市場調査は無意味？ 新井一が語る「9割の起業家が間違える」ビジネスアイデア発見法
「弱いつながり」が起業に役立つとはどういう意味か
――新井さん、「弱いつながりが起業に役立つ」という話を聞きました。SNSでフォロワーを増やしたり、親しい友人に協力してもらうことが大切だと思っていたのですが、これは本当なのでしょうか？
新井：本当です。「弱いつながり（Weak Ties）」の理論は、スタンフォード大学のグラノヴェッター教授の研究をはじめ、日本でも起業や転職における人脈の効果を分析した研究で繰り返し確認されています。起業準備をしている方には、ぜひ知っておいてほしい考え方ですよ。
――「弱いつながり」と「強いつながり」、具体的にはどう違うのでしょう？
新井：「強いつながり」は、毎日顔を合わせる家族・親友・職場の同僚です。「弱いつながり」は、月に1回会うか会わないか、年に数回しか連絡しない程度の知人のこと。異業種の知人、前職の同僚、セミナーで名刺交換した人などです。研究では「弱いつながりから得たコネクションが、事業展開に関わる専門的なつながりになりやすい」ことが確認されています。強いつながりが持つ情報は「自分がすでに知っている情報」と重なりやすい、というのがポイントです。
なぜ親しい友人より「たまに会う知人」なのか
――それは少し直感に反する感じがします。親しい友人のほうが協力してくれそうですし。
新井：協力してくれる気持ちはそうかもしれない（笑） でも、情報の価値が違います。親しい友人は、だいたい自分と同じ業界・年代・価値観を持っていますよね。毎日共有している情報も、だいたい重複している。
――つまり「すでに知っていること」しか入ってこない？
新井：そういうことです。一方、「たまにしか会わない知人」は、自分とは異なる業界・専門性・人脈を持っています。その人が持っている情報は、自分にはまだ到達していない新しい情報です。起業準備で最も価値があるのは「自分がまだ知らない情報」「自分の専門領域とは異なる人脈」です。それを持っているのは、強いつながりよりも弱いつながりの相手なのですよ。
交流会で手応えが出ない人に共通すること
――実際、交流会に何度か参加しているのに手応えがない、という声もよく聞きます。
新井：よく聞きますね。理由はだいたい2つあります。ひとつは「名刺交換で終わっている」こと。名刺交換は弱いつながりの入口にすぎないのに、そこで完結させてしまっている。
――もうひとつは？
新井：「何か得ようとして参加している」という受け身の姿勢です。それは相手にも伝わります。「ギブ＆ギブ」の姿勢で、まず相手に何か役立つことを提供することが、弱いつながりを長期的な関係に育てるコツです。交流会で手応えが出ない最大の原因は「その場で完結しようとしていること」です。名刺交換の後に続く関係性こそが弱いつながりであり、当日の出会いはそのきっかけにすぎない。
「誘われたら行く」が人脈をつくる最大のコツ
――弱いつながりを増やすには、自分から積極的に出向いたほうがいいのでしょうか？
新井：面白いことに、起業家を対象にした調査によると、人脈を広げた方法の1位は「誘われた会合への参加」なのですよ。自分から積極的に参加するより、誘われたときに「とりあえず行く」ほうが縁がつながりやすい。これは少し意外ですよね。
――なぜそうなるのでしょう？
新井：誘ってくれた相手が橋渡し役になってくれるからです。紹介がある場での出会いは、名刺交換イベントより話が展開しやすい。「弱いつながり」が「弱いつながり」を呼んでいく。だから最初の一歩は、誘われた会合にためらわずに行くことです。
すでにあなたの連絡帳に「宝」がある
――具体的に今日からできることはありますか？
新井：今すぐスマートフォンの連絡帳を開いてみてください。1〜2年ぶりに連絡を取っていない元同僚や先輩に「近況報告」のメッセージを送るだけでいいのです。それが弱いつながりを育てる最初の一歩です。
――SNSでフォロワーを増やすより、そちらのほうが効果的なのでしょうか？
新井：フォロワーとの関係を育てることも大切ですが、一方的にフォローされているだけの状態では弱いつながりにはなりにくい。コメントのやり取り、DMでの対話、リアルでの接点があって初めて「弱いつながり」に育ちます。人脈は「作るもの」ではなく「育てるもの」です。あなたの連絡帳にある「たまに会う知人」が、実は最初のお客様になりうる存在かもしれませんよ。
起業家インタビュー（聞き手：伊藤純子）
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア26年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。
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