通信販売の基礎を知ろう 通信販売の「売上の方程式」を理解する③ 転換率について
通信販売といってもいろんな形態があります。
ダイレクトFAXを配布し注文を取る FAX通販
カタログを配布して注文を取る カタログ通販
テレビなどで映像を配布し注文を取る テレビショッピング
ネットに商品情報を出し注文を取る ネットショッピング
そのネットショッピングの中でも
楽天・YahooS・Amazonなど店舗を集めて運営をしている モール型
Campfire・makuakeなど出資を募る形で製作・販売する クラウドファンディング型
自社サイトを制作し、商品を販売する 自社運営型
があります。 3回に分けて解説しますが、今回は自社運営型です。
自社運営型の特徴
〇集客は自分でする必要があります。
ネット広告を打つ、自店舗から誘導する、自身のYoutubeやTwitterなどから誘導するなど方法はいろいろあります。主なものの特徴・対策をまとめますと
☆クリック報酬型広告 → キーワードに対する単価を決めてページがクリックされたときに広告費が発生する。収益化するにはリンク先での購入転換率（見て購入に至る率）と利益額があっているかで判断する。
クリック数×広告単価÷購入転換率 ＜ 利益額
☆自店舗からの誘導 → 実店舗を持っていて、ネットショップで買ってもらう方法。遠方から訪問できない場合に送料を頂いて発送する。便利だが実店舗でお買い得でも送料が乗るのでお買い得感が薄れる問題がある。対策としては
□ネットショップ用に送りやすい形状・重量に商品を開発する
□豊富な発送方法を準備する。
□ルート販売・配達ができる業態なら相対的に送料を抑えられる。
☆自身のチャンネル・ページからお客様を誘導する → 一番広告費自体はかからない。
あとはどれくらいの人数を自身のページに呼び込めるかがポイントになる。万単位の登録者は物販をするには最低必要になる。ページ誘導率は0.01～5％程度幅広く低く見ておいたほうが現実的になります。
ページ・動画視聴数×ページ誘導率×商品利益額÷購入転換率＝手元の利益
〇決済方法はカードや携帯キャリア決済、IC系の支払い方法は80～90％の利用者（重複を含む）にも上り、次いでコンビニ決済もまだ数多く残っています。代引き・銀行決済はありますが、利用者がかなり減っています。
完全自社サイトの場合は豊富な決済方法が購入転換率に大きく寄与します。かご落ち（かごに入れるまで進んでいるのに、購入を断念すること）はかなりもったいないです。
決済手数料はおおよそ3～7％ですが、業者選定の際にクレジット不正利用時の対応については十分に調べる必要があります。 薄利多売に陥りがちのこの業界で、商品を発送した不正利用者分の支払いが取消されてしまった場合、数か月単位の利益が吹き飛ぶこともあるからです。慎重に決済代行業者を選びましょう。
〇ページは自由制作できます。 特に自社ブランドであれば通販サイトに乗せられる情報は公式ページと同じ広告塔の役割を果たします。ページの出来と説明内容が購入転換率に大きく作用します。必要なところは外注するなど柔軟に対応しましょう。
ネットショップの売り上げは 「アクセス数」×「購入転換率」×「客単価」で算出できます。 自社サイトショップは 「アクセス数」の伸び悩みと、サイト整備不良による「購入転換率」の低さが問題になる場面が多くなります。 ただし、これらを解決できれば（ですが）利益幅は大きく取れるので非常に大きな柱になりえます。ただし、不正利用等の責任もすべて自社で処理・被ることもあります。リスクと利益、両方考えて臨みましょう。
