必読！営業マネジャーの悩み解決方法（アプローチ編）

当社へのご相談の多くは、営業（販売）に関する事ですが、ビジネスを成功させているベンチャー企業に共通していることは「営業（販売）力」の強さです。
ある会社のマネジャーの方から頂いた、具体的なご相談について今日はコラムにしてみます。

展示会での営業の具体的アプローチ

展示会や交流会で繋がった方、名刺獲得後のアポイント、商談設定についてアドバイスを求められました。

‘’展示会ブース‘’は、営業からすれば取引したい業界の企業がまとまって集まっているため、短時間で効率的に多数の企業の方たちと繋がるチャンスがあります。 しかし、せっかく名刺交換をして繋がったとしても、次の情報交換の為のアポイントや提案商談に繋がらない…そんな経験はありませんか？


なぜ次の商談に繋がらないのか...？

それは出展社側も「新規営業」「見込み先獲得」を目的としているから。
来場者側は「出展企業の商品」「サービス」「業界動向視察」「情報収集」を目的として来場するのが一般的ですが、出展者側も"集客"を主な目的として高いお金と人員を導入し、展示会に出展されています。

【出店企業と取引をしたい先】この出会いを演出しているのが”展示会”なのです。

双方の目的は【集客】【顧客化】【売上UP】【認知度UP】【ニーズ調査】【新規見込み客探し】様々ですが、共通項を見つけられれば双方のニーズが合致して、商談にテーブルに着くことができます。

アプローチに必要な準備はしているか

例えば展示会で上手く名刺交換が出来ても、実はその方は出展企業の一担当者や本社や営業所からの応援スタッフかもしれません。
中には幹部や役員の方もいますが、恐らく取引先への接待やバックヤードにいる場合がほとんどだと思います。
意思決定できる方と名刺交換や面識を作れないと商談のテーブルに乗ることさえ難しくなります。
営業をするほとんどの方の多くは、とりあえず名刺交換をして【名刺数】【訪問社数】で評価し、単に集めた情報で営業リストにされているのではないでしょうか？
このリストにテレアポや御礼メールを送っても無反応で終わる結果はみえています。
わたしは、営業研修をさせて頂く時に、下記の点について準備をお願いしています。


商談テーブルに乗るか乗らないかはこの準備にかかっています。
①出展企業のターゲットを絞る
②出展企業の商品、サービスをリサーチする
③出展企業がこの展示会をどう位置付けているか検討しておく（会社理念やPRを把握する）
これらの点を事前に準備する事で、営業するわたし達のアプローチが、結果変わります。

また、話をした内容、特に先方が実現したいことをヒアリングしておくことはとても重要です。
その事を理解して御礼メールや電話連絡をする際も「ある一言」を添えるだけで、アポイントの獲得率が各段にアップします！
その「ある一言」は・・・

まとめ

準備をすると
①リスト精度が上がる
②ヒアリングポイントが絞れる
②上位者との面識が作りやすくなる
準備と仕事のやり方を変えるだけで、今後の電話やメールでの商談設定がこちら主導で取りやすくなります。
詳細は、何回かに分けてお伝えしていこうと思います。

経営（営業）においても、会社の代表として自ら責任のもと、スピード感を持ってやっていく時代になり、大きく変化しています。
事業を伸ばしていくためには「営業（販売）」が基本ですが、お客様のハッピーや将来が見えないと営業には繋がりません。

当社はそんな皆様のお困り事のちょっとした相談から販路拡大、ビジネスパートナー探しのお手伝いをさせて頂きます。
まずはお気軽にご相談ください。