ヒアリング情報を深堀りすることの大切さ【融資成功事例】
今回のコラムは住宅ローンのコンサルティングというよりも、家を買っていいかとても苦しい決断を迫られたお客様のお話です。
当初の出会いは3年前で、細かいところはうろ覚えです汗。
【当初ご相談内容】
・T様 20代 会社員
・一家で木造アパートにお住まい、お子様の誕生により生活環境を安定させ、安心して育児ができるようマイホーム取得を計画。
【ご相談時の状況】
・T様と奥様（20代）、お子様のご家族
・年収 350万円 勤続5年 建設業
・奥様 派遣社員
【解決への道のり】
私の独立前のことです。
前勤務先の不動産会社に奥様よりお問合せをいただき、市内でも人気の住宅街の新築建売が見たい、とのお申し付けをいただきました。
当日は奥様と奥様の親御様がお見えになり、物件のご案内と当時の不動産市況など様々なお話をさせて頂きました。
奥様はとっても賢い方で色々と詳しく、住宅ローン控除のことや給付金、金利情勢などかなりの情報をお持ちでした。
プレッシャーを感じながら接客しましたが、そこはプロとして、情報量と正確さで負けるわけにはいきません…汗。
我ながらよく頑張りました…。
後日、奥様に促されT様が私の勤務先にお見えになり、あるお悩みを打ち明けてくれました。
「今の会社を辞めようと思ってますが、必ず家は欲しい。今買ってもいいのでしょうか…。」
私は同僚たちが退社した後、会社自慢のバリスタマシンで一番美味いコーヒーを淹れ、T様とどっぷりお話をしたところ…。
・今の会社は5年ほど勤めているが収入が不安定である。
・仕事の内容によって拘束時間が増え、家族との時間も十分に取れない。
・人間関係で根深い悩みがありストレスフルな毎日を送っている。
・しかし子供は生まれたし、騒音も気にせず静かな環境でのびのびと育ててあげたい。
このような思いをお持ちでした。
私と出会う前に複数の不動産会社から案内を受けており、どの営業マンも口を揃えたようにT様にこう言ったそうです。
「T様、転職するとローンが通らなくなります。住宅ローンを組んだ後に転職するべきです！当社でお手伝いしますので速やかに物件を決めましょう！！」
T様はご友人やご兄弟など身近な方にも同じ相談をしていたらしく、皆同じアドバイスだったそうです。
ただ一人、お兄様を除いては…。
ヒアリングの中で、T様は大型免許をお持ちであることがわかり、私は免許を活かした別の仕事を見つけることも容易だと考えました。
まずは今のストレスから抜け出し、新天地での仕事が軌道に乗って、しっかり収入が安定してから住宅ローンを検討することを強くお勧めしました。
あの夜は10時過ぎまで熱く語りましたね…。私もつい熱が入ってしまいました（反省）。
ローンについて深くご存じない一般の方ならともかく、このようなアドバイスをする不動産会社は悪徳業者と考えてまず間違いありません。目の前の客を獲得することのみ考えて、お客様の生活の安定などどうでもいいのです。
転職とマイホーム計画を同時に考えている方に、これだけは強く言います！
大きな不安を残したままで、人生最大の買い物をするつもりですか？
最愛の家族に心配をかけてまで、今家を買わなければいけませんか？
仮に新しい会社の水に合わず、もっとストレスのかかる環境になってもローンの返済は待ってはくれないのです。
悪徳な不動産会社の中には、顧客に転職の予定があっても銀行に隠してローンを通そうとする営業マンもいます。
不動産会社は物件を引渡しすれば仕事は完了、ローンの返済はご本人と銀行の間での話となります。ローンが出たあとは不動産会社は全くの無関係です。
住宅ローンが出てすぐに転職したら、それこそ銀行を騙すことにもなります…。
きっとT様に購入をすすめた営業マンは「本人の自己責任です！転職の話など聞いておりません！」と言うでしょう。
力強くT様に反対したお兄様、とってもステキです！
【まとめ】
3年後、私が独立した後、突然T様から電話を頂きました。
「伊藤さんに言ってもらったように、大型免許が使える職場に転職できました！また家探しお願いします！」
T様はまだ転職後9ヶ月と短いことが難点でしたが、意見書をまとめ、無事に銀行の後押しを得て3400万、35年の融資に成功、今は閑静な住宅街に新居を購入されご家族で明るく暮らしているようです。
そして嬉しいことに、先日お電話で第二子が授かると伺いました…。
パパ、ますます忙しくなりますね！
奥様のご健康と、新しいご家族がご無事に生まれることを祈っております！！
今回もミッション完了です。
