普通の販売員になる方法 その4 【販売は商品の価値を伝えること！】
長年、販売や営業を続けていると、ある時ふと「売れる感覚」をつかむ瞬間があります。私自身、最初の頃は目標数値を追い求め、達成すると安心することがほとんどでした。しかし、果たしてその成果が自分のスキルによるものだったのか、それともただ運が良かったのか、自信が持てないこともありました。
ところが、最近では「売ること」よりも「売れるためのプロセス」に意識を向けることで、自分自身の成長を感じるようになりました。その結果、数字も自然とついてくるようになり、今ではどんな商品でも売れるという確信を持っています。
しかし、世の中には「売れない…」と悩む販売員や営業マンがたくさんいます。過去の私もその一人でした。では、どうすれば「売れる自信」を身につけることができるのでしょうか？
1. 目標数値よりも「プロセス」に目を向ける
営業の現場では「月間〇件の契約を取る」「売上〇円を達成する」といった数値目標が設定されることが多いですが、実はこの数値だけを追いかけても結果が出るとは限りません。
重要なのは、「その目標を達成するために、どのようなプロセスを踏んだか」を意識することです。
例えば、売れたときの流れを振り返り、
・どんな話の切り出しをしたか？
・お客様が興味を持った瞬間はどこだったか？
・どのような提案が響いたのか？
こうした「成功のプロセス」を細かく分析することで、次の商談に活かせるようになります。
2. 「売る」よりも「お客様の求めるものを明確にする」
初心者の営業マンや販売員は、商品やサービスの説明ばかりに終始しがちです。しかし、本当に売れる営業は、「お客様が何を求めているのか？」を理解することに時間をかけます。
売れる人は、「この商品を売る」ことを目的にするのではなく、「お客様にとっての最適な提案をする」ことを目的にしています。
そのために有効なのが、「お客様に3つの質問をする」 というルールを作ることです。
例えば、
「今回のお買い物（契約）で、どんなことを重視されていますか？」
「以前に似た商品（サービス）を利用したことはありますか？その時の感想は？」
「もし理想の商品（サービス）があるとしたら、どんなものが良いですか？」
このように、まずお客様のニーズを深掘りすることで、「売り込まなくても売れる」状態を作ることができます。
3. 「売れない」経験を学びに変える
営業マンや販売員にとって、一番つらいのは「売れなかった」時かもしれません。しかし、「売れなかった」という結果こそ、最大の学びのチャンスです。
売れなかったときに考えるべきことは、
・なぜお客様は買わなかったのか？
・どの段階で興味を失ってしまったのか？
・自分のトークに改善できる点はないか？
このように、単に「売れなかった」と嘆くのではなく、次に活かせるヒントを探る習慣をつけましょう。成功体験だけでなく、失敗体験からも学ぶことで、徐々に売れる確率が高まっていきます。
4. 「売れる感覚」を言語化する
「売れる感覚」とは、一種の直感のようなものですが、実はしっかりと言語化することで誰でも習得できます。
例えば、以下のようなポイントをチェックしてみるといいでしょう。
・お客様が前のめりになった瞬間はどこか？
・クロージングの前にお客様が安心した表情を見せたか？
・競合の商品と比較された時の対応はどうだったか？
こうした「売れた時のパターン」を意識して整理することで、自分の営業スタイルが確立され、どんな商品でも売れる自信につながっていきます。
5. 「売れない＝自分の価値が低い」ではない
営業を始めたばかりの人は、「売れないこと＝自分の能力が足りない」と考えてしまいがちです。しかし、最初から完璧に売れる人はいません。
営業は、「試行錯誤の積み重ね」で成功に近づくものです。
特に、売れる人は「どんな状況でも成長できるマインド」を持っています。
「次はどんな工夫をしよう？」
「お客様のニーズをもっと深く聞いてみよう」
「このトークを試してみよう」
このように、売れることよりも「成長すること」を意識すると、結果として売上もついてきます。
まとめ
私自身、長年営業を続ける中で、「売れる自信」を持てるようになったのは、数値よりもプロセスを大切にするようになったからです。
・目標数値よりもプロセスを意識する
・お客様の求めるものを引き出す
・売れなかった理由を分析し、学びに変える
・売れる感覚を言語化する
・「売れない＝価値がない」と思わず、成長を楽しむ
このような考え方を持つことで、どんな商品でも売れるようになり、営業が楽しくなっていきます。もし今、「売れない…」と悩んでいる人がいたら、ぜひこの方法を試してみてください。
営業や販売は、「売る力」ではなく「売れる力」を身につけることが大切です。
そうすれば、自然と数字はついてきます。
最後に、私（佐々木）が実践している「売れるための具体的な方法」を書き留めておきます。
これらは日々の営業活動の中で培った習慣であり、誰でも取り入れることができます。
・何でもメモを取る（お客様からの質問、知り得た情報、ひらめきなどを記録する）
・言語化する（Googleサイトを活用し、テーマごとに文章化して整理する）
・不明点は必ず調べる（知識を曖昧にせず、常にクリアにする）
・幅広い知識を身につけ、取捨選択しながら接客トークを磨く
・絶えず考える（どのようにすればより良い提案ができるかを日々探求する）
・自分のスキルアップを実感する（成長を感じながら、自信を深めていく）
営業や販売は、「売る技術」だけではなく、「学び続ける姿勢」と「お客様に寄り添う意識」が何よりも大切です。
これらを実践し続けることで、自然と売れる自信がついてくるはずです。
あなたも、今日から「売れるプロセス」を意識しながら、営業や販売の楽しさを実感してみませんか？
