通信販売の基礎を知ろう　通信販売の「売上の方程式」を理解する①

通信販売は先の売上を読める商売といわれています。
通信販売には売上の方程式といわれるものがあり、
　売上金額　＝　「アクセス数」　×　「転換率」　×　「客単価」
これに当てはめるとおおよその売り上げが予測できるようになります。
　例：　アクセス10,000　×　転換率10％　×　客単価3,000円　＝　3,000,000円

ちなみにこの売上の方程式を理解すれば、「どこを強
化すれば店舗の売上を上げることができるのか」が的確にわかるようになります。
全5回を予定しており、初回は売上の方程式についてしっかりとまとめていきたいと思います。

「アクセス数」とは？

アクセス数は自店のサイトに入ってきた人数を表します。
トップページに入ってくる以外にも、直接商品ページに入ってくることもあります。
自社サイト型店舗では主に「キーワード検索」で入ってくることがほとんどで、
「店舗の名前」「商品名」「材料名」など店舗か商品に関するワードをGoogleなどの検索エンジンを使用し入ってきます。
またTwitterやInstagramなどで興味の持ってもらいやすいキーワードを「＃」（ハッシュタグ）をつけて発信しておくことで、キーワード検索で発信内容を見た後に興味を持って入ってきます。
モール型の店舗では上記にプラスして「モール内の検索」で入ってくる場合と、NB商品（一般に販売している商品）では他店との価格比較などで入ってくる場合があります。

「転換率」とは？

転換率は自店にアクセスした人数から購入に至った人数を確率にしたものです。
店舗に入ってくる人のほとんどは「様子見」や、「情報収集」、または「思ったものと違った」などの理由で買わずに出ていきます。実店舗では出ていく前に営業活動を行うことも出来ますが、通信販売ではそれができません。ここが実店舗との大きな違いになります。
いかにページに興味を持ってもらうかがポイントになってきます。
画像などのきれいな商品ページの作成に目が行きがちですが、「情報の的確さ」や「適度な情報量」、「購入を決断できる価格」かどうか、「レビュー内容（＝商品の信頼度）」「すぐに発送されるか（＝店舗の信頼度）」などこれらのほうが大きなポイントになります。
ちなみに商品をすでに知っておられる場合は買うか買わないか、特に他店で売っている場合は「送料との合計価格」と「発送の速さ」が転換率に大きく寄与します。

「客単価」とは？

購入に至ったお客様の購買金額の平均です。商品価格帯や分野、店舗によってばらつきがありますが、高いに越したことはありません。
客単価の決まり方は店舗内で「何種類」を「何個」買ったかになります。
1種類1個買いでは客単価は一番低く、複数種類をたくさん買えば客単価は一気に上がります。
購入決定までにたくさんの商品を見てもらい、たくさん買いたくなるような工夫をする必要があります。具体的な内容は後日の関連コラムでまとめます。

通販の売上の方程式　まとめ

通販には分析を深めるといろいろな数値や指標が出てきますが、この「アクセス数」「転換率」「客単価」3点のみをまず抑えておけばまず間違いありません。
いろんな数値・指標を使った対策がたくさんありますが、最終的にはこの3点のうちどれかに作用します。（複数の場合もあります）
極端な例をだすと「アクセス数」か「転換率」が0であれば、0以外のものに対策をしても、売上は0のままです。
売上の方程式を正しく理解することで、的確な対策を行うことが出来、売り上げを伸ばしていくことができます。
「アクセス数」「転換率」「客単価」それぞれの内容の解説、対策と評価はこの後のコラム（全5回）でまとめていきたいと思います。