【新シリーズ：財務支援は“社長の余裕”をつくる】第4回目

皆さん、こんにちは。
飛躍のみかた税理士事務所の石山明弘です。
利益率を劇的に上げたいと思いませんか？じっくり読んでいただければそのコツがわかります。

■ 第4回【利益率が低い会社に共通する“盲点”】

—— 実は“この数字”を見ていないから利益が出ない。
飛躍のミカタ流・利益改善術——

利益率が低い会社には、
必ず共通点があります。

そしてその原因は、
努力不足でも、能力不足でもない。

ただひとつ――

“見るべき数字”を間違えている。
社長が見る数字がズレると、
会社は必ず利益を失います。

逆に――
社長が“正しい数字”を見始めた瞬間から、
会社は利益体質へ変わる。

数字を見る力で、
会社の未来が変わるのです。

■ 利益率の低い会社が見ている数字

利益率の低い会社が、
ほぼ共通して見てしまう数字があります。

それが「売上」です。

「売上を上げればなんとかなる」
「売上が足りないから利益が出ないんだ」

これは社長の“思考の罠”。

利益は売上で決まるのではありません。

■ 飛躍のミカタ流が見るべき数字は“粗利率”

利益率が低い会社は、
粗利率が悪いことが99％です。

つまりこういうこと。

粗利率が上がれば、利益率は必ず上がる
粗利率が下がれば、利益率は必ず下がる

単純ですが、真理です。

売上は追いかけるものではない。
粗利率を守ることで、利益は守られる。

■ 利益率が低い会社の“3大盲点”

飛躍のミカタ流が現場で見て、
ほぼ100％これだと言える盲点を紹介します。

① 見積もりに「本当の原価」が入っていない
これは中小企業に特に多い。
・社長の時間
・無駄な作業
・実際かかっている工数
・間接コスト

これらを入れずに
見積もりを作ってしまう。

結果、利益が出ているように見えて
実際は“薄利”。
② 値引きグセがある
「ちょっと値段下げてよ」
「他社が安くて…」

この言葉に弱い社長は危険。

理由は簡単。
値引きは“利益を直接削る刃物”
1万円値引きすると、
粗利が1万円減る。
これはものすごいダメージ。

値引きに慣れると、
利益率は必ず破壊されます。

③ 外注費の管理が甘い
外注費は気づかないうちに膨らむ。

外注先の値上がり
無駄な作業の依頼
頼みすぎ
丸投げ

外注費が増えると
粗利が直接下がる。

これは企業規模が小さいほど顕著です。

■ 飛躍のミカタ流・利益率を劇的に改善する“3つのテコ”

今日からできる改善策だけを紹介します。
① 全案件の「粗利率」を出す
売上ではなく“粗利率”で採算を判断する。
例えば、

●売上300万円・粗利30％
●売上100万円・粗利60％

後者のほうが利益は大きい。

売上に惑わされず、
粗利率で経営判断をする会社は強い。

② 値引き禁止ルールをつくる
飛躍のミカタ流では、
「値引きは絶対にしない」
これを原則にします。

どうしても調整する場合は

●追加作業を付けない
●時間を短縮しない
●仕様を変えない

“値段を下げる代わりに、内容を変える”

これが飛躍のミカタ流の値決め哲学。

③ 外注費の見直し
外注は便利だが、
高確率で“利益の敵”にもなる。
・外注先の見直し
・工数の再確認
・丸投げの排除
・社内化できるところは内製化

この4つを徹底すると
外注費は確実に減ります。