普通の販売員になる方法 その18【販売にはネガ潰しが重要です！ 不安を安心に変える切り返しトーク】

ネガティブ質問は避けられない

「お客様からこんな質問をされたら嫌だなぁ……」

販売に携わる限り、お客様からネガティブなご質問を受ける場面は必ずあります。 その場しのぎで取り繕っても、お客様が納得していなければ購入にはつながりません。
だからこそ必要なのが――

ネガ潰し（切り返しトーク）

事前に「よくある質問」や「ネガティブに思われがちな点」に対して、納得感のある答えを準備しておくことが重要です。

よくあるネガティブ質問と切り返し例

① 形（色）が気に入らない → 「私もそうですが、形や色って購入直後は気になりますよね。でもしばらく使っていると、結局は機能や使い勝手が一番大事になりませんか？ この商品もデザインはシンプルですが、性能面でしっかり満足いただけますよ。」

② 値段が高い → 「確かに安くはないですが、その分の価値があります。長くお使いいただくことを考えると、むしろコストパフォーマンスが高い商品なんです。」

③ よく壊れると聞くけど…… → 「レビューでそうした声を見ることもありますが、同時に『満足している』というレビューもたくさんあります。それだけ多くの方に選ばれている証拠でもあるんです。実際、初期不良の比率は他メーカーと大きく変わりません。」

④ 海外メーカーはどうなの？（信用できるの？） → 「昔は“メイド・イン・ジャパン”が品質の代名詞でしたが、今は海外メーカーの品質も大きく向上しています。SNSで情報がすぐ拡散する時代ですから、粗悪品は出せない環境なんです。今の若い世代は国産か海外かをあまり気にしない傾向にありますね。」

ネガ潰しを続ける工夫

私自身も、ネガティブな質問にうまく答えられなかったときは必ずメモ（スマホ入力）しています。 その後、ネットで調べたり、ChatGPTに相談したり、頭の中で切り返しトークを組み立てたりして、次回同じ質問を受けたときには自信を持って答えられるようにしています。

ネガ潰しの効果

ネガ潰しができるようになると――
・購入率がアップする
・お客様が安心して検討できる
・接客中の不安がなくなり、自分自身も気持ちが楽になる

販売は「商品の価値を伝える仕事」であると同時に、「お客様の不安を取り除く仕事」でもあります。

まとめ

・ネガティブな質問は必ず来るもの・事前に答えを準備しておくことが「販売の武器」になる
・ネガ潰しができると購入率が上がり、自分も楽になる
不安を安心に変えるのが、販売員の大事な役割です。