【新規事業の契約先開拓のコツ】営業方法の本質から小技まで完全解説①

「新規事業を軌道に乗せるために、契約先を増やした」
「なかなか契約先が増えず、今の営業方法であっているのか不安」

新規事業の契約先を開拓していくには、やはり営業活動を行うしかありません。しかし営業といっても、ただ電話をかけてアポイントを取るだけでは契約につながることはないでしょう。

今回は営業の本質を学び、営業に対しての不安や悩みについて解決策を紹介します。また多くの方が知りたいであろう、「今日から使えるテクニック」も併せて解説していくのでぜひ参考にしてください。

【営業の本質】営業時に気を付けなければいけないこと

まず、新規開拓の営業時に気をつけなければいけないことを3つ紹介します。

・作業になっていないか営業先のことをきちんと調べているか

・営業先のことをきちんと調べているか
・自分が売り込むものについてあまり知らない

むしろ、営業業務に慣れてきた時にこそ陥ってしまう注意事項もあるので、1つずつ見ていきましょう。

作業になっていないか
まず一つ目。営業活動が作業になっていないかです。

初めのうちは熱心に営業に取り組んでいても、しばらくすると毎日同じことの繰り返しで、ただの作業のように感じてしまう人は少なくないでしょう。

そういった気持ちは営業先にも伝わってしまい、熱意の無さから契約が取れないことも増えていきます。

「データや実績さえあれば契約が取れる」と思っている方も多いかもしれませんが、「この人たちと仕事がしたい」と思わなければ最後のクロージングがうまくいきません。

今一度、社内や自身の営業活動を見直し、作業のようにただこなすだけになっていないか、確認しましょう。

営業先のことをきちんと調べているか
二つ目は、営業先の知識が欠如している状態になっていないか注意しましょう。「ただリストにあったから」「営業をかけろと言われたから」、そんな理由でただアポを入れて、話していても業績は振るわないでしょう。

本気で契約を取りに行くなら、「営業先の企業、営業をかける相手の情報」を隅々まで調べてから行ってください。例えば企業のTwitterや、商談相手が社長なら社長のフェイスブックなど。

営業をかけられた相手も、「それほど当社のことを知ってくれているなら」と、前向きに考えてくれます。また人間は「自分に興味がある内容しか脳に残らない」と言われています。

営業先の企業理念や、商談相手の趣味といった話題を絡めることができれば、より脳に残りやすく商談がうまくいくでしょう。

自分が売り込むものについてあまり知らない
3つ目は、「そもそも、自分が売り込む商品・サービスについてあまり知らない」です。

営業でありがちなのが、「とりあえずアポさえ取ればいいだろう」と考えてしまうこと。

営業担当が自社製品の魅力をきちんと理解していないと、うまく相手に情報が伝わらず、アポイントまでつなげる確立も下がります。

②へ続く