売上の減少を食い止めろ
酒屋を営むお客様と話していたときのことですが、「取引先を紹介していただいたのだが、効率が良くないので断った。」という話をされました。このお客様は業績も右肩上がりなのですが、まさに「効率が良くないので断った。」ところにそのポイントがあります。
それでは、この効率が良い悪いというのは、いったいどういうことなのでしょうか。
酒屋さんの場合、売上は大きく店舗での小売販売と、飲食店への配達に分かれ、店によっては、これにインターネットでの通信販売が加わります。この酒屋の一番の強み（コアコンピタンス）は何かといいますと、店主の飲食店に対するコミュニケーションあるいはコンサルティング能力にあると私は思っています。この強みを最も生かせるのが現状では、飲食店への配達の売上であるわけです。
例えば、この酒屋さんが日本酒専門店で、どんな料理にも合う日本酒を提案することができるなら、小売販売がその強みを生かせるかもしれませんし、品揃えが強みであるなら、インターネット販売が強みを生かすにはよいかもしれません。
話を元に戻しますと、この酒屋さんが業績をあげるためのポイントのひとつは、自社の強みを生かすことができる飲食店への配達の効率を良くすることであり、お客様自身もこのことを良く理解されているわけなのです。しかし、この「効率が良くないので断った。」ところに私は疑問を感じたのです。
「いったい、どういう基準で効率の良し悪しを判断しているのだろう？」と。
そこで、次のようにしてはいかがでしょうかと、効率性の基準を提案させていただきました。
「1配達当たり粗利益額」－これこそが、最も端的に効率を判断できる基準ではないかと考えました。例えば、配送ルートが効率的であれば、粗利益率が少しばかり低くてもそれを補うことができますし、配送ルートに沿って顧客を開拓すれば効率そのものをあげることもできます。1配達あたり粗利益額から、その配達分の人件費、ガソリン代などの経費を支払ってどれくらい残るかが分かれば、判断はより正確になるでしょう。
このように、自社の強みを認識し、その強みを生かす戦略を考える上で、○○当たり利益を見つけることはとても大切なことなのです。
