“ターゲット不明”の商品は誰にも届かない〜ペルソナ設定で、届けたい相手を明確に〜

「誰に向けた商品ですか？」

そう尋ねたときに返ってくる答えが、「老若男女、誰でも使えるものです」というものだったら、黄色信号です。

たしかに、多くの人に使ってもらえたら嬉しい。けれど、“みんな”に向けた商品やサービスは、結果として“誰にも刺さらない”ことが少なくありません。

イノベーションにおいて重要なのは、最初に届けたい“ひとり”を決めること。

そのための強力なツールが、「ペルソナ設定」です。

「誰でもいい」は、誰にも届かない

マーケティングの世界には、有名な言葉があります。

「マーケティングとは、誰に何をどのように届けるか、を明らかにすること」

この“誰に”が曖昧なままでは、商品の価値も、訴求も、改善ポイントもぼやけてしまいます。

たとえば、同じ「スープ」でも、

忙しい共働きの女性が「朝、短時間で野菜を摂りたい」と思っているのか
一人暮らしの高齢男性が「温かくて栄養のある夕食を簡単に済ませたい」と思っているのか

では、必要とされる価値や使い方がまったく違ってくるのです。

ペルソナとは何か？

「ペルソナ」とは、商品やサービスの典型的な理想顧客を、1人の人物として具体的に描いたものです。

以下のような要素を盛り込むと効果的です：

年齢・性別・職業・年収・居住地
1日の生活スケジュール
家族構成
趣味・価値観
よく使うサービスやSNS
今抱えている悩み・不満
あなたの商品に出会う前後の変化

ここまで詳細に描くことで、商品の打ち出し方が大きく変わります。

ケース紹介：「なんとなくターゲット」から「ピンポイント提案」

あるサービス業の中小企業では、「若手社員の定着支援ツール」を開発中でした。

当初は「どの会社にも使える若手向け」として機能を盛り込みすぎ、特徴がぼやけていました。

そこでペルソナを設定。

都内の中堅製造業で働く、入社2年目の24歳男性
真面目で優秀だが、人間関係に疲れ退職を検討中
本音を語れる相手が職場にいない
スマホでのコミュニケーションには抵抗がない
「成長実感」が得られたときに気持ちが前向きになる

このペルソナをもとに、「思考の記録」「上司からの1対1コメント」「自分の成長グラフ可視化」という機能に絞り、訴求内容も「あなたの頑張りは、誰かが見ている」といったメッセージに一新。

結果、導入企業数が急増し、社内でも継続利用率が格段に高まりました。

ペルソナ設定のコツ

1．「事実」ではなく「想像」で構わない
　→最初から完璧を目指さず、仮説としてのペルソナをつくる。
2．実在の誰かを参考にする
　→過去の顧客、社内の人物、自分自身でもよい。
3．感情の動きまで想像する
　→「どんなときに困って、どうして買おうと思ったのか？」を具体的に描く。