普通の販売員になる方法。その6【沈黙のクロージング！】

私は、
・家電量販店で家電製品（パソコン・プリンター・クリーナー・エアコン・イヤホン・シェーバー等々）販売を5年
・家電量販店や携帯ショップでスマホやインターネット（ドコモ・au・ソフトバンク）販売を5年
トータルで10年、販売に携わってきました。

今回はクロージングの一つの手法、【沈黙のクロージング】について話していきます。

みなさん、どうですか？　商品は売れていますか？　クロージングは上手く行っていますか？
お客様にいくら商品の良い説明を行っても、最後の最後にクロージングが上手く行かなければ、商品を買って頂けません。
クロージング、難しいですよね。

私も長年、クロージングには頭を悩ませてきました。
その中で前にもお話しましたが、私の中で【定番】クロージングができるようになり、商品も売れるようになりました。

お客様の気持ちの変化を察知したら、クロージングですよね。

「この価格でお求め頂けるのは今だけですよ。」
「在庫限りで、あと◯台ですのでお早めにお求めください。」
「今がチャンスですよ。」
「長年お使い頂くことを考えると安いと思いませんか。」
「奥様に喜ばれますよ。」

等々、状況やタイミングで使い分けています。

その中でもう一つ重要なのが、【沈黙のクロージング】なんですね。
そう沈黙です。使う場面はクロージングの後、何も喋らないことなんですね。

「えっそれだけ？」

言われそうですが、それだけです。
要するに、お客様へクロージングをかけて、お客様に決めて頂く時間（考える）を与えるんです。
難しいですよ。中々決めて頂けないと、ついなにか喋ってしまいそうになります。
【丁と出るか半と出るか】（運を天に任せる）ですから・・・。
成功させるポイントは自信を持って商品をお勧めしクロージングすることです。

私は沈黙のクロージング中はお客様をほたってます。買ってほしいオーラは封印し知らん顔してます。
なぜなら、時間を与えないとお客様は「はやく買うか買わないか決めないと。」と焦ってしまうからなんですね。

結局は【買うか買わないかはお客様が決める】ので、結果購入に至らなくても、最善を尽くしたのならそれは良しとしましょう。
もちろん購入に至らなかった原因を接客の流れを振り返りながら検証は必要です。
まぁ、私はタイミングを見計らって、【ドドメクロージング】を仕掛けることが多いですけどね。（笑）

クロージング（背中を押す）
⇩
沈黙のクロージング（お客様に考えさせる）
⇩
トドメクロージング（本当にトドメの一言）

あと経験上、【沈黙のクロージング】で十分に考えご納得し購入されないと、購入後にキャンセルやクレームになる確率が高くなります。

【沈黙のクロージング】はある程度販売経験を積まないと難しいのですが、上手く使えるようになると販売成約率が上がるので、おすすめのテクニックです。

ネットで「沈黙　クロージング」「サイレントクロージング」で検索すれば、具体的で詳しく解説されていますので、そちらで勉強されてください。

【編集後記】
お勧めした商品が「売れた」「売れなかった」はお客様との駆け引き（心理戦）ですので、販売は楽しいなぁといつも思っています。
販売に困ったら、私の手法を参考にされてください。
きっと【普通の販売員】になれますよ。（笑）