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コラム

ハウスメーカー選びの決め手は営業マン選び!

2022年8月5日

テーマ:ハウスメーカー選び

コラムカテゴリ:住宅・建物

ハウスメーカー選びで何を決め手にするかは誰もが悩むテーマではないでしょうか?
ハウスメーカー選び次第で理想の新築マイホームの成否が左右されるかもしれないのですから、慎重に見極めようとすると、アレもコレもと色んな所に目を奪われ決め手が何だか分からなくなってしまうものです。
そんな悩みを抱えているあなたに、見極め方の決め手としてオススメしたいのが営業マン選びです。
決め手が営業マン?それってハウスメーカーそのものじゃ無いし。
とピンとこない方もおられるのでは?
でもハウスメーカー選びの決め手は何と言っても営業マン選び!
ここの見極めを誤ればハウスメーカー選びは勿論、実は家づくり全体に影響を及ぼす大事なテーマなのです。
今回は誰もが新築マイホーム計画において重視するハウスメーカー選びにおいて、営業マン選びが決め手となる理由と営業マンの選び方についてのお話です。


・新築注文住宅の難しさ


一口に新築一戸建てのマイホームを購入すると言っても、選択肢は建売住宅と注文住宅に分かれます。
建売住宅は間取りも設備仕様も見たまま新築済みの完成した住宅を検討するのですから、現物確認の上購入の判断が出来るという点では明快です。
反面、自らのこだわりを新築の住まいへと細かに反映させる事が叶わないのはやむを得ません。
そのタイミングで市場に流通している建売住宅の売り物件から近いものを選ぶのが限界です。
その点、注文住宅での新築は間取り、設備仕様、デザイン全てがオーダーメイドですから、色々なマイホームへのこだわりを実現できる可能性は非常に魅力的に映るでしょう。
しかしながら、面倒な部分も持ち合わせています。
自由性を活かしてこだわりのマイホームを実現するには、それに相応しい企画を立てねばなりません。
断熱性、耐震性、耐久性といった住性能の確認もオーダー次第で変わってくるでしょう。
また、設計した建物を予定通りに完成させる施工技術如何では新築完成時の精度も一定ではなさそうです。
加えて、何と言っても約束をきちんと履行する信頼性に不安があるようでは、いくら打ち合わせを重ねて細部を確認しようとも反故にされれば意味を成しません。
これらが検討を始めた段階は勿論、ハウスメーカーとの契約締結時点においてもまだ、完成品である新築完成時の姿を確認して判断を下すことが出来ない事が新築注文住宅の難しさであると言えるのです。
この点が同じ新築のマイホーム購入でも建売住宅と注文住宅の検討プロセスにおける大きな違いと言えるのではないでしょうか。

・ハウスメーカー選びの難しさ


このような検討段階における難しさを持つ新築注文住宅ですが、先に挙げた企画も住性能も施工技術も信頼性も直接的には相談先であり、最終的な発注先となるハウスメーカーが左右する事となるのは言うまでもありません。
つまり、前項で確認した新築注文住宅の難しさは、それ即ちハウスメーカー選びの難しさであると言えそうです。
具体的には、
提案された間取り図や設備を案内したマテリアルガイドで説明を受けても、実空間の広さや質感をリアルに感じ取るには限界があります。
断熱性能、耐震性能といった各ハウスメーカー固有の住宅性能に関する説明を受けても「ものすごく・・・」「かなりの・・・」などと言うワードからは正確に状況把握できませんし、「UA値が・・・」「独自工法の・・・」と説明されても、専門的知識を備えない状態では分かったような分からないような気分ではないでしょうか?
施工技術の確認と称して実際の施工現場を見学させられたところで、見慣れぬ工事現場のどこをチェックすべきかもよく分からないでしょう。
そして最後に信頼性。
これの検証が最も難問であり、且つ上にあげた全ての検証を包括的に難しくする厄介なテーマなはずです。
何故なら全てのハウスメーカーが等しく同程度の信頼性を備えている訳ではありませんが、それを見極める事は決して容易では無いからです。
と言うのも、如何なるハウスメーカーといえども自らの信頼性は過分な程にセールスアピールするのは常です。
信頼性に難のある会社といえどもセールススマイルとセールストークでバッチリと固められてしまえば、中々実の姿を知る機会を得る事は難しいのではないでしょうか。
しかしながら、十分な信頼性を確認出来ないままで、そのハウスメーカーから前に挙げたような企画、性能、技術に関する情報を得たとしても、
「提供された情報は正確なのか?誇張しているのでは?」
「検討に欠かせないとして提起された話題は本当に重要な課題なのか?」
果たしてどこまで信頼できる情報かが判別出来ず、単なるセールストークを積み重ねられていただけであったとすれば、望ましい判断を導きようがありません。
このように信頼性というテーマは単なるアフターサービスや保証の問題だけに止まらず、ハウスメーカー選びの根幹とも言える重要な要素なのです。
それではそうしたハウスメーカーの良し悪しをどの様にして見極めれば良いのでしょうか?
何を決め手とすれば間違い無いのでしょうか?
ここで多くの家づくりに取り組む皆さんが悩んでしまう事でしょう。
そこで営業マン選びに注目する事をお勧めしたいのです。

・ハウスメーカー選びの決め手が営業マンな訳


一般にハウスメーカー選びというと家づくりに取り組む多くの方々は、どのハウスメーカーが優れているかを見極めようと、各社のスペック比較に重点を置く傾向がみられます。
「断熱性能」「耐震性能」「保証の内容」「提案内容」それに何と言っても「価格」です。
しかしながら、前述した通りそうした要素を並べれば並べる程に、違いを見極めようにもかえって違いが分からなくなってしまい、結局比較してきた何を決め手にすれば良いかすら迷ってしまうと言うのは新築注文住宅の家づくりでよく見かける光景でもあります。
つまり、只でさえ知識が覚束ない住まいに関する情報を、更にセールス的なバイアスの掛かった状態でいくら並べてみても、それを正確に読み取り客観的に評価すると言うのは結構難しい作業である言えるでしょう。
ここで思い起こして欲しいのですが、こうしたハウスメーカー選びの為の情報はどこから入手しましたか?
その入手先の大部分はハウスメーカーの営業マンだったのではないでしょうか。
勿論他のルートであるネット検索や周囲の新築経験者からもたらされた情報もあるけど、最終的な裏付けとして同じ情報を営業マンに再確認するなどしているのではないでしょうか。
仮にネット情報で、あるハウスメーカーの新築価格に関する情報を知ったとしても、それを鵜呑みにして話を進めた結果、実際の金額はもっと高かった等と言う事があっては混乱の元になってしまいます。
そういった意味で「当事者」であるハウスメーカーへの「裏どり」は無意識のうちにも行なっているはずです。
とするならば、他のルートで得た情報であったとしても、何処かのタイミングでハウスメーカー情報が関与するという事に他なりません。
それらの情報は最終的に窓口となる担当営業マンよりもたらされます。
ハウスメーカー選びで重視する点は個々にあれども、それらの見極めに情報は欠かせません。
且つそれは正確な情報であり理解可能なものでなければ判断に用いるには不適当です。
そうなってくると情報をもたらす営業マンの信頼性そのものが情報の質を左右するといっても過言ではないと言えるでしょう。
だからこそハウスメーカー選びの決め手として営業マン選びがカギを握っているのです。

・営業マン選びの見極め方


ハウスメーカー選びのカギを握っているのが営業マン選びであるならば、その見極め方はどうすれば間違いの無い人選ができるのでしょうか?

どんな営業マンが理想的?

これを考える場合、まず始めにどのような人物を望ましい営業マンとして求めるかを定義しておかねばなりません。
勿論これは個々の主観が関わるテーマではありますが、ある程度普遍的なものは見いだせるはずです。
例えば主観的には「明るい人」「気さくな人」「一生懸命な雰囲気」「優しそう」といったような営業マンの外形的な面が、とかく評価の対象として着目されがちです。
しかしながら、彼らに求めるべきは「良い人」であるだけでは不十分で、営業マンとしての機能面において期待に応えてもらわねばなりません。
機能面とは仕事に対する能力という言い方も出来るでしょう。
その観点から前項で掲げた彼らの役割を考えた時に「知識」と「正確性」の要素を満たした人物が理想的と言えるのではないでしょうか。
家づくりに関する充分な知識を持ち、必要な場面で間違いのない情報を正確に提供してくれる人物です。
反対に、発信に思い込みと事実が常に混濁し、都合良く売り手本位に翻弄する様では信頼が置けませんね。
契約

営業マンの見極め方は?

それではどうすれば知識、正確性を備えた営業マンを見極める事が出来るのでしょうか?
前にも触れた通り、たいがいの営業マンはセールストークとセールススマイルで身を固めてきます。
その時点でボロを出す営業マンは論外として、そう易々と素の部分を見抜けるものではありません。
何と言っても知識の乏しい中での家づくりですから、とかく話の流れは営業マン主導になりがちです。
そうなると話の展開は三者三様、各営業マンお得意の話題が提起される事となり、話を聞き取るだけで精一杯。
オマケに中身は各社営業的なポジションを優先させたコマーシャルライクなセールストークが並ぶのですから話の本質を見抜くのも大変です。
そんな中で不十分な材料で判断せざるを得ず、後戻り出来ない所に来て
「エ〜!信用してたのに・・・」
などという後悔話は残念ながらありがちなお話です。
そこで具体策です!
三者三様のテーマを提起され直接的な比較の難度が増すのであれば、同じ土俵に上げて同条件の下で彼らの所作を比べれば見極めが容易になるとは思いませんか?
営業マンが準備したテーマに沿った展開では無く、皆さん自身が準備した同じテーマに対する各営業マンの回答を得るのです。
一例上げましよう。
「私の年収は〇〇〇万円ですが、住宅ローン返済額はいくらが妥当と思うか教えて下さい。」
と同じ質問を投げ掛けるのです。
それに対する営業マンの答えは
「人によって様々ですので一概には・・・」
「強いて言うといくら位返せそうですか?」
「年収に対して30%位の年間返済でも銀行はOKです」
不意に投げ掛けられた質問に応じれば知識の素地と対応する姿勢がむき出しになります。
結果として、はぐらかした様な全くトンチンカンな答え、逆質問、怪しげな根拠と共に売手有利な答えと様々な答えが飛び出しかもしれません。
そんな中で
「あくまでも一般論ですが年収〇〇〇万円の内、△△△万年を住宅ローン返済に充てた場合、XXX万年が生活資金と言う事になります。その場合□□にあります一般的な家庭の生活資金の平均と一致しますので、この額が参考になるのではないでしょうか。念の為□□の資料をご自身でもお確かめになって下さい」
この様な回答が即座に返ってくる様であれば上3つの営業マンよりは期待出来そうに思えませんか?
こうした手順で返って来る答えから、納得のいく営業マンを選んでいくのです。
その上で信頼に値する営業マンから得た情報であれば、本題であるハウスメーカー選びに有用なものが揃うはずです。
これなら無用な混乱を招かずに有意義なハウスメーカー選びが叶うのではないでしょうか。
但し投げ掛ける質問が余りに難問珍問で、誰も答えが出せない一休さんの問答にならない様に注意しましょう。
「土地探しで最も重要なポイントは?」「理想的な家づくりの流れは?」程度のものが良いかもしれませんね。

ハウスメーカー選びの決め手は営業マン選び!
皆さんの家づくりで実践してみてはいかがですか。

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この記事を書いたプロ

栗山琢磨

満足が続く家づくりと家計設計相談のプロ

栗山琢磨(パートナーズライフプランニング)

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