企業研修　損害保険を販売する　②

2022年9月22日

テーマ：企業セミナー

コラムカテゴリ：ビジネス

コラムキーワード：企業研修、人材育成研修、マインドフルネス

自動車など、物があるものを販売するときお客様はイメージを描きます。

では、損害保険を販売するときには、何をイメージとしてとらえるでしょうか？
実は、あなた自身（営業担当者）を保険のイメ-ジとしてとらえることが多いです。
通販の場合は、CMがそのままイメージとつながります。
だから、通販はCMに費用を使うということです。
では、代理店はCMと同じ効果を出せているでしょうか？

という考えを持つことで、お客様に自分を売るということが可能になります。

自分を売るということは、あなたの扱っている損が保険に加入するのではなく、
あなたが扱っている損が保険に加入するということです。
そのためには、基本のラポールは必要です。
お客様と同じ動きをする、ミラーリング
お客様とタイミングを合わせる、ペーシング
さらには、笑顔と姿勢も相手に与える印象が変わります。

でも、ここでちょっと待ってくださいね。

私が今説明したテクニックについては、実際のセミナーの時にお話をしますが、
勘違いしてはいけないのは、これはテクニックであり、目的ではないということです。
テクニックを駆使して、何を求めているかです。
もっと言えば、テクニックなど無視しても、目的さえ達成できれば良いのです。
今、1度だけ販売するのではなく、保険の場合は継続と言うのも大切です。

そのためには、テクニックよりも目的達成が大切であり、それは契約と言うゴールではないということ。

お客さんが笑顔で、あなたから安心安全を感じて保険を契約しているか。
そして、契約して嬉しいと感じて居るかです。
契約しなければいけないのではなく、契約してよかった、そして、うれしいまで行ければ大成功です。
そのためには、ロープレによって、経験値を重ねるというのも大切です。

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