通信販売の基礎を知ろう　通信販売の「売上の方程式」を理解する④　客単価の上げ方について

通信販売は先の売上を読める商売といわれています。　　
通信販売には売上の方程式といわれるものがあり、
　売上金額　＝　「アクセス数」　×　「転換率」　×　「客単価」
これに当てはめるとおおよその売り上げが予測できるようになります。
　例：　アクセス10,000　×　転換率10％　×　客単価3,000円　＝　3,000,000円

ちなみにこの売上の方程式を理解すれば、「どこを強化すれば店舗の売上を上げることができるのか」が的確にわかるようになります。
全5回を予定しており、4回目は売上の方程式「客単価」についてしっかりとまとめていきたいと思います。

客単価とは？

一人のお客様が1回にお店にいくら使ったかを表します。アクセスや転換率と違い購入していることが前提になっているので0はありません。ただしここの金額が低ければアクセスや転換率をあげても売り上げが上がりにくく、投資の効果が得られないことが想定されます。　客単価に関してはページの設定がとにかく重要になります。自分でできることがほとんどなので仕組みをしっかりと理解しましょう。

客単価を上げるためには？

客単価を上げるためには複数個の購入・もしくはほかの商品との同時購入が大事になってきます。ちなみに複数購入するには買いたくなるような理由が必要です。
買いたくなるような型には3つあり、それぞれ

　「目標型」「必要型」「セット型」　があります。

一例をあげると
1.一定金額以上でプレゼントがつく。→「目標型」
2.いくつか買ったら送料無料になる。→「目標型」
3.2つ目以降が魅力的な価格になる。→「目標型」
4.セットで必要なパーツ・商品が他にある。→「必要型」
5.色違いや種類などがある。→「必要型」
6.お得なセット価格がある。→「セット型」
7.他の商品とセットでお得になる。→「セット型」

　目標型の使い方

　〇送料無料ラインを決める

自社ショップやYahooショッピングなどは統一送料無料ラインがないので、自店舗で定めることが出来ます。自店の商品販売単価をきちんと勘案し設定するとよいでしょう。
オススメラインは　2000円以下が多ければ5000円、2000円以上であれば商品単価×2～3倍がベストでしょう。

　〇一定数量・金額以上でおまけを入れる

おまけやプレゼントに条件を付けるのも効果的です。こちらも魅力的な（利益を圧迫しない程度の）ものをつけることで複数買いを誘導できるでしょう。

目標型は少し頑張れば届きそうな目標を設定することが大事になります。高すぎる目標だとあきらめてしまい効果が得られません。
複数の段階を設定すると目標の目線を上げやすくなり効果が高くなります。

　必要型の使い方

　〇関連商品の有料オプションを設定する

メインの商品にプラス必要なものであれば追加で購入し客単価を上げることにつながります。送料無料で転換率が上がっているので積極的に商品を見せていきましょう。

　〇リード商品・関連商品を紐づける

ほかのよく売れている商品や商品の関連する商品を見せる方法です。各モールなどにある関連商品の設定やおすすめセットの設定などを利用して使用します。

「必要型」に共通して言えることは、いかに関連商品を使うイメージを膨らませられるかがポイントになります。必要性が伝わるような説明画像があれば関連商品を売りやすくなります。

　セット型の使い方

　〇同一商品・色違いなどを複数個セットする

客単価を上げるときに一番見受けられる内容で、設定した複数個商品が売れるので客単価を上げやすくなります。　ただしSKUシステム（AMAZONで導入されている同一店同商品在庫共有システム）がないモール・販売システムの場合、1個売りとセット売りが別商品扱いされるので、商品検索への分散影響が出てきます。

　〇オプションで2つ目以降のお得価格を設定する。

オプション設定ができる場合に有効な手立てです。2個目以降をお得価格設定することで複数買いを誘導し、客単価を上げることができます。先述のセット売りと違い、同じ商品ページで客単価を上げることができるので販売の分散を防ぐことができます。

売り上げの方程式　客単価の上げ方について　まとめ

客単価を上げる際にまずのおススメは「目標型」の目標（送料無料や一定金額のおまけ）を複数設定するのがおススメです。複数の目標があると2段階・3段階と目線を上げることが出来ますので大口のお客様がつきやすく、客単価を伸ばすことが出来ます。これにセット型や必要型の商品設定を店舗のあちこちに散りばめることで効果が重複し客単価を上積みしていくことができます。
客単価を上げる方法をいろいろと挙げましたが、商品ページの作り方というより設定のほうが大事になってきますので、ポイントをしっかりと抑えると十分効果が出てくると思います。通信販売以外でも応用できるポイントなので工夫してやってみましょう。