会社員からの起業で失敗しない方法とは？ 60,000人を支援した新井一氏が語る「起業準備」の真実
起業家インタビュー(聞き手:伊藤純子)
「オンリーワン」を目指すと失敗する理由
――今日は、有料コンテンツ販売における差別化について、新井さんのお考えを伺いたいと思います。よく「差別化が重要だ」と言われますが、実際のところどうなんでしょうか？
新井:これはですね、多くの方が誤解されているポイントなんです。差別化は重要ですが、オンリーワンを目指す必要はありません。むしろ、オンリーワンを目指しすぎると失敗するケースが多いんですよ。
――え、それは意外です！ どういうことでしょうか？
新井:本当にひとつしかないもの、誰も見たことがないものって、内容がわからないから売ることが難しくなるんです。消費者は「これは何だろう？」ってなってしまう。だから、売れているもの、時流に合っているものに乗っかり、その中で特徴を出していくことを意識した方が賢いんです。
差別化の3つのポイント
――なるほど。では、具体的にどんな差別化を考えればいいのでしょうか？
新井:差別化のポイントは3つあります。
- ご自身のキャラや経歴
- コンテンツの内容、切り口
- 売り方や形式
この3つですね。例えば、コンテンツの内容に自信があるなら、1番目と3番目が取り組みやすいと思います。
自分自身のストーリーで差別化する
――1番目の「キャラや経歴」について、もう少し詳しく教えていただけますか？
新井:なぜそのコンテンツを販売しているのかを深掘りします。消費者が「なるほど、この人から買うとよさそうだ」と思ってくれるポイントをアピールする。実績の多さがわかるとイチバン良いですね。
――ただ商品を並べるだけじゃなくて、「この人から買う理由」を作るということですね。
新井:そうです。会社員の方なら、本業で培った専門性やリアルな経験が強みになります。副業で始める方は特に、本業とのシナジーを活かした自己紹介ができるといいですね。
売り方の工夫で差別化する
――3番目の「売り方や形式」というのは、具体的にどんな方法があるのでしょうか？
新井:いろいろありますよ。
- 動画でも売る
- セミナー形式にする
- セット売りにする
- 郵送で物理的な形にする
- 業界や対象者を絞り込む
- 返金保証を付ける
こういった考え方です。
会社員が起業準備で意識すべきこと
――新井さんは26年以上のキャリアで60,000人以上の起業をサポートされていますが、会社員がコンテンツ販売を始める場合、何か注意点はありますか？
新井:会社員の強みは、本業を続けながらリスクを抑えてテストできることです。だからこそ、最初から完璧を目指さず、小さく始めて反応を見ながら改善していくのがいいですね。
――失敗を恐れずに、まずは始めてみるということですね。
新井:そうです。そして、競合を見て「もう遅いかな」と思っても、実は後発組の方が成功しやすいです。先行者が市場を作ってくれているので、お客様の理解が進んでいる。その中で自分なりの特徴を出せばいいんです。
差別化より大切なこと
――最後に、会社員の方にメッセージをお願いします。
新井:差別化にこだわりすぎないでください。大事なのは、お客様の課題を解決できるかどうかです。そして、それをあなたならではの経験や言葉で伝えること。完璧な差別化を考えている間に、まずは1人目のお客様に喜んでもらうことを目指してください。行動しながら学ぶ、それが会社員起業の鉄則です。
――ありがとうございました！
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア25年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。現在、会社員を中心に、主婦、フリーランス、経営者など、独立起業・新規事業開発・マーケティング・海外進出を必要とするビジネスパーソンに向けてのセミナーや、自身が運営する起業準備サロン(起業18フォーラム)の受講者は年間のべ1000人を超える。
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