
如何にお客様の立場に立っていないという事
お客様に刺さるのは
機能や自慢話ではなく
「こだわり」や「らしさ」といった
強みや独自性・・・
そこをえぐらないと
購入（利用）にはほど遠いという現実
決して
プロダクトアウトやマーケットイン
といった考え方について述べたいのではなく
そもそものスタートラインで
ゴールテープとは違う方に
クラウチングスタートを・・・
少し話せばわかるはずのことなのに
ちょいちょいその場面に出くわす
（私自身も含めて）
根本的で基本的な検討事項であることを
いつでも肝に銘じていたい
多くの方が
トラップにはまっていることを‼
