会議で誰も発言しない本当の理由を、私はずっと勘違いしていた

「うちの営業マンは、会議でまったく発言しない」
以前、私はそれを「自分の頭で考える力が弱いから」だと思っていました。

私自身、飛び込み営業を25年やり、累計1万件以上の成約を作ってきた人間です。
だからこそ、営業会議の場でも、つい自分のスピードで議題を回してしまう。

毎週の営業会議。
私が議題を切り出す。
私が論点を整理する。
私が方向性の案を3つ出す。

「どう思う?」と全員に振る。
......沈黙。

仕方なく、私がもう一案を足して、結論を決める。
この繰り返し。

ある夜、飲みの席で古株のメンバーがぽつりと言いました。
「社長、会議って、答え合わせの場ですよね」


・・え？

「社長の中には、もう答えがあるんですよ。
私たちは、それを当てに行く時間に来てるだけです」

その夜、私は眠れませんでした。
メンバーが発言しないのではない。
発言できる空気を、私が消していた。
翌週、私はやり方を変えました。

議題を発表したあと、3分間、誰もしゃべらない時間を作ったんです。
紙とペンを配って、「思いついたことを、まず書いてください」とだけ伝えました。

3分後、いつもなら無言のメンバーが、次々と意見を出し始めました。
それも、私が一切想定していなかった角度から。

人には、生まれ持った動機の軸があります。
私が長年研究してきた「4 Core Axes（フォー・コア・アクシーズ）」
という考え方では、
人は大きく4つの軸のいずれかを強く持って動いています。

「結果を出したい」「新しいものを生みたい」「人と調和したい」「論理を整えたい」
-- この4つです。

ここに、会議が機能しない最大の理由があります。
推進軸の人は、即座に結論を口にできる。
でも、調和軸の人は「場の空気が固まっていない時点で発言する」のがそもそも苦手。
創造軸の人は、頭の中でアイデアが組み上がるまで時間がかかる。
論理軸の人は、思いつきで喋ることに抵抗がある。

つまり、リーダー1人がスピード重視で進める会議は、
4つの軸のうち1つの軸の人しか発言できない構造になっているんです。
私の会議には、優秀な人材がたくさんいた。
ただ、彼らが発言する条件を、私が用意していなかっただけでした。

明日、ひとつだけ試してみてください。
議題を切り出したあと、「3分間、まず書いてみてください」と言って、本当に黙る。
時計を見ながら、自分も書く。
3分後の沈黙は、これまでとは別物のはずです。

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