営業においては、相手が望むものを知ることで、満足度が変わります。
自動車保険を増やす方法が解らないと思っている人は多くないでしょうか。
保険会社は、整備事業者は宝の山を持っていると話をします。
それは車検を受けてもらったお客様と言うことです。
車検の台数に対する保険付保率はどのようなものでしょう。
私が、昔学んだのは告知するだけで25％、努力をすれば50％、その先は簡単にはいかない。
実際当社の最高の数字は80％超えました。
現在は70％少しぐらいです。
25％にも行ってないよと言うところはどうでしょう。
通販の保険は安いから、そしてじもとはJAさんに付き合いがあるから。
車検で培った人間関係を壊したくないから、保険を頼めない。
保険を頼むのではなく、頼んでもらえる環境を作ることが最初です。
25％に達してないところは、実はお客様が保険を扱っていることを知らない。
自動車整備業者が、車検整備以外に板金塗装や損害保険を扱っているのは当たり前と思っているのは当事者だけ。
お客様は扱っていることすら知らないのですから、頼まれることはないです。
考えてみてください、あなたが何かを頼むところを知らない場合、どの基準で選びますか？
まずは、知っているところ（扱っている業者の中から）、そして、信頼度が解らないと大きなところ（CMなどをしているメーカー系）
ところが、車検を依頼されているというのは信頼度がすでに存在しています。
お客様からすれば、扱っているなら頼みたかったのに、扱っているのを知らなかった。
お店の中に保険のパンフレットも置いているという人もいるでしょう。
それ、お客様の目に入っていません。
NLPでいう焦点化がされていないと、見えていないんです。
交通事故の見落としも同じ原理で起こっています。
一言「自動車保険も扱っているので、安心して車検お任せください」と言うだけ。
車検受け取る時に、一言付け加えるだけできっと大きく変わります。
お客さんが保険を扱っていると認識してもらうだけで25％には達します。
車検満了の時に、使っているとパンフレットを渡すだけでも大丈夫。
そして、事故を起こしたときに安心する方法は知っている人の声を聴く。
もちろん、知っている人の顔を見たり、そばに居てくれるだけで安心感は全然違います。
事故現場に駆けつけても、事故処理すらできないという人もいるでしょう。
でも、警備保障が駆けつけるよりもお客様には喜ばれると思いませんか？
通販のCMで織田裕二が事故処理しているのを見たことありますか？
それは知っている人に安心感があるという脳の癖を知ったCMです。
実際には、どこのだれか解らに人が事故の電話に出るので受けれども。
イメージは知っている人（俳優）であっても安心感を感じるということ。
すると、事故を起こしたときに車検をしてもらった整備工場の人の声は安心につながり、
尚且つ事故現場で動けばもっと信頼を得ることが出来ます。
最初はだれでも、慣れていませんよ。
でも、事故現場に何度も駆けつけることで慣れるのと手順を覚えることが出来ます。
まずは、お客様に保険を取り扱っているのを知ってもらいましょう。
自動車保険を取り扱っているのだから、火災保険も取り扱いましょう。
当然、解らないのは当たり前で、解るようになってくるのですから。
そして、車検と言う形のない商品を売っている技術を持っているのですから、
保険という形のない商品も売る技術がるはずです。
『子どものこころに足跡を残さないください』（アメブロ）
営業とは違う話ですが、子育てには大切な話です。
