副業から独立まで完全ガイド｜初期費用ゼロで月収10万→起業成功者続出の5つの方法を起業18フォーラム代表が解説
起業家インタビュー(聞き手:伊藤純子)
起業準備で多くの人が悩む「商品・サービスの絞り込み」
――新井さん、今日は起業準備中の会社員の方々からよくいただく質問についてお聞きしたいと思います。「最初からサービスを絞り込むべきか、それとも複数用意して売れる確率を上げるべきか」という悩みについて、どのようにお考えですか？
新井:これは本当によく聞かれる質問ですね。実は、正直に申し上げると、絶対的な正解というものはないのです。なぜなら、人それぞれ前提条件が違いますし、場合によっては商品を広げることが差別化につながることもあるからです。
――確かに、起業する人の状況はそれぞれ異なりますよね。
新井:そうなのです。ただ、一般論として申し上げるなら、最初は「選択と集中」で始めて、余力ができてから徐々に広げていく方が、お金もマンパワーも節約できるのは事実だと思います。特に会社員のまま起業する場合は、使える時間も限られていますからね。
商品は複数あってもOK、でも「お客様」は絞るべき理由
――なるほど。では、最初は1つに絞った方がいいということでしょうか？
新井:いえいえ、ここが重要なポイントなのですが、商品はたくさんあっても構わないのです。ただし、ひとつだけ確実に言えることがあります。それは、「お客様は絞っておいた方が良い」ということです。
――商品は複数あってもいいけれど、お客様は絞る？ 少し難しいのですが、もう少し詳しく教えていただけますか?
新井:つまり、商品はいくつあっても構いませんが、それらはすべて1人のお客様に買っていただけるもので揃えてほしいということです。よくある失敗例を挙げますと、たとえば「ラーメン、スポーツシューズ、マッサージチェア」のように、全く関連性のない商品を揃えてしまうケースがあります。
――確かに、それは極端な例ですね(笑)。
新井:極端に聞こえるかもしれませんが、実際にこういう発想で商品を揃えてしまう方は意外と多いのですよ。問題は、客層が全く違うので、マーケティングコストが増大してしまうということです。
ラーメン屋さんに学ぶ「正しい商品展開」の順序
――では、どのように商品を揃えていけばいいのでしょうか？
新井:わかりやすい例として、ラーメン屋さんを開業するケースで考えてみましょう。まず最初に用意するのは、当然ながら「ラーメン」です。次に揃えるべきは何だと思いますか?
――うーん、味噌ラーメンや塩ラーメンなど、バリエーションを増やすのではないでしょうか？
新井:多くの方がそう考えるのですが、実はそれよりも先に揃えるべきなのは「餃子」や「ビール」なのです。なぜだかわかりますか？
――あ！ ラーメンは一度にたくさん食べられませんが、餃子やビールなら一緒に注文できますね。
新井:その通りです！ ラーメン、味噌ラーメン、塩ラーメンと増やしても、お客様は一度に1杯しか食べられません。でも、ラーメン→餃子→ビールという順番で商品を揃えていけば、客単価が上がるようなラインナップになるわけです。
「同じお客様」に複数買ってもらう発想が成功の鍵
――つまり、商品展開の順序は「客単価を上げられるかどうか」で考えるということですね？
新井:まさにそういうことです。行動経済学的に言えば、すでに来店しているお客様に追加で商品を買っていただく方が、新規のお客様を獲得するよりもはるかにコストが低いのです。同じお客様に複数の商品を買っていただくという発想が、特に起業初期には重要になります。
――会社員のまま起業する場合、使える時間も予算も限られていますから、効率的にビジネスを進める必要がありますよね。
新井:その通りです。だからこそ、最初はターゲットとなるお客様を明確に絞り込み、そのお客様が必要とする商品やサービスを段階的に揃えていくというアプローチが、リスクを抑えながら確実に成長していくコツなのです。
――今日のお話、とても参考になりました。ありがとうございました！
新井:こちらこそ、ありがとうございました。皆さんの起業準備が成功することを願っています！
新井一氏プロフィール
起業18フォーラム代表。「会社員のまま6カ月で起業する」方法を伝える起業支援キャリアカウンセラー。キャリア25年以上の実績を持ち、延べ60,000人の会社員の起業をサポート。会社員時代に始めた事業で培ったノウハウ、多数の起業家を生み出してきた実践的技術を武器に、起業支援＆集客マーケティングの専門家として活動中。現在、会社員を中心に、主婦、フリーランス、経営者など、独立起業・新規事業開発・マーケティング・海外進出を必要とするビジネスパーソンに向けてのセミナーや、自身が運営する起業準備サロン(起業18フォーラム)の受講者は年間のべ1000人を超える。
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