営業におけるキャリブレーションはどうなる？お客様を見ていますか？
連休をどのように過ごされているでしょうか？
去年に続いて、今年も外出はできにくい状態ですね。
ということで・・・
形のないものを売る営業
というテーマで話をしたいと思います。
夏すぎには出版の予定です。
私自身は、自動車販売と車検整備、そして損害保険販売を行っています。
NLP講師という立場と経験からお話をさせてもらおうと思います。
トップセールスマンは何がほかの営業マンとは違うのか。
実は、売っているものが違うというのが大きなポイントです。
私自身営業時代に言われたのが・・・
「トヨタの竹井ではなく、竹井のトヨタに成れ」
でした。
要するには、私が他のメーカー車を販売するときにはお客様はその車を買う。
そのような関係を作れということです。
端的に言えば、私自身を買ってもらうということ。
どの車を買うよりも、誰から買うということを大切に思ってもらえるような営業をしなさいと教えられました。
実際に、店頭でものを購入するときにはこの人から購入しようと思っているのでは？
途中で、担当が変わったときの気分をイメージしてください。
極論で言えば、第Ⅰ印象で「かわいい」「素敵」とかでも購入の意志は変わります。
私もイケメンの先輩営業マンには憧れました。
容姿の作りは変更できませんからね。
そして、お客様は容姿だけを見ているだけではないということです。
信頼できるかどうかを見ているということ
NLPで言えば、ラポールを作ることが出来ているかです。
もう一つは、車検や損害保険のように形のないものの販売です。
お客様自身が、購入した喜びを感じられるかということ。
車検や損害保険は、お客様は何を購入されていると考えますか？
車検や保険には色、匂い、形、温度などはどうでしょう？
お客様の安心は何色で、どんな匂いで、形、温度はどうなっているか？
そして、お客様にそれを感じてもらおうという気持ちがないと伝わりません。
実際に、損害保険などは安心安全のために加入します。
自動車で道路を走らせる危険性、自動車は走る凶器だということを無意識は感じています。
もちろん、感じていない人もいるでしょう。
もう一つは危険性のサイズを正確に感じていない人もいます。
事故が発生した時に、驚きと困惑、そして不安に襲われるのは、
他でもない契約者様です。
そこをきちんと説明し、伝えることが販売だとは思いませんか？
同じ内容の保険を、価格の違いで選ぶ理由はどこにあるのか。
同じ保険会社の保険でも、その代理店で加入する理由はどこにあるのか。
何もしなければ、お客様の感じることが出来るのは「保険料」だけになりますよね。
車検も、「車検代」ということになります。
車検には、「諸費用」と「車検費用」に内容が別れています。
1時間で終わる車検と数日預かる車検では内容が違います。
解ってくれていると思っているのは、販売している側だけかもしれません。
お客様の立場になり、イメージを持つことが伝えるうえで大切です。
『連休のストレス』（アメブロ）
休みに出かけられないの代替え案は…
脳が納得すればよいのだから・・・
