必要だと思われなければ購入・採用されません

こんにちは。
ビジネスアシストパートナ株式会社
資料作成コンサルタントの山橋美穂です。

数回にわたり
オンライン営業で陥りがちな

お互いのことを知らないままに
一方的に商品の説明をして
聞き手の心が1km先位までダッシュで離れてしまう

という失敗を
成功に変える方法を
アリストテレスの弁論術

Ethos（エトス）
Pathos（パトス）
Logos（ロゴス）

になぞって
お伝えしています。

前回のコラム
これさえできればオンライン商談は成功
の続きです。

前回は
相手の感情を刺激する事が
相手を行動させるコツ
とお伝えしました。

これを行うにあたり
営業・プレゼンを行う相手をリサーチする事
が必要となってきます。

相手（クライアント）の習性や価値観を知り
それに合わせてアプローチしていきます。

オンライン営業を取り付ける際
メールや電話などで
1～2回は
相手とやり取りすると思います。

その時がリサーチのチャンスです。

一方的にこちらから情報を発信するのではなく
相手の現状を聞き
どういう事に困っているのか
何を求めているのか
どのくらいの費用感を持っているのか
などを読み取りましょう。

そうする事で
相手の価値観を知る事が出来ます。

相手が何を必要としているか
求めているものが分からなければ
やみくもに営業やプレゼンテーションを行っていることになるので
効果は出ません。

また、

Common Place（公共の場所）

を使うのも手です。
これは、
説明する必要のない共通認識
のことです。

お金を儲けたい
経費を削減したい
業務を効率化したい
良い人材を確保したい

これらは
多くの人が共通して持っている価値観です。

皆が共感する言葉を使い
相手が共感を示せば
悪い言い方ですが、つまり「丸め込める」わけです。

相手を動かすためには