ホームページは会社の「顔」であるだけでなく「最強の営業マン」
BtoB製造業や技術系企業の経営者の皆様とお話ししていると、
「ホームページは一応あるけれど、名刺代わりだからね」
「何年も前に作ったきりで、最近は更新していないな」
という言葉をよく耳にします。
「うちは既存のルート営業が中心だから関係ないな」
「下請けだからネットから仕事は来ない」と、
ホームページの存在意義をあまり重視されていないケースも少なくありません。
しかし、その「最後にいつ更新したか思い出せないホームページ」が、実は御社の大きな機会損失を生んでいるとしたらどうでしょうか。
「ホームページはとりあえず作った会社案内」ではもう通用しない
現代のBtoB取引において、企業の購買担当者や設計者は、問い合わせをしたり、営業マンと直接会う前に必ずと言っていいほどインターネットで検索し、比較検討を行っています。
展示会で名刺交換をした後、あるいは既存の取引先から紹介を受けた後、彼らが最初に行うのは「御社のホームページを見ること」です。
その時、掲載されている情報が何年も前のままだったり、具体的にどんな技術が得意なのかが全く伝わらない「単なる会社案内」だったり、または、展示会で展示していた製品やサービスについてほとんど何も記載されていない、といった場合、彼らはどうするでしょうか。
残念ながら、その時点で「今回は見送ろう」「他社にも相見積もりを取ろう」と、無意識のうちに候補から外されてしまうのです。
ホームページを「会社の顔」から「トップ営業マン」へと再定義
この機会損失を防ぎ、逆に新たな取引先を獲得するためには、ホームページを「単なる会社の案内」として扱うのをやめ、「24時間365日休まず働く営業マンあるいは技術紹介をする担当者」へと役割を再定義する必要があります。
優秀な営業マンや技術者は、ただパンフレットを読み上げるようなことはしません。
相手の課題をヒアリングし、自社の強みがその課題をどう解決できるのかを的確にプレゼンテーションします。
ホームページも全く同じです。
ホームページの訪問者の悩みに寄り添い、自社の技術力や過去の解決事例を分かりやすく提示することで、読んだ人に「この会社に相談してみよう」と思っていただく。
それが「営業マンとして働くホームページ」の本来の姿です。
優秀な営業マンを育てるのは「経営者の仕事」
新しく営業マンを採用した時に、何も教えずに「とりあえず売ってこい」とは言わないはずです。自社の強み、他社との違い、過去の成功事例などを時間をかけて教え込むでしょう。
ホームページも同じです。
制作会社に「会社のパンフレットを渡すからいい感じの今風のデザインで作ってよ」と丸投げして作らせたサイトが、勝手に顧客を連れてきてくれるようなことはありません。
経営者自身が「誰に、何を伝え、どう動いてもらうべきか」を明確に定義し、その状況を作り出す戦略、そしてそれを実行に移す知識と行動力が必要なのです。
正しいホームページ活用が生み出す圧倒的な成果
「とはいえ、製造業のWeb集客なんて本当にうまくいくのか？」
と疑問に思われるかもしれません。
実際に、当社のお客様でも劇的な事例があります。
ホームページをリニューアルしたある製造業のお客様は、それまでWebからの問い合わせが「年間ゼロ」だった状態から、「年間51件」の確度の高い引き合いを獲得するようになり、結果として年間5,000万円を超える売上アップを実現されました。
これは決して魔法ではありません。
ホームページを名刺代わりから「営業マン」へと正しく転換させた結果です。
御社のホームページは、制作費や維持管理費に見合った働きができていますでしょうか？
まずは「ホームページは最強の営業マンになりうる」という意識の転換から始めてみることをお勧めします。
▼ 具体的にどうすれば「ホームページ＝優秀な営業マン」になる
ただの「会社案内」を「優秀な営業マン」に作り変えるには、何から始めればいいのでしょうか？
もちろんここまで読んでいただいてお分かりと思いますが、デザインから入るのは最もよくある一番失敗するパターンです。
弊社のコラムでは、正しいサイトリニューアルの進め方について解説しています。
＞＞失敗しないための目的設定と「要件定義」の進め方
