中小零細企業のマーケティングについて④ マーケティングの過去・現在・未来
私は今現在、ネットからの受注が仕事全体の7割ほどあります。少しずつ増やしてきたのですが、これはちゃんとWEBマーケティングを実践してきた成果ということで、この実績がほかの業種にも参考になると思いますのでざっとご紹介しようと思います。
直接のお客さんとつながりたい
私はグラフィックデザイナーとして20年以上のキャリアをつんできました。独立してから17年ほどになります。
主に広告物の制作を行ってきたのですが、独立してしばらくは広告代理店などからの仕事が大半を占めていました。言ってみれば下請け仕事ということになります。直接お客さんとやりとりはできず、広告代理店のディレクターの指示通りにデザインをするだけの仕事です。
楽と言えば楽で、広告代理店はお客さんを多く抱えているので集客を自分でする必要はなく、ある程度の頻度で仕事をまわしてくれます。その代わり制作費はたたかれ、お客さんには高い請求が行きます。
これは建設業などで言うところの元受け下請けの関係のようなもので、元受けつまり広告代理店と良好な関係が続けられればある程度の安定は得られます。
でも、私はそこに甘んじているのはどうも性に合わないと感じていたのと、あるとき代理店の仕事が激減したのをきっかけに直接のお客さんを集客することにしました。
やはり直接お客さんとつながりたい。やりがいもあるし、代理店より安く受注すれば仕事とれそうだし、何より仕事が激減したので営業しないとなんともならん。とりあえずやってみようということで、いろいろと試してみることにしました。
集客方法① DM
仕事柄広告は自分でつくれるという特権を活かしてまずDMを自分でつくって出しました。
独立して2年目ごろだったと思います。今から14、5年前かな。
まず飲食店向けにメニューのデザインを訴求したDMと、私は建築パースの制作ができたので、建築設計事務所など向けにパース制作を訴求するDMを出しました。
それぞれ200通くらいずつネットで住所を調べて出したところ、パースの仕事が3件ほど受注することができました。
今考えると、この200通で3件の受注というのは普通はありえない受注率で、一般的な平均値は1000通出して1件反応があればいい方だと言われています。受注ではなく反応ですので問い合わせまでの確率です。
その要因を分析して考えてみたんですが、単純に需要はあったけど供給が不足していたところにうまくはまったということだと思います。パースを制作するというサービスがかなりニッチな分野で、ライバルがほとんどいなくてブルーオーシャンの状態だったということですね。
なので今考えるともっと値段設定を高くしてもよかったかなと今では思ってますが、当時は結構低価格でやってました。
その3件のお客さんはその後リピートもしてくれて、その中の1件は今でも数年に1回程度ですが仕事の依頼が入ります。
ちなみに飲食店のメニュー制作DMの方は全く反応なしで終わりました。
集客方法② ホームページをつくってSEO対策
その後、やっぱりホームページをつくらなきゃということで自分のホームページをつくりました。やはりこれも自分でつくれるので活かさない手はありません。
と言っても無料ツールのJIMDOというのを使ってつくったのですごいデザインのホームページというわけではないですが。
でも、意外とデザイナーの人たちは自分のホームページをしっかりつくっていない人が多いように感じています。
ホームページをつくったところまではよかったものの当時の私はその後どうしていいのかわからず、しばらく放置していました。当然アクセスも全然なくて問い合わせも0です。
そんなところに1本の電話がかかってきました。
「SEO対策しませんか」という営業電話でした。検索順位を上げてアクセス数を増やしましょうという営業トークにまんまとのっかってしまい、1時間くらいそのまま電話で話してその場で契約してしまいました。
分割でいいですからということで月々2万円くらいだったと思いますが、トータルすると40万円くらいだったと思います。かなりの出費です。
これが幸運なことに、3か月ほどかかりましたが、「パンフレット デザイン 名古屋」でうまく検索順位1ページ目に上がってきたではありませんか。まあお金払っているわけですし、当然といえば当然なのですが、けっこうびっくりしました。
そしてそれから2か月ほどたってから問い合わせが1か月に1件程度でぽつぽつ入り始めました。
WEBマーケティング実践
この時契約したSEO会社は1回の施策だけで継続はしてくれません。というか継続する場合は別料金で高額です。その1回で40万円はめちゃめちゃ高いと思います。
何をしてくれたのかというとホームページ内に10ページほどのテキストコンテンツ（記事）をつくったことと、外部にダミーサイトをつくって被リンクをさせただけです。
ちなみにこのダミーサイトからの被リンクは今はGoogleに見破られてしまうのでやらない方がいいと思います。
高いとは思いましたがノウハウを理解できたことは大きな収穫でした。コンテンツSEO対策という手法です。今はコンテンツマーケティングともいいます。
ホームページ内にユーザーに有益なコンテンツを増やしていくことで検索順位を上げてアクセス数も増やしていけるマーケティングです。
検索してもらうキーワードをうまく使って記事をかいていくとそのキーワードでの検索順位があがっていくわけです。
この手法を使って自分でSEO対策をしていきました。何をしたかというとブログ記事を増やしただけです。
その結果、私のホームページは検索順位も安定して上位をキープしていて、問い合わせも今ではコンスタントに入るようになりました。
その他の集客とお客さんもマーケティングで売上げアップ
これ以外でもネット広告を出したり、チラシを配ったり、営業代行を頼んだり、営業メール、テレアポ、など、いろいろと取り組みをしたんですが、私の場合は今のところやっぱりホームページ+SEO対策が一番集客につながっています。
この経験がお客さんのマーケティングの成功にも役立っています。
まとめ
今回は私のマーケティングの経験を記事にしたわけですが、集客に行き詰っている方
は自分の事業に置き換えてみて参考にしてみるといいかもしれません。
ご相談はいつでも受付中です。お気軽にどうぞ。
次の記事で失敗例も紹介してますのでご興味あればこちらです。
→失敗したマーケティング！私が失敗しちゃった集客方法を参考にしてください！
