お客様の声

- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築：商談の「勝ちパターン」確立とコンサルティングセールスへの転換 -

■ 天使の聴き方を基本としながら耳、口、心で聴くことを理解しました。耳・口・心のうち、口で訊くのところが苦手なことがわかった。共感の言葉や安心してもらうための言葉のところを意識していこうと思いました。
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■ コミュニケーションの窓ゲームをおこなった際、同じ時間設定でも時間の経過が全く異なったことに驚きました。リアクションがない会話は、ギクシャクしていらないことまで話してしまったし、苦痛と感じた。お客様に同じ思いをさせないよう相槌などは適度に行っていこうと思った。
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■ ノンバーバルコミュニケーションを意識し見た目と話し方について意識して取り組むことでお客様と円滑なコミュニケーションをとることができることを理解しました。
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■ これまで自己紹介に重きを置いていなかった。MSR（ミステリーショッピングリサーチ）の抜粋を見て、お客様が自己紹介をしてほしかったというご意見が多数あったので、今まで以上に自己開示や雑談を意識したいと思いました。
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■ 自己紹介シートは既に運用中のものがありますがVCC風に少し変えてもよさそう。 自己開示は今までサラッと行っていたが、それがお客様に不安感を抱かせているとは思わなかった。これからはLINEコード提示とともに自己紹介してみようと思った。
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■ 共通の敵（将来のリスク）に対して解決策を一緒に考える伴走者であるとお客様に認識してもらう必要があり、そのための工夫を数多く教えて頂き助かりました。現状まだまだ営業マンと認識されてしまっている感じがしているため、研修内容を振り返り自己研鑽していきます。
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■ 説得と納得の違いが深かった。説得するのはセールス、納得を提供できるのがコンサルなのかなと思った。セールスとコンサルの違いがより分かった気がする。
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■ 6つのハードルにまとめて頂いたおかげで成約に至らなかったお客様ごとに振り返りがしやすくなりました。ハードル共有の6つのハードルを改めて研修を受けた事で、再度、自分自身の接客を見直す事もでき、今後の商談にもプラスになると感じました。
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■ 6つのハードルは感じる事が多く、特に予算や決裁者（相談したい）で断られるケースが多く、6つのハードルを意識しながら解除ではなくまずが共有する事を実施してみる。また、予算が出たとこ勝負は思い当たる節しかなかったため今後は温度感を合わせるためにも、きちんと確認していく。
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■ 会話の流れや、お客様からの情報からヒアリングシートに書き出したりもしていたので、しっかりと前振り（why＋ex)を入れることによって、商談承諾へのハードルをすんなり超えられると思った。
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■ プチ相談承諾という観点を知れてよかったです。これで、尋問型をしつつ、プロとしての立場も強化していこうと思います。
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■ ヒアリングでなぜ聞くのか？（メリット、デメリット）で相手が答えやすいように配慮することや、聞かないリスクを理解し、目的金額、期間や商品を決めるうえで必要保証額を算出することでお客様にとって必要な分だけ準備できること、逆に言えば無駄に保障を増やさなくていいことを伝える。
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■ お客様と目線を合わせ、一緒に解決しましょうというスタンスが重要なのだと改めて感じた。良い提案をしたとしてもそもそもの障壁を取り除かないことには成約には至らない。 やるべきことが言語化されて、頭の中がすっきりしました。まだ身についていない部分が多いので、これから復習していきます！
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■ 商談フローの中のどこでどのハードル解除につなげるかが明確になる表を作っていただいたので、常に参考にしながら、見なくてもこの通りに実践できるようにしていきたいと思いました。
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■ 全体をとおして勝ちパターンを全社標準化できるのが理想だが、まずは管轄でそれぞれが出来ていないところ、苦手なところにまずは注力し一連の流れがきちんとできているかを確認するために活用していこうと再度感じた。

【1】本日の研修における、感想・気付きを記載ください（抜粋）
■ [一般職員]
私はまだ渉外になって経験も浅いため、このような研修会はとても勉強になりました。
まず研修の受け方の記憶への残し方についても勉強になりました。聞くだけでは記憶への定着が断然違うこと、頭の中でシミュレーションを行うことが大切だとわかったので今後の様々な研修などで生かしていきたいと思います。
今まではただ商品を提案するだけだったので、これからは「セールスフローの順序」や「相手の心理の変化」なども気にしながらお客様へ提案をしていくことができるようにしていきます。
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■ [一般職員]
私はこれまで、事業先へのセールス訪問に対して苦手意識を持っており、何からどう話せば良いか分からなくなることがありました。
しかし、今回の研修を通じて学んだセールスフローをもとに、自分なりのやり方を確立することが、苦手意識を払拭するために重要であると気づきました。
グループ研修では、上司や先輩と意見交換をすることで、自分では思いつかなかった営業手法や、今までの経験談を共有していただきとても参考になりました。具体的な事例について協議することで、実践的な学びを得られたと感じました。
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■ [一般職員]
今回の研修で渉外担当としての心構えを少し変えていこうと感じました。以前まではお客様との関係構築を第一に考えていますしたが、自分の考えを持ちお客様のことをしっかり考えるという心構えでいたいと思います。
そのために今回やったようなショートロープレや準備をしっかりと行いたいです。
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■ [主任]
本研修は、今まで受講してきた研修と⽐べて発⾔する機会が多く、またロープレを取り⼊れたものであったことから、⾮常に実践的な研修であった。
今後受講する研修についても、当⽇中に振り返りをし、インプット・アウトプットをうまく活⽤して記憶に残るような⼯夫をしていきたいと思った。
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■ [主任]
本研修については現場でのお客さんをイメージしながらということが重要視されており、リアル感が強かった。
研修の中であった「顧客購買フロー」について、これまでの自分を照らし合わせてみると、きちんと順を追って話ができていなかったと実感している。事前準備をきちんとし、お客さんに満足いただける金融マンになりたい。
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■ [主任]
今日の研修を受けたことで自分の弱み、それも言語化までできていない部分に気付くことができたように感じます。
冒頭で、重要視されているセールスモデルは「チャレンジャー」だと明かされました。顧客のビジネスを理解することは信金マンにとっては当たり前のことだと思いますが、現状では「チャレンジャー」として顧客にこうあるべきと進言することまで至っておらず、チャレンジャーを目指す上で、より多くの情報格差を入手することが今後の活動に重要であると気付きました。
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■ [課長代理]
今回本研修を受講し改めて抽象的にイメージしていた内容がクリアになった感覚でした。
一方でグループワークなどの際は、言語化することの難しさも非常に感じました。
自分自身は勿論ですが、今後後輩を指導する場面で分かりやすく伝えるためには、内容の理解はもちろんシミュレーション～アウトプットを繰り返しながら分かり易く伝えれるようにと思っています。
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■ [次長]
今まで受けたことが無いタイプの研修であり、終始、集中して取り組むことができた。研修冒頭で教えられたとおり、講義よりもディスカッションやシミュレーションの方が、知識の定着率が圧倒的に高いと自らが感じることができた。
考える時間に受ける講師の先生からの鋭い指摘は大変刺激的であり、もっと深く考えなければと感じた。

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【2】研修を受けて、明日から実践したい点（抜粋）
■ お客様がすぐに理解できる説明ができるかなどが⼤切になってくるため、ショートロープレや脳内でのシミュレーションを重ね、⾔語化の練習を⾏っていきたい。
■ 様々な業界の動向把握や知識習得は必須であり、⽇々の業務の中から得られるものや、新聞・ニュースといったメディアからの情報もアンテナを⾼くして取得していき、顧客からの相談承諾（プロの立場確立）を得られるよう意識的に営業活動を⾏っていきたいと思う。…等。

[Q. 「弊社」 及び 「担当者」のサービス・対応についてどのくらい満足していらっしゃいますか]

回答：大変満足
理由：渉外のスキルアップが共通言語化されたことにより、特に、経験年数が浅い職員にとっては、平時職場内での上席からの経験に基づくOJTなどよりも理解しやすく、渉外活動スキルの成長のイメージが湧いた職員が多かったです。
座学研修毎に次回課題とアクションを設定し、講師によるフィードバックを毎次実施していただけたことで、研修回数以上の満足度と効果が得られました。

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[Q. 弊社サービスを依頼される前、どのような”お悩み”や”ご要望”をお持ちでしたか？]

当庫の渉外職員は若年層のウェイトが高い構成になっております。
人材育成に関しては、本部主導の育成も実施していますが、回数は限定的であり、各店でのOJTによる育成を主としております。
しかしながら、小規模店舗が多く、店舗の人員構成上、渉外担当者を複数名配置する店舗が限定的で、実施内容も指導職員による経験値での育成が主として実施されており、指導に個人差がある上、受ける側にとっても理解力に個人差があることなどから、全体として順調な育成にはほど遠い状況で人材育成に課題をもっておりました。

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[Q. プログラムを依頼いただいた”理由”や、”決め手”を教えてください]

貴社との研修内容の初回面談の際に、弥左社長の考え方や研修内容が、平時小職が庫内研修で伝えていることに共感する部分が多く、また、弥左社長の雰囲気や伝え方に好感を持ちました。
このことから弥左社長に講師をしていただけるなら是非とも受講したいと思いました。

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[Q. 当サービスの利用後、当初のご要望や悩みは、どのように解消されましたか？]

当然のことながら、研修だけですべてが即時改善とはいきませんが、受講職員の中には、今までお客様にしていなかった提案を実践するものも出てきています。
各自なりにアプローチ方法を考え、新たなことにチャレンジする職員や雰囲気が生まれたことが一番大きかったと思います。
この後は、当庫がキチンと各職員に伴走して育成していかなければならないと考えています。

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[Q. 本プログラムの内容は、今後の組織運営や業務、マネジメントにどう活かせそうですか？]

実施していた研修資料の中に、当庫で活用させていただきたいものも多く含まれています。
また、座学で終わるのではなく、即時実践させて事後フォローをすることで研修内容の定着率が大きく変わることを改めて認識しましたので、早速、今後の研修や育成指導に活かしていきたいと思います。

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[Q. ”他の会社の経営者や管理者、人事担当者へ伝えたいこと”をお願いします]

とても良い主催者・研修内容だと思います。
座学だけではなく、次回課題やチャレンジのフィードバックまで丁寧に行っていただけます。
当庫は3回のカリキュラムでしたが、都合が許せば、もう少し長い期間の方がより良かったと思います。

【1】自分の業務にとって 生かせる点（抜粋）
■ まだ渉外担当になって3カ月であり、お客様との関係性を構築することから始める必要があり、今回の研修ではすべての項目において自分の業務に生かせると思う。
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■ 研修で学んだこと全てが業務に生かせると思うが、まずは事前準備を万全にした上で顧客と接することが重要であると改めて感じた。
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■ 自分自身のみならず、後輩職員に対しても共有していきたい。
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■ 普段、「なんとなく」で行っていた顧客との会話、セールスを思考的・理論的にに分解して考えるという点において、今回の研修は実のあるものだと思いました。
ステップを踏んで段階的に顧客との距離を縮めていく、とも言えると思います。
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■ セールスにおいて、ステップを意識せずなんとなくコミュニケーションをとっていたが、今後はお客様の心理状況など意識して効果的なセールスができようになりたいと思います。
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■ 営業力の研修を3回受講し、それぞれのステップごとにグループワーク・ロールプレイングを通して、顧客に対して、今よりも自信を持ってサービスの提供ができるマインドを兼ね備えることができました。
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■ 「印象に残る伝え方とは」何かを教わり、差別化トークの作成がいかにインパクトがあり、お客様へ与える印象が強いかということを認識致しました。
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■ 問題点の共有（深堀りヒアリング）には、お客様のあるべき姿と現状のギャップをヒアリングすることが重要であるため、事前にお客様の課題を予想し、自分なりの仮説や意見を持って業務に取り組んでいきたいです。
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■ 特に相談承諾（プロの立場確立）と問題点共有（深堀りヒアリング）については顧客企業の抱える課題解決を行う上で重要なポイントになると感じました。
特に、問題点共有に関してはプロフィットツリーの活用を行いつつ、企業の顕在課題や潜在課題を見える化することで今後、企業に対する提案や支援策に役立てることが出来ると感じました。
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■ 今までの自分の営業に対する考え方が覆るような研修内容であり、改めて自身の動き方を見返す良い機会になりました。
顧客との関係性構築だけを重要視するのではなく、金融機関職員として顧客に認めてもらうことが重要であり、その為に顧客の業界動向や業界知識を常日頃取得しておく必要があると感じました。
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【2】研修を受けて、今後実践したい点（抜粋）
■ 普段からの情報収集等をしっかりと行い、相談承諾（プロの立場確立）、差別化、問題点共有（深堀りヒアリング）により相談されるような立場を確立できるようにしたいと思います。
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■ いま求められているセールス像が明確になったように感じます。常に顧客のこと、顧客の事業のことを考え自分なりの意見を持つようにしたいです。
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■ 顧客との更なる関係性構築をし、課題を打ち明けてもらえる状態になれるよう日々営業活動に励みたいです。
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■ 第3回目で学んだ「問題点共有（深堀りヒアリング）」を実践したい。
例えば業況の良くない先で、こちらが一方的に「●●をしてみたらどうか」と伝えることがある。
だが、顧客も納得しないままこちらからのアドバイスを受け入れるはずもない為、まずはヒアリングから顧客の潜在的な悩みが聞き出せるように意識したい。
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■ プロフィットツリーを用いてお客様と問題点を共有する方法を学び、汎用性が高く、お客様と共通認識を持ちやすいツールだと感じたため今後の業務でも積極的に取り入れていこうと思いました。
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■ 訪問時に顧客の抱えている目先の課題だけでなく、中長期的な目標や今後の方針までヒアリングすることを意識し、提案の土台を作っていきたい。
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■ 副次的なものではありますが、当金庫の他金融機関に対する優位点と劣後する点についても改めて考える機会を持てた事は幸いです。
そのためにはまず、「話し相手」をたくさん作る事が大事であり、それを行いたいと思います。

【1】自分の業務にとって 生かせる点（抜粋）
■ 今回の研修では前回の振り返りのほか、差別化に関して詳しく話を聞くことができた。
差別化という言葉自体は様々な場面で聞くことはあるが、いまいち曖昧な言葉という認識を持っていたため、なぜ伝わらないのか（4つの要因）を理解し、トーク事例を作ることで具体的なイメージをもてた。
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■ 差別化の伝わらない4つの要因のうち「①（相手が）比較するための水準を持っていない」は、そもそもの知識や情報取集力が不足しているので、様々なデータを調べ、お客様に比較材料提示ができるようにしていきたいと思いました。
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■ 差別化トークのロープレでは、先輩に前向きなアドバイスをしていただきました。差別化トークをするには事前の準備と練習が重要になってくると思った為、当庫の取り扱い商品についてと、類似の他社商品についてもっと情報を仕入れておく必要性を感じました。
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■ 特にVCCの弥左さんが作成された、当庫のBM商材である「●●（商品名）」のトーク事例は驚くほど分かり易く、お客様からしてもどのようなサービスなのか～メリットまで理解し易いものであった。
これまでお客様に説明する機会は多々あったが基本的にはパンフレットを活用しながら、自身が思う特徴を端的に伝えることを心がけていたものの、比較材料や根拠に乏しかったのではと自分自身の説明を改めて思い返した。
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■ 今回のサービス以外にも当庫の商品をしっかりと差別化できれば、お客様の喜びも増え、当庫の当地での存在感も増していくのではないかと感じました。
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■ 差別化では当庫の強みをグループワークで協議し、信用金庫ならではの少数精鋭で小回りが効き迅速に対応できることなど、業務を行っているうえで当たり前にしていることが、実は他金融機関との差別化に繋がっていることが多く。顧客からも信用金庫だから迅速に対応してもらえるとの声も多く、取引継続率も高いことも、グループワークで改めて感じることができました。
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【2】研修を受けて、今後実践したい点（抜粋）
■ 今までの渉外活動では自分自身では差別化する部分は「金利などの商品内容」だと考えていました。
もちろん商品内容も大事であるがそれだけではなく、自社の強みや自分の強みをアピールすることも差別化となることを知りました。今後も”当金庫のすべての強み”を生かして商品の推進などを行っていきたいと思います。
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■ 自社のサービスや商品の「差別化」を相手に伝える際は、説明するだけでは不十分である為、伝達軸である4つのポイント「比較材料提示」、「メリット訴求」、「パッケージ化・事例」、「根拠明確化」を意識した話を行うようにしたいと思います。
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■ 他行庫との差別化を伝える要素は4つあり、その全てを網羅しないと顧客の印象に残らないことから、他行庫の動向や業界知識等の情報を日頃からつかんでおくことが重要であると感じました。
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■ 差別化の伝え方がとても重要で、結果としてお客様の印象に残らなければ意味がないため、今回教えていただいた4つのポイントをしっかりおさえて取り組みたいと思う。VCCの弥左さんが作っておられた差別化トークが非常にわかりやすく説得力のあるものであると感じたため、今後様々な商品において自分が差別化トークする際も参考にしていきたいと思う。
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■ 今までの営業活動では具体性のない比較材料を提示し、半ばこじつけでメリットを訴求していたように思います。改善のために同種の商品・サービスに関する情報収集を怠らず、自金庫の優位性確立に努めます。
また、今後は効果的に差別化を伝えるため、自金庫の優位性を根拠に基づいて伝えることを意識し実践していきたいです。

- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築：商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築 -

■ 6ハードルというカタチで共通言語していただいたのが、非常に分かりやすかったです。抜け漏れ防止という観点もあり、自分的に非常に助かり素晴らしいと思いました。
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■ 商談におけるお客様のネック（ハードル）が明確になり、何をクリアすれば成約に近づくかが分かりました。
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■ 自己開示が一番勉強になりました。信頼トライアルグルを意識しながら、ストーリーを構築しMeWeNowを駆使し定着させ意識せずとも出来るように、習慣化させます。
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■ 以前は自己紹介をしていなかったので、今後は信頼関係構築のために、自己開示のストーリーを練り直して実践します。
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■ 6つのハードル1つでも解決できなかったら、たしかにお客様はずっと悩んだまま、保険を考えないといったことに陥ると改めて感じたので6つのハードルを意識して1つずつクリアにしていくことが重要だと感じました。
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■ 全てのハードルを配慮と肯定を交えながら確認し、お客様の不安や懸念を解消していくスタンスの重要性を痛感しました。
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■ 聴くことの重要性を改めて認識。聴いているつもりにならないように意識して商談に臨む。お客様の申込に対するネックを把握することが重要。それに対する打ち手の設定でハードルを越えていく。
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■ 天使の聴き方や眉毛の動きなども意識し、お客様が話してくれるようなアクションを起こすことの重要性を学びました。
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■ やはり、本題に入る前の関係構築ができているかどうかで、相談におけるお客様のお悩みの解像度もかなり違ってくるなと感じます。会話承諾が取れてなかったかもといったお客様に関しては後で振り返ると結局何をしたいと思っていたのかが分からないことが多いので、関係構築をまずは徹底します。
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■ 商談導入部分での会話承諾や信頼構築が、ヒアリングの精度に直結すると痛感しました。
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■ 共感するうえで、お客様との会話から私がお客様の聞いてほしいことを想像すること、相手の立場にもなって聞いてほしいことを共感することが大切だと感じました。
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■ 共感を大切にし、こちらが聞きたいことではなく、お客様が聞いて欲しいことを感じ取ることの必要性を再認識しました。
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■ こちらの言葉数が多くなりがちだが、営業マンの中にはお客さまにしゃべらせてなんぼという人も居りそういう人ほど優績だと思うので、意識したヒアリングというのを忘れないようにしたいです。
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■ 自社営業フローがとても気に入っています。順番が理にかなっていて本当に素晴らしいです。しっかり身につけて商談に取り入れます。
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■ 綿密に構築されたフローには全て意味があり、習慣化させることで間違いなく単価を上げることができると確信しました。
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■ 天使の聞き方や最初の印象が大切ヒアリングでお客様のお悩みや天使のヒアリングで親しみや本音を引き出し、提案や相談承諾や客観的根拠でプロと認識して頂く。
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■ ヒアリング力、提案力、論理的思考、人間性など、商談全体を構成する要素の奥深さを感じました。

- 商談全体の質を高める提案（差別化）とヒアリング：商談の「型」の確立と顧客心理に寄り添った提案・ヒアリング実践 -

■ お客様はどの商品がいいかなどは正直分からないので、こちらがお客様のお考えなどいろんな事を勘案した上で選んだこの商品が最適ですと言う差別化をすることにより、しっかり考えてくれているのだと思ってもらうことができるのだと改めて感じました。
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■ あまりヒアリングが出来てないと言うことは最近は特になくなりました。というのも会話承諾、相談承諾が取れているとお客様からこちらに情報を与えてくださるようになっており、それを深掘りしていくことが最近はほとんどなので、あまり失敗しているなということは感じないです。
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■ うまくいかないなという時は教えていただいたパターンのどちらで失敗してしまったのか、どう改善するのかをここに立ち返ってやっていきます。VCCの研修を受けさせていただいてから結果が目に見えて変わってきているので非常にありがたいです。
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■ なかなか自分ひとりで解決できなかった問題点などがピンポイントで言語化されていて落とし込みをしていただけるので毎回の研修が楽しみになっています。
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■ 優績者と自分が足りない部分が、言語化により明確になりました。特に提案からクロージングの差別化、イメージ共有が特に弱いと感じました。
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■ 証券分析をおおまかに捉えることと、掛け捨てと貯蓄の割合を出すのが響きました。今考えないということはこの先もずーーーっと考えないという言葉がとても響くと思った。
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■ 次アポについて、前回より詳しく振り返りいただけたのでよかったです。次アポとはお客様がしてほしいこと、やりたいことと思っていることかなえるためにとる、お客様にそう望んでもらわないといけないんだなと思った。
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■ 尋問ではなく、会話の中でお客様情報を引き出すような話し方、伝え方、質問の仕方は大事だなと思いました。ロープレ回数を増やせるよう努力しようと思いました。
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■ ヒヤリングをする際に、遠慮してしまうタイプでは。聞かないといけないとは分かっているため、いかに不自然に聞こえないかを意識してトークを作ってました。前フリをつけて聞くということが自分には合っていると再確認できたので、これからのその方法でヒヤリングをしていこうと思います。
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■ ヒアリングにも情報格差を入れるというのは自身にない気づきでした。ヒアリング出来ていない部分があったので、そのリスクを理解していないと気付かされました。
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■ 差別化のパートが非常に勉強になった。差別化軸のトークを科学（言語化）することで、購買意欲の向上、意思決定の後押しの構造が理解できた。
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■ ベネフィットが普段できていないことに気づいた。いつもパッケージ、優位性ばかり話していることに気づいた。どの不安が将来どのように改善されていくかを伝える必要があると思った。
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■ 提案前の振り返りで、前回の商談から考えたことや疑問点などお客様へ問いかけたうえで振り返りをしてましたが、証券の振り返りは抜けていたので取り入れます。
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■ お客様へする質問、ヒアリングするのも必ず理由があることから、なぜ聞かないといけないのかを伝えたうえでヒアリングすることでお互いの信頼関係も築けると感じました。
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■ 苦手意識から行ってこなかった、図式化を特に意識して取り組んできました。図にすることで、今までよりも、いいリアクションをとってもらえるような感じがしました。まだ苦手意識があるので、習慣づけて取り組もうと思います。

- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築 ：成約率を高める「聴く姿勢」と「商談の質」の向上 -

■ 聴く姿勢によって相手の話しやすさが変わる。相手が話さないのは、こちらの聴き方が悪い。話しやすいと思っていただけるよう気をつけます。
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■ 積極的傾聴話法で重要な「耳で聞く、口で訊く」を改めて研修を頂いたことで、普段の自分自身の商談をどうだろうと考えさせられました。しっかりお客様の話を聞いていたとは思いますが、今後は「耳で聞く、口で訊く」を頭に入れ商談をして参ります。
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■先入観により本当に聞いてほしいことが聞けていないかもしれないと思いました。 お客様は緊張していたり、不安があったりする。そのお客様の立場になって気配り、心配りを忘れてはいけない。
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■ こちらから先に自己開示をすることにより、お客様もリラックスしお話ししてくれやすくなると頭ではわかっていたが、具体的な自己紹介やプロフィールシートを使うともっと良くなりそうだと思いました。
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■ 三大マインドを伝えきれず、契約が先延ばしになってしまうことも多々あるため、自己紹介と同じくらい徹底して最初にお伝えするようにしたいと感じた。
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■ 会話承諾（挨拶〜会社説明）は普段から心がけて接客をしておりましたが、今回の研修にて、レベル1～4を実践することが重要だと感じました。今後はレベル1～4を頭に入れ商談をして参ります。
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■ ハードル共有の6つのハードルを改めて研修を受けたことで、再度、自分自身の接客を見直すこともでき、今後の商談にもプラスになると感じました。ハードルを一つずつ抑えることを意識し、確実に成約に繋げたいと思いました。
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■ ハードル共有（ヒアリング）も95％しか取れていないと、最終的な確率が73.5%とかなり低くなるんだと驚きました。100％で共有できるようにまずはハードル共有を念頭に置いて商談に臨んでみます。
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■ ヒアリングでなぜ聞くのか？（メリット、デメリット）で相手が答えやすいように配慮することや、聞かないリスクを理解し、目的金額、期間や商品を決めるうえで必要保証額を算出することでお客様にとって必要な分だけ準備できること、逆に言えば無駄に保障を増やさなくていいことを伝える。
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■ 言語化されると自分は断られるのが怖いあまり、以前から最初からお客様仰せの低め予算で提案してしまっていました。近頃あるべき予算感を設定してお客様へ共有し反応をみて割合調整という流れを提案しても、調整すると全然保障がないねとボツになった。お客様がなにを重視しているのかを聞けてなかったのかと今思います。
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■ 研修では予算や決裁者のハードル共有の話が主だったが、時期と体況のハードル共有に躓くことが多く、先延ばしにならない話し方やアイデアを考えたいと思った。
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■ お客様がなにに困っていて、なにを解決して欲しいのかを聴くことが大事だなと改めて思いました。売り手の売りたい物を売るだけでは成約にはならないと思いました。
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■ 成約に至らなかったり、音信不通になるのは、こちら側になにかしら原因があると思うので、なにが原因かに気付くことから意識して行きたいと思いました。
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■ ヒアリングを独立したものとして捉えている点はまさに自分の現状でした。ヒアリングをそのまま情報格差につなげる話法を構築してゆきたいです。
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■ 実行しているときとしていない時があると感じました。商談の品質を一定化することを再度確認します。特に時期を共有できていないです。
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■ 今回6回目の研修が、過去5回の研修の中で一番理解ができたと感じました。今までの研修1回目～6回目の流れが全て繋がったからだと思います。今後は常に研修内容を頭に入れ、商談をして参ります。
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■ 全体を通して、商談の始まりから終わりまでのイメージができたため、定期的にできているか確認して営業力を高めます。

- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築：商談の「型」の確立と顧客心理に寄り添ったヒアリング実践 -

■ お客様と目線を合わせ、一緒に解決しましょうというスタンスが重要なのだと改めて感じた。ハードルを共有することによってお客様との考えのずれが修正できるので積極的に行いたい。
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■ 商談プロセスを言語化していただいたことで商談の振り返りの際に活かせる。今迄、感覚で行っていたことが言語化され、すぐに振り返りが出来るようになった。どこが出来ていてどこが出来ていないのか、自分でもわかりやすくなった。
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■ 配慮を忘れることなく、お客様が話したいと思わせるような雰囲気を意識がける。自分の興味本位だけのヒアリングは避けるようになする。
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■ 自分自身の聞きづらいという思い込み（初恋型）でヒアリングできていないことが理解できた。
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■ コミュニケーションの窓ゲームに関しては相手が話を聞く態度ではないとこんなにも話したくなくなるものなのだなと感じました。お客様とお話している最中に自分では相槌等行っているつもりでしたが、今一度自分の商談中にどういった対応をしているかを確認したいと思いました。
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■ 無意識を意識化してみたいと思った。普段無意識に行っていたため、今後は意識して行っていこうと思った。
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■ こちらから先に自己開示をすることにより、お客様もリラックスしお話ししてくれやすくなると頭ではわかっていたが、具体的な自己紹介やプロフィールシートを使うともっと良くなりそうだと思いました。
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■ お客様情報をこちらは事前に入手していることもありますが、お客様にとっては担当者の何の事前情報も無い状態でご来店されていることを忘れないようにしたいと感じました。
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■ 6ハードルに整理されていて非常に分かりやすい。抜け漏れ防止になる。昨日のお客様で早速実践しました。
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■ ハードル共有から一緒に解決していきましょうというスタンスが自分にかけている気がしました。 「ご相談の前に」の告知案内時にヒアリングする理由をお伝えして前フリをしてヒアリングから伺うように心掛けます。
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■ プチ相談承諾は最初の1、2回で良いこと。お客様が私の質問に答えることで良い情報を得られる、という考え方(矢印の方向)にハッとさせられました。
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■ 初回で予算について確認しておく必要性を痛感しました。予算はあえて聞かず私のほうで設計し、お客様に保険料の意見を聞き、高ければ調整するという形で行っていましたが、競合他社での相談の有無を確認しておくことでどのような代替プランを準備しておくべきかも考えられるので今後は確認しようと思います。
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■ 尋問型ヒアリング傾向にあり、ヒアリングする際の配慮に欠けていたと感じました。ヒアリングシートに沿って行なっているので、自分ではそう思っていなくてもお客さんからしたら尋問になっている可能性は十分にあるなと思いました。
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■ 今までも理由を述べた上で体況等のヒアリングをしていましたが、上席の方はもっと深く配慮の気持ちを持って言葉を選んでいることに気付かされました。上席の方が数字を出し続けるのはやはり理由があるなと感じます。
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■ 商談の品質を一定化することを再度確認します。特に時期を共有できていないです。毎度同じ返答になるのですが、前商談で同じ流れを実行できるように訓練することがよいと考えています。商談の品質向上と均一化を目指します。
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■ 全体を通して、商談の始まりから終わりまでのイメージができたため、定期的にできているか確認して営業力を高めます。

- 商談全体の質を高める提案（差別化）とヒアリング：商談の「型」の確立と顧客心理に寄り添った提案・ヒアリング実践 -

■ 証券分析の都度、保障内容を図解化する事により、より分かりやすく説明も出来、商談がスムーズに進む事を身に持って感じる事が出来ました。今後も全ての保障見直しの際は図解化をする様に努めます。
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■ 証券分析は細かい内容分析をせず、今の保険が将来どうなってしまうのか、お客様のあるべき保険像とのギャップを、目的、金額、期間、積立を視点、客観的根拠をもってその必要性を訴求する。
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■ 差別化は論理的に各目的ごとのクライテリア（制定基準）をもつこと、イメージ共有は感情的に避けられる損失、得られる利益をビジュアル示唆でお伝えする。
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■ ベネフィットにフォーカスする必要があることが分かった。メリットとベネフィットを上手く活用して行く事が、提案の中で最も重要だと感じました。
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■ ベネフィットを伝えているつもりでも、特徴やメリットの羅列になってしまっていると感じました。実際に話してみると、ベネフィットを重点に話すのであれば、尚のこと主契約などは簡潔に話せるようにする必要があると思いました。
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■ 要点をまとめてお客様の得られる利益＜避けられる損失を訴求し、将来のイメージ共有をする事によって、購買決定をする要因を明確にする必要が大切だと思いました。
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■ 自分は「初恋型ヒアリング」ですので、お客様に保険をご案内するプロのとして、聞かないことのリスクを自分が再認識し、お客様に根拠ある提案ができるよう改善いたします。
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■ 提案のまとめの活用方法として、グループ内からCRMの時に活用し、事前に作成しておいた既契約の提案のまとめを証券分析の前に見せるというアイデアを頂きました。非常に有用で、わかりやすい方法と感じたので、次回からやっていきたいです。
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■ 再問題点共有・再フレーミングについて今までは雑に行っていたと感じました。もう一度、目的・金額・期間を説明することで思い出していただく作業をしっかり行いたいと考えています。
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■ 今までの研修1回目～4回目の流れが全て繋がったからだと思います。今後も常に研修内容を頭に入れ、商談をして参ります。
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■ 体況以外のヒアリングに苦手意識があるため、練習をしたいと思います。ボリュームが増えてきて、相談承諾やなぜ質問などが抜け落ちることがあるため、こまめに振り返ろうと思います。
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■ 普段自分自身も自分に恩恵や利益があるから物を買いますので、お客様にとってのベネフィットのお伝えが重要だと思いました。

- 既契約から将来軸での課題を発見する分析と次回アポ：商談の「勝ちパターン」確立とコンサルティングセールスへの転換 -

■ 保険分析の図式化は勉強になりました。いろいろ細かく記入しがちだったが、シンプルでわかりやすくお客様もイメージしやすいと思い参考になりました。
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■ 既契約の証券を図解することが苦手だったのでわかりやすく簡潔に図解する方法が分かってお客様により見直さなければならないことが伝えられると思いました。
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■ 次回アポがとれず苦戦することも多く、また優先順位をうまく説明ができず必要保障額が下がってしまうこともあったので、フレーミングをおこなうことで防ぐことが出来るのではないかと思いました。
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■ 客観的根拠の付け加えと必要性の訴求で終わるように意識するだけでお客様への響き方が変わったと感じます。次回アポも取れやすくなった。
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■ こちらが話をしたいからではなく、話を聞きたいと思ってもらえるよう意識する。 意向を聞くだけでなく意向を広げることを意識していく。
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■ ロープレの頻度が大切と思った。三大マインドを使い、なるべく早いサイクルで予約を促す。商談に使えるポイントを習得できたので、すぐに商談で活用したいと思います。
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■ 次回アポを取ることだけに意識がいっていたため、問題点の再確認も次回アポ時にすることも意識しようと思いました。ただ、まだフローを覚えきれていなかったため、定着していないと気付いたので、意識しなくても流れ通り商談できるよう取り組んでいこうと思います。
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■ 次アポがこんなに奥深く、重要なんだということに気付いた。 自分が不得意であることは間違いないということがはっきり分かった。全体の流れがようやく自分の中でイメージ持ちやすくなった。
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■ 研修前に流れを復習することができて頭の中を整理できてよかった。また、初回の最後(商品提案前)にご提案のまとめのシートをお渡ししたことがなかったので、取り入れていこうと思った。
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■ 商談の最後に見直そうと思ったタイミングを聞くことによりその時の不安な気持ちを再度思い出していただき、今まで見直しを検討される機会はありましたか？今後もありそうですか？とお伺いすることで、中々見直しのタイミングはない、今が見直しのチャンスだと思っていただき検討を先延ばしにしないように心がけようと思った。
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■ 今後はお客様がしてほしいことベース(不安要素を取り除く)で次回アポをとっていこうと思う。次回しなければならないことベースで次回の日程をお客様にお伺いしてしまっていた。次回アポが苦手の理由がそこに原因があったのではないかと気づけた。
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■ 提案のまとめは初回の最後にお渡しすることでお客様が次回までにすることや今日の話をご主人にしてもらいやすくなったり等メリットが大きいとわかった。
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■ 保障額を下げたらもし本当になにかあったときに家族が困るため、掛け捨てを入れてでも必要額をしっかりと持っておくことは大切だと思う。
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■ 優先順位フレーミングでは、あるべき保険像ももちろん大事だがそれだけではお客様が本当に求めていることからそれていったり、第一意向ですら検討が先延ばしになってしまったりし兼ねないため、お客様のありたい姿(夢)や体況リスク遺伝リスクなどの不安な気持ちから整理していくことも大事だと思った。
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■ 私は今まで次しなければならいことベースで次回いつにしますか？とお伺いしていたため、中々獲得に至らなかったのではないかと気づくことができた。
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■ 次アポ獲得時はこちらが次しなければならないことではなく、お客様がしてほしいと思っていることベースで次アポをとる必要があるとわかった。
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■ 証券分析がすごく大事なんだと感じました内容を理解して満足して終わりにならないよう今のライフステージに合わないところをお伝えすることで自分に合った保険を身につけられるのだと感じました。

- 既契約から将来軸での課題を発見する分析と次回アポ：コンサルティングセールスへの深化と「価値観を変える」商談術 -

■ フレーミング（価値観を変える）の賢い保険選びを短い言葉で分かりやすく、お客様に伝える事が重要だという事を改めて再認識が出来ました。今後の商談に生かして参ります。
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■ もともと持っている価値観を新しい価値観に変える事の重要性を研修で学べたため、ロープレを重ね、今後の商談に生かして参ります。
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■ 金額と期間という価値観を伝えること自体は行っていましたが、より既契約の金額期間変化をお伝えするポイントを勉強することが肝要と理解しました。
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■ 証券分析で大事なポイントを押さえておくと、お客様の価値観を変えられる。特に費用対効果の話は、お客様に響きやすいと思いました。
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■ 健在化した意向から潜在的意向を引き出すために、お客様の過去のきっかけ、現在の状況、未来の何が不安なのか？をお客様に考え、想像させ、言葉にしてもらうことで自分と問題点を共有して一緒に考えていくことが大切。
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■ お客様に気付きを与えるトークをしていく必要があると感じました。視点を変えることによりニードが広がると思いました。
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■ 証券分析前に意向把握をとることで今の意向を自身で理解していただく。未来に向けて現状の保険の金額や期間がどのように変化していくのかを分析し知っていただくことでお客様のあるべき保険像とのギャップを訴求できるようにする。
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■ ただ、アポを取得するのではなく、お客様の事を理解し、不安を解決出来るようにすることが重要だと思いました。今後のアポ取得の際は、今回の研修内容を頭に入れアポ取得をして参ります。
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■ 次アポはなんとなく今日できなかったら次回ここからねとお客様の知りたいことだがこっち主体で行ってきた。こちら主体で話さず、お客様の不安要素を問題点共有時（過去、現在、未来）の内容を踏まえお客様に不安を再認識していただく。
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■ 次アポを取るときに、相談しようと思った時の感情を思い出させる話法を実践したいと思いました。お客様が主語で次アポを取ることで、日程調整に話を持っていきやすいなと感じました。
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■ 次回アポ前に本日の振り返りをすることにより次回アポへ繋がる確率が上がる。また、次アポは自分が次回やりたいことではなくお客様視点で組む。自分がどこをどのように改善すべきか少し見えてきた。
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■ 研修一つ一つの項目が全て当社の相談の流れに沿っている事を再認識出来ました。ただ研修を聞くのではなく、当社の相談フローをその都度確認しながら、研修に参加しようと思います。
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■ 振り返りやロープレの大切さに、再度気づいた。ロープレ役とお客様役を交代したほうが身につくような気がしました。 アウトプットを習慣化することが大事だと思いました。
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■ 自分がどこをどのように改善すべきか少し見えてきた。