営業の「できます！」が現場を壊す？手戻りを防ぐ「営業と技術の通訳」

「また営業が不可能な納期と仕様を約束してきた……」


製造現場で毎日のように繰り広げられる、技術部門と営業部門の不都合な摩擦。試作段階や量産直前になって「やっぱり仕様変更です」「これじゃ作れません」と大混乱が起き、プロジェクトのスケジュールは大幅に遅延。膨大なやり直しコストが発生する――。

あなたの会社でも、このような「手戻り」の泥沼
が起きていませんか？

現場からは「営業のインプットが間違っている」「安請け合いするな」と怒りの声が上がり、営業からは「技術部が頭硬くて協力してくれない」と不満が漏れる。
一見、部署同士の感情的な対立に見えるこの問題ですが、実は「営業が悪」でも「技術部が頑固」でもありません。

根本的な原因は、営業が持ち帰った「お客様の欲しいもの（ニーズ）」を、現場が作れる「設計条件（要件）」へと正確に変換する「最初の要件定義（翻訳）」の仕組みが存在しないことにあります。

営業は「こういう製品が欲しい」という顧客の言葉をそのまま持ち帰ります。しかし、設計や製造現場が必要としているのは「許容精度は？」「使用環境の耐熱性は？」「予算と納期の制約は？」といった具体的な技術パラメータです。

この「言葉のギャップ」を埋めないままプロジェクトをスタートさせてしまうからこそ、開発が進んだ後工程で「そんなの聞いていない！」と問題が爆発し、取り返しのつかない手戻りが発生してしまうのです。

手戻りを防ぐ唯一の解決策は、プロジェクトの最上流で「営業と技術の共通言語」
を作り上げること。

「対立しがちな営業と技術の間に立ち、両者の想いと強みを繋ぐ架け橋になりたい」——
私はまさにこの「営業と技術の通訳者」として、数々の製造現場の手戻りを劇的に削減してきたプロフェッショナルです。
手戻りは、納期の遅延だけでなく、優秀な技術者のモチベーションを奪い、会社の利益を静かに削り取っていきます。
「またやり直しだ……」と現場が溜め息をつく前に。営業と技術、そして私が手を取り合い、最短ルートで最高のものづくりを実現する「要件定義の仕組み」を、一度見直してみませんか？