リフォーム会社の集客成功事例［パンフレットを活用して売上2倍］／名古屋のデザインやさん

販促ツールの基本的な使い方

販促ツールには基本的な使い方があります。
新聞折込チラシやポスティングチラシは、そのまま新聞に折り込んだりポスティングしますし、フライヤーやリーフレットと呼ばれる小型の印刷物などは、主に持って行ってもらうための場所に置いておくのに使います。
会社案内・パンフレットの場合は、相手に直接対面で手渡しするのに使います。
営業手順として、お客様に会いに行くときに持っていって、パンフレットを見せながら会社やサービス、商品などの説明をします。
さらに、資料請求があった際に郵送することにも使えます。

リフォーム会社の集客事例

一つの事例として、私のお客様にリフォーム業の会社さんがいますが、まず、安いプチリフォームのチラシで集客をします。例えば壁紙補修や雨どいの修理などです。数千円から数万円の安い商品です。安い商品なので比較的集客がし易いのである程度仕事になります。これがいわゆる「フロントエンド商品」となります。商品はできるだけ1つか2つに絞ってチラシを作るのがポイントです。
しかしそれだけでは利益にならないのでそこから「バックエンド商品」への導線をつくります。

パンフレット活用

ここで活躍するのがパンフレットになります。
フロントエンド商品の施工の最中にお客様とコミュニケーションをとり、パンフレットを手渡します。そのパンフレットには、屋根修理や、外壁塗装や内装工事、防水工事などの利益が見込める商品の情報を載せてあるので、次回の受注につながる可能性が高まります。

アフターフォロー

ここで重要なのは、お客様との関係をうまく築くことです。
工事が終われば、お客様との関係も一旦終わるわけですが、その後のフォローが大切です。お礼や挨拶の手書きハガキを出したり、定期的に点検に伺ったり、こまめに（あまりひつこくない程度に）関係を保っておけば、高い確率で次の仕事につながるのです。
売り込まないで営業することがポイントです。

既存客の管理が重要

新規顧客の獲得はもちろん大切ですが。それと同じぐらい既存のお客様へのフォローは大切です。わかってはいるけどなかなか難しいという方がほとんどですが、だからこそ狙い目なんです。お客さんは一旦仕事が終わると忘れてしまいますので、忘れられないように定期的にフォローしましょう。
手書きハガキはおすすめです。お客様としても手書きのハガキが来ると嬉しいものです。
時間はかかるかもしれませんが、関係が続けば必ず次の受注につながります。そういった顧客をどんどん増やしていけば売上は倍増し、会社も安定していくわけです。

まとめ

今回はリフォーム業の事例でしたが、どんな事業にも当てはめることができると思います。私のお客様には製造業や運送業、引越し業、解体業、お風呂屋さん、会計事務所などなどいらっしゃいますが、だいたいこんフロントエンド、バックエンドの流れで集客することができるわけです。
その中で直接お客様と接触する場面でパンフレットを活用してみましょう。