マーケと営業が噛み合わない会社は、売上が頭打ちになります

「マーケティングは頑張っているんです」
「でも、なぜか営業が受注できない」

これは、多くの企業で起きています。
逆に営業側はこう言います。

「マーケのリードの質が悪い」
「全然受注につながらない」

私は、この状態の本質はかなりシンプルだと思っています。
営業とマーケティングが、別のゴールを見ている。
これです。
マーケティングは問い合わせ数を追う。
営業は受注率を追う。
すると何が起きるかというと、
マーケティングはCVを増やそうとする。
営業は「受注しやすい客だけ欲しい」となる。
結果、対立します。
ですが、本来この2つは分けるものではありません。
なぜなら、顧客から見れば、「問い合わせ前」と「商談後」はつながっているからです。

売れない会社ほど「集客」と「営業」を分断している

ここがかなり重要です。
例えば、
マーケティングは無料相談を強く訴求
営業は高単価提案をしたい
SNSでは気軽さを出す
商談では専門性を押し出す

こうなると、ユーザーの期待値がズレます。
問い合わせ前に感じた印象と、営業で感じる印象が違う、と感じてしまう。
すると、「思っていた会社と違った」になります。
これが受注率低下の原因です。
つまり問題は営業力ではないんですね。
「認知」が分断されていることにあると私は考えています。

営業とマーケティングを融合する会社は「認知」を統一している

売上が伸びる会社は、営業とマーケティングが連携しているというより、
同じ設計思想で動いています。
例えば、

どんな企業を集めるのか
どんな価値を伝えるのか
何を期待させるのか
どんな案件を断るのか

これが統一されている。
だから、広告 → SNS → LP → 商談すべての体験がつながっています。
結果、営業が楽になるんです。
なぜかといと、商談前から「理解された状態」で入れるからです。
これって、「営業前に勝負が決まっている状態」と言えますよね。

営業とマーケティングを融合させる3つのポイント

1.「問い合わせ数」ではなく受注構造を見る

多くの会社は、マーケティング指標だけを見ます。
CPA
CV数
CTR
PV
もちろん必要です。ですが、本当に重要なのは、「どの認知から来た顧客が受注しているか」です。
例えば、

SEO経由は単価が高い
SNS経由は温度感が高い
広告経由は比較されやすい

こういう差があります。
ここを見ずに数だけ追うと、営業とマーケがズレます。見るべきは、受注につながる認知です。
2. 営業資料ではなく「営業前設計」を作る
ここを誤解している会社が多いです。
売れない理由を、「営業トークが弱い」「提案資料が弱い」だと思っている。
でも実際は、その前に勝負が決まっています。

例えば、

どんな発信をしているか
何を強みとして見せているか
何を期待させているか

ここで商談難易度が変わる。
だから私は、営業改善より先に認知設計を見るべきだと思っています。
3. 「誰でも来てください」をやめる
営業とマーケティングが噛み合わない会社ほど、ターゲットが曖昧です。
すると、
マーケは広く集める
営業は選びたくなる

この矛盾が起きます。だから重要なのは、「どんな企業なら成果を出せるのか」を先に決めることです。
ここが明確になると、

発信
広告
提案
営業

全部が揃います。結果として、受注率も利益率も上がります。

営業力だけでは、もう伸びません

私は、これからの時代は「営業が強い会社」ではなく、
『営業前の認知設計が強い会社』が伸びると思っています。
なぜなら、ユーザーは商談前にほぼ比較を終えているからです。
つまり営業とは、
「説明する場」ではなく、
「認識を確信に変える場」
になっています。だから、どんな認知を作るか・何を期待させるか・誰を集めるか
ここが売上に直結します。
営業とマーケティングは、本来分けるものではありません。
同じ認知を作る活動です。

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今、こんなお悩みありませんか？

マーケと営業が噛み合わない
リードの質で揉めている
商談数は多いのに受注率が低い
集客と提案内容にズレがある
営業が属人化している

この状態なら、必要なのは施策追加ではなく、「認知設計の統一」かもしれません。
私は、単なる集客支援ではなく、「営業される前から、選ばれる状態をどう作るか」を重視しています。
だから、広告だけ改善したい会社には合わないかもしれません。
ですが、
「営業とマーケティングを一体化したい」
「受注につながる集客を作りたい」
「価格競争ではなく、理解で選ばれたい」
そう考えている会社には、本質的な話ができると思います。

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まずは今の集客と営業が、「同じ認知」を作れているかから整理してみませんか。

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