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コラム

人間は不合理だ!

マーケティング

2017年9月29日

いきなりですが、テストです!

自社の新聞を売るためにある新聞社がこんな広告を出していました。

プランA web版の年間購読料 59ドル
プランB 印刷版の年間購読料 125ドル
プランC web版と印刷版のセット年間購読料 125ドル

どれが一番選ばれると思いますか?
実はこれ、アメリカの『エコノミスト』という新聞社が出した広告です。

これをある研究者がマサチューセッツ工科大学の大学院生100人に、
どれを選ぶかテストしました。

結果、

プランA 16人
プランB 0人
プランC 84人

しっかり文章を読めば、
プランBは全く旨味がないことは
すぐわかります。


では何のためにわざわざプランBを作ったのでしょう?


・・・このテストにはまだ続きがあります。


同じ学生を対象に、
こんなパターンの広告でもテストしました。

プランA web版の年間購読料 59ドル
プランC web版と印刷版のセット年間購読料 125ドル

あなたならどちらを選びますか?


この場合の結果はこうです。

プランA 68人
プランC 32人

最初のテストではプランCは84人だったのが、
2回目は32人に減ってしまいました。


もともと選ぶ人がいなかった
プランBを無くしただけなのになぜ?

人間はやっぱり不合理!

このことからわかることが、
人間は判断をするときに、
何かと何かを比較して
相対的に判断しているということ。

これはモノに限らず
・仕事Aと仕事B
・恋人Aと恋人B
・学歴と学歴
など、様々なことに及んでいます。

そして、さらに比較しにくいものは
選択肢から排除します。


だから、最初のテストのときは、
・プランAだけお得なのかどうかわかりにくい。
・プランBとプランCは圧倒的にプランCがお得。
という判断をした人が大多数いました。


前回のメルマガでも少し触れましたが、
これは『おとり選択肢』です。

人間の頭の仕組みをうまく使った一例です。


いかがでしょうか?
使えそうですか?


あかつか事務所で言えば
プランA 税務顧問 月額30,000円~
プランB 絶対目標達成するコーチング 月額50,000円~
プランC 税務顧問+絶対目標達成するコーチング 月額50,000円~
(商品&金額は仮です)
があるとしたら、どれを選びますか?

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