『新規事業の数値計画を作成するコツ』

先日、あるお客様の新規事業計画書の作成をお手伝いしました。
ある商品を仕入れてインターネットで販売する事業です。以下、
お客様とのやり取りです。

私：
どれぐらい売れば黒字化する見込みですか？

お客様：
売上によって経費も変わりますので計算に苦労しています。
３００万円の売上高でも経費を抑えれば利益は出ますし、
５００万円の売上高だと経費も増えますので逆に赤字になる
可能性も・・・

私：
売上を基準に考えるよりも経費を基準に考えてはいかがでしょ
うか？まずは、いくら売れそうかではなく、現実的にいくら経
費を必要とするかを検討してみましょう。家賃や正社員の人件
費など、売上がゼロでも必ずかかる費用はどれぐらいでしょう
か？

お客様：
月１００万円ぐらいでしょうか。

私：
今回の事業に投資できる資金は、自己資金と借入金を合わせて
７００万円ですよね。仮に全然売れなくても７か月は持ちます
ね。ただ、初期仕入れなども必要でしょうから、概ね６か月以
内に黒字化しないといけません。

お客様：
６か月以内ですね。どれぐらい売れば黒字化するのでしょうか？

私：
目標売上高は商品の粗利益率によって変わります。粗利益率は
どれぐらい取れそうですか？

お客様：
２０％は取れると思います。ただ、モールの手数料が５％かか
ります。

私：
では粗利益率１５％で計算しますね。

【固定費１００万円÷粗利益率０．１５＝６６６．６万円。】

おおよそ６６６万円の売上高でトントンです。実際に達成でき
そうな数字でしょうか。また、そもそも固定費１００万円の陣
容で６６６万円の販売は可能でしょうか？

お客様：
いえ、今の人数だと５００万円ぐらいが精一杯です。

私：
そうですか。では、固定費をもっと下げませんか？

お客様：
いえ、できれば固定費は下げたくないですね。

私：
それでは粗利益率を上げるしか方法はありませんね。仮に粗利
益率を２０％で計算すると、丁度売上高が５００万円で収支ト
ントンになります。２５％だと４００万円でトントンです。

お客様：
それぐらいの売上高なら当初考えていた通りです。ただ、粗利
益率が２０％以上必要なのですね。

私：
はい、１００万円の固定費で物理的に６６０万円の売上高を上
げることができない、また、固定費は下げない方針とのことで
すので、粗利益率を上げるしか方法は残っていません。

お客様：
分かりました。売上高を基準に考えるより、自分が必要とする
経費から売上高を予測する方が、現実的で分かりやすいですね。

新規事業などの読みにくい売上計画を作る時は、「いくら売れ
そうだ」と考えるよりも、「いくら売らねばならない＝損益分
岐点」を基準に試算する方が現実的です。このように算出した
損益分岐点売上高を実現できる蓋然性を確認しましょう。

机上で論理を組み立てることはもちろん重要です。しかし、実
践できなければ意味がありませんので、計画は売上予測からで
はなく、自身が投資可能な経費から作成してみてはいかがでし
ょうか。