技術と経営の“死の谷”を越えるには？ 〜ベネフィットとリスクをつなぐ視点〜
「顧客の声に応えているのに、他社と差がつかない」
「“ニーズ対応”だけでは、小さくまとまってしまう」
新規事業や商品開発の場面で、よく聞く悩みです。
確かにニーズに応えることは大切ですが、
“期待通り”では差別化できないのもまた事実。
必要なのは、「こんな方法があったとは！」と驚かれる
“想像以上”の提供価値です。
今回は、その“想像以上”を生み出すための発想法について考えてみましょう。
ニーズ対応の“限界”
ニーズを聞いて真面目に応えた結果、
「便利になった」「使いやすくなった」と評価されることはあります。
しかしそれは、あくまで現状の課題を解決したにすぎない状態。
「なくても困らない」程度の改善では、
競合にすぐ追いつかれ、模倣されて終わってしまう危険性があります。
“想像以上”は、ニーズからは生まれない？
「こんなものが欲しい」と言われたものを
そのまま形にしても、サプライズは生まれません。
では、“想像以上”を生み出すには何が必要なのでしょうか？
答えは、「ニーズから一歩踏み出す視点」です。
技法①：ニーズの“奥にある願望”を探る
「楽になりたい」「早くしたい」—
その奥には何があるでしょうか？
- 「仕事を早く終えて、家族との時間を大切にしたい」
- 「人前で緊張せず、自信を持ちたい」
- 「お客様に感謝され、やりがいを実感したい」
“目的の目的”を深掘りすることで、提供すべき価値が変わります。
技法②：「〇〇しながら△△する」を考える
組み合わせによって「新しい体験」を生み出す手法です。
- 食べながら健康管理できる食品
- 働きながら学べるオフィス制度
- 移動しながら休息できるモビリティ
単体では珍しくない要素も、「掛け算」することで価値が跳ね上がるのです。
技法③：「逆張り」をあえて考える
「普通はこうする」に対して、あえて逆を考えることで
ブレイクスルーが生まれることがあります。
- 「駅前でなく、山奥にあるカフェ」
- 「24時間営業しないコンビニ」
- 「メニューがないレストラン」
“なぜそれをやるのか”が明確であれば、
それは単なる奇をてらった戦略ではなく、独自性ある価値になります。
ケース紹介：既存の価値に“ひと手間”を加えた成功例
ある建材メーカーでは、
営業チームが「工務店の困りごと」をヒアリングしながら、
ニーズに応える製品を長年提供してきました。
しかし、差別化が難しくなり悩んでいたとき、
“逆転の発想”で生まれたのが—
「家づくりで後悔しないための情報をまとめた無料冊子」の配布。
製品を売る前に、顧客の“不安”を解消することで、
“この会社は信頼できる”という印象を与え、受注率が飛躍的に向上しました。
これはまさに、ニーズではなく“願望”に応えた好例です。
“想像以上”は、創造のマインドセットから
- 常識を疑う
- 遊び心を持つ
- 一見ムダに見える実験もやってみる
こうした姿勢が、“予想の外側”へ踏み出す力になります。
まとめ：ニーズを超えて「驚きと感動」を設計する
- ニーズの奥にある「願望」に着目する
- 異なる価値を“掛け合わせる”視点を持つ
- あえて逆を突くことで独自性を生み出す
壁を越えるイノベーション実践録（40/50）
次回予告：
「最小で最大の一歩」を踏み出すには？
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