“ターゲット不明”の商品は誰にも届かない 〜ペルソナ設定で、届けたい相手を明確に〜
「それって、本当に売れるの？」
新商品や新事業の企画段階で、経営層や現場からよく出てくるこの疑問。
その問いにうまく答えられずに企画が立ち消えてしまった…そんな経験はないでしょうか？
実は、この“売れるかどうか”という不安こそ、イノベーションを止めてしまう最大の壁です。
ですが、裏を返せば「売れるかどうかが事前にわかれば」誰もが挑戦できるということ。
そこで今回は、「リーンスタートアップ」の商品開発アプローチについてお話しします。
「完璧な企画書」より「小さな検証」
多くの企業では、新商品を企画する際に、詳細な仕様、想定売上、開発費用などを詰め込んだ分厚い企画書が求められます。
ところが、この段階で「売れる確信」が得られていることは、まずありません。ほとんどが仮説の寄せ集めにすぎないのです。
ではどうすればよいか？
答えはシンプルです。
「小さく試す」こと。
つまり、アイデアを実際の市場や顧客にぶつけて、反応を得ながら前に進むという、リーンスタートアップのアプローチです。
リーンスタートアップの基本ステップ
1．仮説を立てる
例：「共働き家庭は“時短家電”に高い関心があるはず」
2．検証手段を考える
例：ペルソナを設定し、インタビューやアンケートを実施
3．実験する
例：プロトタイプを簡易に作り、反応を見る
4．結果から学ぶ
例：「関心はあるが、価格への懸念が大きい」という声が多い
5．仮説を修正する
例：「関心層はいるが、“3万円以下”でないと買わない」という新たな仮説へ
このサイクルを繰り返すことで、不確実性の霧が少しずつ晴れていくのです。
ケース紹介：机上の空論から現実解へ
ある日用品メーカーで実施した企画会議。
若手社員が「夜間にトイレに行くのが億劫な高齢者向けに、光る便座カバーを開発したい」と発表しました。
会議室では一斉に「それ、売れるの？」という声。
通常ならここで企画は頓挫してしまいますが、今回は“試してみよう”と舵を切りました。
- 社内で簡易モックを作成
- 高齢者施設でインタビューと使用感ヒアリングを実施
- 高齢者本人よりも「家族」の安心感が強いことが判明
- 「転倒リスクを減らす製品」として訴求軸を変更
その結果、製品は「介護用安全サポート用品」として大手通販で取り上げられ、予想以上の売上を記録しました。
「売れるのか？」ではなく、「売れるようにするには？」という姿勢が、イノベーションを動かしたのです。
組織に必要な“実験を許す空気”
リーンスタートアップを支えるのは、小さな実験を許す空気です。
完璧な企画でなくても、まずは出してみよう。
100点を目指すのではなく、70点でも実行してみよう。
そんな文化が根づいている組織は、試行錯誤の中で必ずヒットを生み出します。
まとめ：売れるかどうかは「試して」みよう
- 売れるかどうかを机上で考えるのではなく、実際に検証する
- リーンスタートアップが、スピード感と確実性を両立する
- 「やってみたらうまくいった」組織文化こそ、イノベーションの源泉
壁を越えるイノベーション実践録（30/50）
次回予告：
「アイデアを育てる“壁打ち”の技術」
〜1人で考えない商品企画の進め方〜
商品開発の壁打ち相手がほしいと感じたら、お気軽にご相談ください。
伴走型で、御社の仮説を一緒に検証してまいります。
