「損得感情!?（勘定）」

「人は “損” のインパクトを
　“得” のインパクトの約2.25倍
　 強く感じてしまう!!」

これを認知心理学では
【プロスペクト理論】という
（先を見据えるという意味らしい）

つまり日常のスーパーで繰り広げられている
「お店」vs「主婦」との損得合戦は

【225円の「得」】＝【100円の「損」】
　といった心理的価値観のモト

どういった表現や価格設定だと
　財布のひもが閉まったり緩んだりするかの
　駆け引きということだっ!!

代表的な設問を二つ

《設問❶》
・100万円（高価）の商品購入を今日まで躊躇
　→次の2つのキャンペーン実施（どちらか一方のみ選択可）

　＊キャンペーン：A
　　「100万円が無条件で半額（50万円で購入）」
　＊キャンペーン：B
　　「100万円が50％の確率で全額免除（100万円or0円）」

人は利得を目の前にした際
　損得の額よりもノーリスクで確実に得をする
　「A」を選択する人が多い


《設問❷》
・200万円の借金がある
　→借入先が借金減額キャンペーンを開催
　
　＊キャンペーン：C
　　「200万円の借金が無条件で
　　　　　50％減額（返済残額100万円）」
　＊キャンペーン：D
　　「200万円の借金が50％の確率で
　　　　　全額帳消し（200万円or0円）」

設問❶の心理分析だと「C」選択となりそうだが
　実際のところ「D」を選択する人が多い（とか）

どうやら「借金」という
「そもそもの損失」というスタートだと
　リスクよりも「できるだけ大きな額」を
　取り戻そうとする（らしい）


似たような金額と
似たような施策なのに
　置かれている環境や状況で
　損失度合いは真逆に転じてしまうという怖さ
（プロスペクト理論・・少々驚かされませんか!?）

購買意欲

売る側も買う側も
企画する人もそれを広める人も

人間の心理には
「Quality（品質）」や「Cost（価格・予算）」以上に
　プロスペクト理論を上手に用いて
　駆け引きしている（させられちゃっている）ことは
　間違いないところだ

最近インプットし直したオーソドックスな
　6つの事例でまとめたい

❶「期間限定」
　・〇月〇日迄ならメッチャお得です

❷「全額返金」
　・お気に召さない場合は一週間以内全額お返し
　
❸「50人に一人」購入額無料
　・今日買えば自分の支払がタダになるかも

❹「ポイントサービス」
　・5のつく日はポイント2倍
　・来月末でポイントの有効期限が無効

❺「コピーライティング」
　・デメリット表現の巧みさ（ある種の損失を煽る）
　　＊このクリームの成分はお肌にハリを生む
　　→『このクリームの成分が不足することで
　　　　お肌のハリが失われていきます』

❻「競合他社比較」
　・顧客満足90%と同じであっても
　　＊「弊社の商品は顧客満足90%!!」
　　＊「ライバル社の顧客は10%程度他社に流出!?」

こうやって羅列すると
まんまとやられてないですか？

話しを戻そう

理論や倍率はさておき
　ホントに人って「欲」の塊

そして
「得」はしないまでも
「損」だけはしたくない生き物


ビジネス上では
　活用すべきことではあるが

消費者側では
　知ってる上で便乗したり
　キッカケやタイミングに活用するなどして
　無理や無駄は避けることが必須

そしてなにより
生きていく上では
「損か得か」よりも
「嘘か誠か」といった

自分自身のこだわりや譲れない軸を
　常々持ち合わせていたいと思っています

・・・とカッコつけてはみたものの

＊横軸に「リスク」
＊縦軸に「金額的インパクト」
　といったマトリクスが

自身の頭と心の中には
初期設定（デフォルト）されていて

エゴと欲と
　汚れた心がこびり付いてしまっている
　ありがちな初老であることを
　正直に認めて結びますw


手足も心も広げられないGW
当事者意識を持ってしなりましょう!!

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