一般化されることで、お互い損をしないように
お客様のところへ何度も訪問しますよね。
何度も訪問することで、返報性が働きます。
何度も来てもらっているという気持ちを持ってもらうため
そして、同調によるラポールの構築
知っているから注文しようという心理です。
ところが、それを必ず感じてもらえるかどうか
そこも営業のテクニックと言えるかもしれませんけれど
営業が訪問すのは当たり前とか、実は他の営業マンの方が訪問回数が多いとか
当然ラポールを作るのは、出身地が同じ、卒業した学校がおないとか、
それよりも、話しの話法による同調で、他の営業マンの方がラポールが強いかもしれません
期待をするのは、報酬系の働きです。
ところが、その報酬をもらえなかったときに不満と言う形で受け取ります
不満は表情だけではなく、姿勢などにも表れて、相手の潜在意識が受け取ります。
お客さまも、当然報酬系が働きます。
契約したのだからこれぐらいのサービスは、などがそれです。
上手な営業マンの場合は、契約させてもらえたという潜在意識の状態に持っていき
お客様の中に報酬系を生み出しません
もしくは、報酬系のために成約プレゼントと言うのが準備されています。
実は、報酬系が受け取るのは、物だけではありません
感謝の気持ちと言葉も報酬です。
「ご契約ありがとうございました。」
姿勢や表情、声の質によって受け取ってもらえます。
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*** この記事を書いた人 ***
竹井 勝之（たけい かつゆき）
2010年ごろからNLPを学び始め、現在NLPトレーナーアソシエイトの
資格を有しています。
脳科学や睡眠学、行動分析学などを融合して
私自身のNLPを構築しています
