中小零細企業のマーケティングについて②
広告はどうしてターゲットを絞らなければいけないのか。
「どうしてターゲットは絞らなきゃいけないんですか？
対象の人数が減ってしまうので間口は広くしたいんですけど。」
こんな疑問があります。
気持ちはわかります。
「すべての人」に売りたいですよね。
でも、この「すべての人」に向けたメッセージは「曖昧」になってしまいます。
例えば健康飲料の場合
「すべての人」に向けると
「素早く水分補給ができ、今すぐ水分が必要な人にオススメです」
なんだか「曖昧」ですね。
ターゲットを少し絞ってみます。
「若さを保つには水分が不可欠。この天然水はアンチエイジングに役立ちます。」
少しターゲットを絞っただけで
より「具体的」で「わかりやすく」なりました。
いつまでも若く美しくいたい女性が
「これは自分に向けられたメッセージだ」と
気がついてくれますね。
これが一番重要なことなんです。
ターゲットを絞ったメッセージは
気づいてもらうための第一歩なんです。
例えばあるリフォーム会社の例です。
チラシの平均的な反応は1万枚配布して3件程度。
これは決してそんなにいい数字ではありません。
チラシのキャッチコピーを少し変更しました。
「60代70代のご夫婦の方、手塗り外壁塗装でお家を若返らせましょう。」
反応率は倍になりました。
これは、60代70代の夫婦にターゲットを絞って、
さらにリフォーム全般ではなく外壁塗装に絞ったわけです。
外壁を塗り替えたい60代70代の夫婦に気づいてもらったということです。
チラシの内容もターゲットを絞ったものにすれば
さらに反応アップが期待できます。
ターゲットを絞るとメッセージが
「具体的」で「わかりやすく」なる。
ターゲットを絞ると気がついてもらいやすくなる。
つまり売りやすくなるということです。
まずはターゲットを絞って広告をつくりましょう。
