四国の小さなリフォーム会社「外壁塗装」の折り込みチラシを制作して集客した結果は？
チラシを6万枚ほど配っても反応が全く無くて困っていますというリフォーム会社外壁塗装屋さんからのご相談がありました。
外壁塗装というサービスは高額な商品ですのでチラシを配れば仕事が取れるというものではありません。やはりちゃんと考えたチラシを作らなければ何万枚配ったとしても反応はとれません。
チラシの反応率は、私の経験からの数字で言うと外壁塗装のような数十万円から100万円を超えるような高額商品の場合、チラシ1万枚に対して1件の問い合わせくらいが平均値かなと思います。
地域や時期にもよりますので一概には言えませんが、今回のご相談のように6万枚で1件も問い合わせがないといったようなこともザラにあります。特にこの2年ほどは緊急事態宣言が出ている間は大きな動きは控えようという空気があり、チラシの反応もあまり良くない傾向があります。
ただ、反応がない理由は世の中の空気だけではなくチラシそのものに問題があることが多いので、今回のご相談者さんの反応の取れなかったチラシを見せていただきました。
反応が取れないチラシの主な理由
反応が取れないチラシの主な理由として、
●キャッチコピーが弱い。
●デザインが弱い。
●他社のチラシと同じような内容、デザインにしてしまっている。
この3点が挙げられます。
今回のチラシもやはりそうでした。
キャッチコピーは「外壁塗装」という風にサービス名を大きく入れているだけ。
デザインもガチャガチャしていてよくあるチラシの雰囲気で、同業者の外壁塗装チラシと並べても代わり映えが無く目立たない感じでした。
さらに、価格の安さを売りにしようとして値段を大きく入れて安売りチラシにしてしまっていました。
安売りチラシは本当に他と比べて安くて、それがちゃんとチラシでわかるようになっている場合は有効だと思いますが、そこで勝負をしてしまうと大手の会社にはやはり勝てません。大手の会社は仕事の数も多く、安くできるような効率的な業務体制が整っていて、しかもチラシの配布枚数も資金力に物を言わせて大量に印刷していたりしますので太刀打ちできません。
そこで勝負をするのではなく小さな会社は小さな会社なりの戦い方が必要になります。
チラシを全面的に作り直す
ですので今回ご相談のチラシを全面的に見直して作り直すことにしました。
まずキャッチコッピーを、「外壁塗装」という安易なものではなく自社の売りをインパクトのある言葉で作りました。自社の売りはそれぞれの会社に必ずあるはずで、いままでやってきたことを見直して、特にお客様の声をよく聞いて、その中から見つけ出すのが一番早いと思います。そのためにも毎回施工後にはお客様にアンケートをとることをオススメしています。
また、ホームページがある場合はその中の文章を全て読み込んでキャッチコピーにできそうなものを探し出します。
そのキャッチコピーを最大限に大きく見せるようにレイアウトして読みやすいデザインにします。
そして、配る地域の他の業者のチラシをリサーチしてそのデザインとは違うデザインのチラシに仕上げます。チラシの内容も、私が作る場合はただ単に料金や仕様の説明だけではなく、信頼できる業者であるということがちゃんとわかるようにある程度文章量を多めに作ります。
こいった感じで作り直したチラシを配ると明らかに反応が変わってきます。
今回の場合ですと、4万枚配布で5件の問い合わせがあり、3件受注という結果が出ました。
かなり都会の地域での配布でこの結果となりましたのでライバル業者の少ない田舎の方だともう少しいい数字が出る場合もあります。
さらにこれに満足せずチラシを見直して、キャッチコピーを変えたり、特典をつけてみたり、試行錯誤していくともっと反応が出るはずです。
配り方にもコツがあり、同じ地域に複数回配る方が反応が出やすいですし、反応率を測るのにも便利です。ある地域で3回配って反応率がいくつ、こちらの地域では3回でいくつ、という風に反応のいい地域を探ることもできます。
1回目より2回目3回目の方が反応がいいという傾向もわかってきます。
まとめ
このようにチラシは作り方、配り方次第で大きく反応が変わってきます。
今回のご相談のように何万枚配っても反応が取れないチラシもあれば少ない部数でも受注につながるチラシもあるわけです。外壁塗装の場合、例えばチラシの制作・配布のコストが50万円だったとして、70万円の工事を2件程度受注できれば成功と言えるのではないでしょうか。
さらに重要なこととして1件受注が取れればその周辺の地域への挨拶回りやポスティングなどでの営業活動、さらには施主様からのご紹介など、マーケティング活動を広げることができます。
チラシはその最初の一手としての重要な武器なんです。
ということで、反応の取れないチラシはガラッと作り変えるのがおすすめです。インターネットも重要ですがまだまだチラシの役割も大きいと思いますので、試行錯誤してより良いチラシを作っていきたいと思います。
> 究極の集客チラシをご紹介
