普通の販売員になる方法 その17【高い商品からお勧めする！ メンタルブロックを外す販売の鉄則 】

「どれがお勧めですか？」と聞かれたら

お客様からこう聞かれたとき、あなたならどう答えますか？

「こちらの商品（＝一番高額）がお勧めです。」

これが正解です。

例えば、同じシリーズの商品で 3万円・5万円・10万円 のラインナップがあったとします。
どの商品からお勧めするか――多くの販売員が「状況に応じて変える」と答えるでしょう。
確かにその通りですが、基本は 一番高額の商品からお勧めすること が鉄則です。

なぜ高額商品から勧めるのか

販売員の中には「高い商品は売れないだろう」と思い込み、すすめるのをためらう人がいます。
これは典型的な メンタルブロックです。

しかし実際には、高額商品をすすめることで次のような効果があります。

客単価が上がる
→ 販売員の務めは「客単価を上げること」。高額商品をすすめるのはその基本です。

意外と買っていただける
→ 「高いから売れないだろう」は販売員の思い込み。すすめてみると、案外お客様は「それにします」と決めてくださいます。

価格の対比効果が働く
→ 最初に10万円の商品を提示すると、その後に紹介する5万円の商品が「安く」感じられる。心理学でいう「アンカリング効果」が働くのです。

高額商品の販売ポイント

販売は「商品の価値を伝えること」です。
高額商品には、高額である理由があります。

・使われている素材や部品の違い
・耐久性や機能の差
・付加サービスや保証内容

これらを丁寧に伝え、お客様に価値をご理解いただくことが販売員の役割です。

販売員自身が「高いから売れない」と思っていたら、その気持ちは表情や声に出てしまいます。
逆に、

「この商品はこれだけ素晴らしい価値があるのになぜ買わないのか？」

と思い込むくらいでちょうどいいのです。

まとめ

・「どれがお勧めですか？」と聞かれたら一番高額な商品をすすめる
・メンタルブロックを外し、自信を持って価値を伝える
・アンカリング効果を活用し、中間価格の商品を「お得」に見せる

高額商品を売るコツは「価格」ではなく「価値」を伝えること

販売員が自信を持って高額商品をすすめられるようになれば、客単価は自然と上がっていきます。