普通の販売員になる方法 その12【販売にマウントは必要です！】

商品を購入されるお客様は、本当に多種多様ですよね。

・事前に商品の仕様や価格をしっかり調べてくる方
・最初から高圧的な態度の方
・妙にへりくだる方
・論理的に質問をしてくる方

その他にも、さまざまなお客様がご来店されます。

「販売にマウントは必要です！」

これは決して、「お客様に対してマウントを取れ」という意味ではありません。
ここで言う「マウント」とは、お客様よりほんの少しだけ優位なポジション、つまり 「主導権を持つこと」 を指します。

なぜ主導権を持つことが重要なのか？
それは、人間は意識的・無意識的に関わらず、「自分が優位に立ちたい」という心理を持っているからです。

「主導権を持つ」のは難しい
ただし、主導権を持つのは簡単ではありません。気をつけないと、お客様に対して 上から目線の接客 になってしまう危険性もあります。
そして、やってはいけないのが 「へりくだった接客」 です。

例えば、

「どうでしょうかぁ？」
「すごくおすすめなんですがぁ……」

こんな対応をすると、お客様はすぐに 「この販売員、弱いな」 と見抜きます。

そうなると、

「もうちょっとサービスしてもらわないと」
「もっと安くならないの？」

と、完全に主導権を握られ、お客様の言いなりになってしまいます。結果的に、無理な値引きやサービスを要求されるだけでなく、後々のクレームにもつながる可能性が高くなります。

・販売の本質は「価値を伝えること」
・販売の目的は、 「商品の価値を伝えること」 です。

「この商品には、これだけの価値があります。」

これをしっかり伝えるためにも、販売員が主導権を持ち、適切な接客をすることが必要です。

そして最悪の場合、

「このお客様には売らない」

という判断も、時には必要です。

主導権を持った接客で、適切に価値を伝え、お客様に納得して購入していただく。これこそが、販売員としての 本当の強さ なのです。