顧客に深く入り込む営業代行＆営業支援のプロ安田峻

顧客に深く入り込む営業代行＆営業支援のプロ

安田峻

新規事業の戦略立案、テレアポやWEB集客を手掛け、ターゲットとの成約へ

　クライアント企業の製品やサービスを深く理解し、ターゲットとの成約に導く「Lians～寄り添う営業代行 &営業支援～」の代表・安田峻さん。社名にあるLian（リアン）はフランス語で「絆」を意味し、つながりがさらに広がるよう複数形にしています。

　「弊社は多様なサポートが可能で、例えばお客さまの新規事業開発では、競合相手を調べた上で『どんな違いを出せば勝てるのか』、戦略を提案できます。すでに優れた商材をお持ちの場合は、ファン層の設定や目指すべきシェア率についてアドバイスします」と安田さん。

　テレアポなどの営業代行においては、既存の見込み客リストやトークマニュアルに頼るのではなく、市場を再調査した上でターゲットや訴求ポイントを練り直すとか。

　「無事にアポが取れたら、どんな言葉が“刺さった”のかも含めてお客さまにレポートします。また最近は『自社のSNSに反応してくれたユーザーにダイレクトメールを送りたい』という依頼も増えており、WEB集客も担います。営業力強化のために客先への商談同行も引き受けます」

　これらの取り組みは一括発注も可能。「予算は限られているけれど、誇れる自社サービスがどれだけ通用するのか試したい」というスタートアップ企業などのためにトライアルプランも用意しています。

　「中にはテレアポが苦手な人もいるでしょう。でも『この製品にはこんなメリットがある。だから顧客が抱えるあの課題を解決できるはず』と、自信を持てれば大丈夫です。どんな心構えで何を話せばいいのか、スタッフ向けの研修もお任せください」

成長企業と成熟企業を経て独立。伴走支援に注力するのは苦い経験から

　安田さんは新卒で美容室向けのシャンプーやリンスを製造・販売する会社に就職。主に個人店を対象としたコンサルティング営業として活躍します。

　「私の若さと勢いがお客さまに喜ばれたこともあり、新規開拓の売り上げでは常に5本の指に数えられました。しかし5年が経過した頃『このままでは法人営業のスキルが育たないだろう』と不安を覚え、高速プリンターを扱う上場企業に転職しました」

　6年の在籍期間中、世間は紙からデジタルへと移行し、プリンターの需要も減少していきます。

　「昇進の話も頂きましたが『業界や組織のフェーズで、あるいは市場規模によって、こんなに営業スタイルが変わるのか』と思い知らされました。『環境に左右されず、純粋に自分の力を試したい』と考え、起業しました。最初の会社で事業の導入期や成長期を、続いて成熟期や衰退期を経験し、さまざまな状況のお客さまを支援できるのが強みです」

　学生時代の就職活動でも、軸に据えたのは「課題解決」。10年以上が過ぎた今も、クライアントの思いをくんで言語化を助けるなど、悩みや疑問を解消できることに醍醐味を感じると言います。

　「伴走支援に注力するようになったのは、社会人1年目の出来事がきっかけです。ある日、お客さまの質問に対して適当に答えている自分に気付きました。甘えた姿勢に腹が立ち、『相手にとことん向き合い、求められているものを提供しよう』と心を入れ替えました。威勢がいいだけの営業から卒業した瞬間ですね」

どんなに優れた製品やサービスも、営業しなければ「宝の持ち腐れ」に

　2021年の創業し、印象に残る実績の一つは小中学校と保護者をつなぐ連絡アプリのリリースと普及に携わったこと。学校や教育委員会へのアポ率は20％を超え、成約率も40％近くに達し、年間1800件以上の導入を実現しました。

　「新たに地域のWEBメディアを立ち上げる際は、広告掲載に向けホテルや観光施設にアプローチしました。お客さまと共に閲覧数や競合サイトの掲載内容を調べて訴求点をまとめ、商談も手伝い、2カ月もすると成約が出ました」

　その他、海外で売り出す越境ECや医療系のeラーニングシステム、新聞社による日本語能力向上のための研修などでもプロモーションに尽力。いずれのクライアントからも「社内に営業部隊がいない」「いてもノウハウが無い」「他業務もあり片手間だから成果が出ない」といった課題が挙がっていました。

　「ありがたいことに弊社が関わったお客さまから『1％未満だったアポ率が5％になった』『依頼後2カ月での成約はうれしい』などの声が届いています。私たちに案件を丸投げせず、一緒に汗を流してくれたからこそ得られた結果です」

　改めて思うのは「素晴らしい製品やサービスがあるのに伝える術を持たない企業や団体が山ほどある」ということ。実際にテレアポで顧客に案内すると「こんなにいいものがあったのか」と驚かれたりします。

　「今をときめくデジタルな会社も例外ではありません。インパクトのあるアプリやシステムを作ったら、弊社が伴走しますので世界にアピールしましょう」

（取材年月：2024年5月）

営業がいない、または顧客獲得のノウハウが少ない組織を伴走支援

新規事業の戦略立案、テレアポやWEB集客を手掛け、ターゲットとの成約へ

成長企業と成熟企業を経て独立。伴走支援に注力するのは苦い経験から

どんなに優れた製品やサービスも、営業しなければ「宝の持ち腐れ」に

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