営業のための売れる商品説明　話し方＆マナー講師永田之子

こんにちは。永田之子です。

皆様が売りたい商品は何ですか？その商品の「特徴」を即座に30個言えますか？どんなことでもいいのです。
・軽い
・安い
・デザインが個性的
・色が多彩
・携帯に便利

売れるための上手な商品説明は「営業の肝」です。売る商品を熟知していなければその全貌を伝えることはできません。

「商品説明」を考えるときにはまずA4の紙1枚を用意します。そしてその紙に商品の「特徴」をどんどん！書いていきましょう。ポイントは「良いこと」も「悪いこと」も包み隠さず全部書くことです。

書き終わったならばその中から「良い特徴」「悪い特徴」を吟味して3つづつ選びます。
それが主に商品説明で伝えるべき商品の特徴です。

ここで重要な点は悪い特徴＝欠点は欠点のままにしておかないということです。「なぜそうなのか？」と相手が聞いてきたときに”前向きに答えられる理由”を考えておかなければなりません。

人の心は「納得」することで動きます。納得さえすれば欠点がある商品でも、どんなに売ることが困難と思える商品であっても売れる可能性が出てきます。

例えば「高い」と言う特徴があったとします。消費者からすると、これはマイナス要素です。このマイナス要素をプラス要素に変換しておきます。ここでは「高くても買いたくなる」理由を考えます。

「なぜ10万円なのか？」

「一台であらゆる機能を搭載した」「当社が開発した唯一の特殊部品を使っているので故障が少ない」「何台もの役割を果たす商品なので場所を取らない」などがその理由にあたります。

人は「幸せな未来」にお金を払います。自分の未来がよりよくなる商品を買いたいと思います。

「その夢をこの商品で叶えることができますよ」と上手に背中を押してあげることができれば商品は少しづつ売れるようになります。

「良い特徴」はそのままに。「欠点」はそれを補って余りある理由を添えて説明することで、お客様の不安を大きく払しょくする商品説明ができるようになります。商品の欠点を前向きに話すことで、正直な営業マンとしての信頼感も得られるようになるでしょう。


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(近況）
千葉県警察本部　警察官への講話　2018年　2019年
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演題例　『伝え方の技術』『心に響く話し方』『人前で堂々と話す方法』『風通しのいい職場』

■永田之子 YUKIKO　NAGATA
元アナウンサー。話し方・マナー教室「TALKNAVI」代表　コミュニケーションカウンセラー、婚活カウンセラー。全ての世代の人に「心と心をつなぐ会話」のコーチングをを20年間で10，000人に提供。
「人と楽しく話せるようになる」ことでコミュニケーションに貢献。神戸、関西、近畿エリアを中心に全国から受講生が集まっている。現在では講演会のほかマナー書籍の監修も行っている。

■ホームページ→http://talknavi.jp