中小零細企業のマーケティングについて⑤ 商品が売れる過程
先日美容サロンの方からご相談がありましたので
アドバイスしたことをここでシェアさせていただきます。
まず、重要なポイントからお伝えします。
集客するためにはお客様の視点に立って
何に困っていて、それを解決するために何を欲しているのか
徹底的に考えることが大切です。
つまり需要です。それがわかればそこにピンポイントで
欲しいものを供給することでお客様になってくれるわけです。
これが簡単ですが難しいマーケティングの基本です。
チラシやパンフレット、ホームページも含めて
広告物、販促物は全てその需要を満たすための情報、
メッセージを発信することが目的となります。
つまり広告物には
誰に向けた、どのような商品・サービスで、
その商品、サービスによってどうなるのか。
をできるだけ具体的に明記する必要があります。
具体的にというところがポイントです。
例えば
「30代40代の働く女性の方へ
そろそろ肌のくすみが気になってきていませんか
まずは1ヶ月の簡単アンチエイジングケア○○○○○で
20代のハリのあるお肌を取り戻そう」
もっと簡潔にすると
「お肌のダメージが気になる30代の働く女性のための
1ヶ月でプルプルお肌を取り戻すスキンケアウォッシュ登場！」
「超簡単！
忙しい女性のための、肌老化ストップ洗顔○○○○」
もっとインパクトのある言葉でもいいですし
もっと細部にフォーカスしてわかる人にだけわかる内容にしてもいいと思います。
このように伝えるメッセージを
わかりやすくより具体的に伝えるのが広告ですので
一番目立つ場所に、読みやすいデザインで
キャッチコピーを配置して、まず読んでもらうことを意識しましょう。
広告のキャッチコピーはとにかく具体的な言葉にすることです。
具体的にと何回も言いますが本当に重要です。
あと、大切なこととしては
絞ることです。
商品やサービスがたくさんあることは悪いことではありませんが
お客様から見るとわかりにくくなりますので
どれか一つに絞ってそこに集中してアピールをすると
集客はうまくいきます。
そうすると自然と他の商品も売れていくものです。
私のお客様でリフォーム会社や工務店が多いのですが
たくさんあるリフォーム工事の中で外壁塗装に絞って広告をして
うまくいったお客様が何社かあります。
また、その商品を選ぶ理由を提供するという考え方が必要です。
ライバルの同業者や商品がたくさんある中でそのサービス、商品を選ぶには何か理由が必要です。
商品力はもちろんですが、販売者の特技や人柄、経歴などもアピールポイントになるかもしれません。
例えば同郷の人だから親近感が湧いたので購入したということもよくあります。
他ではなくこの商品を選ぶ理由を用意するということです。
最初に戻りますが
集客するためにはお客様の視点に立って
何に困っていて、それを解決するために何を欲しているのか
徹底的に考えることが大切です。
そしてそれを解決するための情報を提供する。
広告は見た目のデザインも大切ですが、
メッセージが伝わらないと意味がありませんので
何回も言いますがより具体的にメッセージを伝えることを
意識して広告物を作ることが大切です。
そして、広告はテストを繰り返すということで精度が高まります。
一回作って終わりではなく常に改善して試すという繰り返しで
集客率を高めていくことがいいと思います。
あと、参考としてうまいネーミングというのをご紹介します。
「腫れない、痛くない、二重手術」
共立美容外科さんの二重手術のネーミングです。
お客様の需要をうまくキャッチした絶妙なネーミングです。
経営者の第一の仕事は集客だと思っています。
商品を磨くことも大事ですがお客様がいないことには始まりません。
ですのでどうやったらお客様を見つけることができるのかを
毎日考えていると色々とアイデアがでてきます。
それを一つ一つ試していくとある日お客様の方からこちらを探し出してくれるようになります。
つまり、日々実行です。動くことが一番大事です。
成功者の多くは失敗の回数も普通の人より多いものです。
以上になります。
参考になりますでしょうか。
集客のご相談などお気軽にどうぞ。
