【リアル店舗で成功する】　　販路の拡大

販路の拡大

今回はお菓子の製造販売をしている企業からのご相談だったのですが、
地元の路面店での製造販売に限界を感じていたそうです。
そこで思いついたのが、百貨店などのいわゆるデパ地下での販売でした。

通常の路面店は店前通行量が多くても、ほとんどは通行人です。
公共の道路を歩いているのですから、お店自体の集客力が重要になってきます。

デパ地下出店

それに対してデパ地下など集客装置がある場所は
手土産でも自家用でもいずれにしても
買い物をするという目的を持った人たちがが集まる場所になります。

そのことをよく理解されていた社長様ですから
百貨店の担当者が集まる商談会に出席されたそうです。

結果は惨敗だったそうです。

商談会

やはり、その商談会は百貨店目利きのバイヤーが集まる場所です。
彼らは多くの商談をこなし、数多くの商品を見てます。
数多くの商品をデパ地下に導入し、何が売れて何が売れないのかを知ってます。

この結果を受けて、
どうすればデパ地下に出店できるか。
どうすれば販路の開拓ができるかとの相談でした。

まず考えられるのが商品の見直しです。
魅力ある商品であれば百貨店のバイヤーも食いついてくれます。
彼らも売れる商品を探しているのですから。

根本的な商品の見直しや新商品の開発は大変な労力のいるものです。
視点を変えれば
商品のパッケージを変えるとか
売り方を変えるとかいろいろ方法はあります。

目先を変えれば
仮に百貨店に出店した場合、一般のお客さんには受けて商品は売れるかもしれませんが、
なかなかバイヤーの目は厳しいです。

展示会

よく大きな展示会に出展して自社商品のアピールをして
商談の機会を得ようとする企業さんも多いですが、
出展料が結構よいお値段になります。
資金力のある企業にとっては問題ありませんし、
大手メーカーも出店しますので立派な展示をして多くの来場者を集めてます。
自治体や商工会議所などの支援を受けて共同で出店する場合もありますが、
出展ブースが小さいのであまりアピールできません。
更に巨大な展示会場ですから多くの企業が出店してます。
その中で小さなブースでの出店で中々発見してもらえなくて
商談の機会もあまり得られなかったというお話をよく聞きます。

また、名刺交換だけは多くしたけれど商談に至らなかったケースや
小規模の展示商談会ですと主催者との付き合いの関係で
本来出席する予定のなかったバイヤーが顔を出すだけというケースもあります。

販路開拓をするのもなかなか大変です。
今回のような製造販売されているケースですと
一番簡単なことは一般のお客様に支持されることです。
しかし、それは指をくわえて待っていても実現されることではありません。
ですから、展示会に出店したり商談会に出向くわけですが、

顧客目線で

ここでひとつ考えていただきたいのです。
『自画自賛』という言葉があります。
自分で自分をほめるということですが、
商談の際に
「これは長年販売してきた商品で自信作です」とか
「地元では多くの人に支持されてます」とか
当然、商談に行くのですから自らを一生懸命売り込むわけです。
「自分の所の商品は良くない、ダメな商品です」と言って商談に行く人はいません。
正に1対1の対決になるわけです。

ここで一つ視点を変えてみたらどうでしょうか。
例えば商談の場に商品を売りたい当事者が出向くのではなくて
その売りたい商品が一般的にどのような評価をされているのかを知っている第三者が
顧客目線で百貨店の担当者に訴えた場合どのように評価されるでしょうか。

経験上、私は顧客目線で取引先の企業様を出店を希望する場所に売り込みに行ってます。
最終的には消費者の方がどう評価されるかですが、
その為に段階を踏んでステップアップしていけば結果もついてきます。
催事出店やPOPUP出店も一つの方法です。
但し、やり方を間違うと失敗しますのでご相談ください。
https://www.store-location.jp/