初めまして！ Lians 代表の安田でございます。
営業代行はどんなことをしてくれるのか
はじめに営業代行とは、いったいどのようなサービスなのでしょうか。営業代行の業務内容は大きく3つに分けられます。
営業活動全般のコンサル
ひとつめは、営業戦略の策定や実施、検証まで営業活動全般をトータルでサポートする業務です。料金体系については固定報酬型となります。
いわゆる営業活動のみ
つづいては、法人営業や個人営業・飛び込み営業・電話営業・メール営業などいわゆる営業活動のみに特化した業務を行うスタイルです。
紹介代理店
営業代行には、紹介代理店として新契約の紹介を行う業務もあります。なかでも2つのタイプに分かれており、自社の営業ルートのなかで、ターゲットにあう商材を既存の商材と一緒に紹介するタイプ、得意な商材のみを新規顧客に販売するものになります。こちらは成果報酬型が多いようです。
営業派遣との違い
営業代行と営業派遣は、外部から依頼を受けて働くという類似点があるため、よく混同されます。この2つの違いについてご説明します。
指揮系統が違う
営業代行と営業派遣の違いは、指揮系統がどこかという点にあります。営業派遣の場合は依頼主の会社の指揮に従う必要がありますが、営業代行の場合は、営業代行会社が営業パーソンを指揮することになります。
通常、営業代行は営業サービス事務所で業務を行います。ですので依頼主のやり方より営業サービス事務所の方法に従って仕事をすることになります。
ノウハウを取り込める
営業派遣と営業代行は依頼元が異なるので、仕事のやり方も異なります。営業派遣は自社の営業方法に従う営業パーソンになるので新しいノウハウを得ることは難しいですが、営業代行は、営業のノウハウを取り込めるというメリットがあります。
自社の商品やサービスが売れない理由が営業の方法に問題がある場合に利用すれば、営業活動が改善されたり、販路開拓にも取り組んでもらえたりします。
どんな時に営業代行を使うのか
どんなときに営業代行を使うと効果的な営業ができるのかご紹介します。
事業の新規立ち上げ時
新しい事業を立ち上げるときは、スピード感が求められます。しかし、新事業の立ち上げでは十分な営業のリソースがなく、営業の育成や管理はこれからというところがほとんどだと思います。その場合に営業代行を利用すれば、即戦力が得られます。
事業拡大に伴う人手不足の時
営業代行は、事業拡大のときのも重宝します。事業拡大のときは、営業のリソースが不足していて人材を育成できなかったり、管理するのが難しかったりするでしょう。営業代行を利用すれば、高い営業スキルで人材やノウハウを得ることができます。
報酬体系は固定報酬型と成果報酬型
営業代行サービスの料金体系は、固定報酬型と成果報酬型の2種類があります。
固定報酬型
固定報酬型は、売上や受注などの成果の有無に関わらず、一定の月額料金を支払うスタイルです。あらかじめどのくらいの費用かわかるため、決められた予算で収めたい場合にメリットがあります。しかし、思うような結果が得られなくても、料金を支払わなければならないというデメリットがあります。新規事業や顧客の開拓には固定報酬型がおすすめです。
成果報酬型
成果報酬型は、受注やアポイントメントなどの成果を得られれば報酬が発生するスタイルです。固定の月額費用がかからないため、成果がでなかったときは料金を支払う必要がないというメリットがあります。しかし、成果報酬型は固定報酬ではない代わりに、料金が高いというデメリットがあります。ですので、成果が上がれば、固定報酬型より割高になる可能性もあります。成果報酬型は、テレアポや訪問代行などにおすすめです。
利用する際の相場はどれくらいか
営業代行の相場は、固定報酬型の場合、月50万〜60万程度になります。日当は2.5万〜3万円くらいです。成果報酬型の料金は、1アポイントメント獲得につき1.5〜2万円の報酬となっています。
固定報酬型と成果報酬型の複合型というスタイルもあります。これは、月額の固定費と成果に応じた報酬が発生する支払い方法です。月25〜50万円程度なので、固定報酬費よりは安い料金体系となっています。
営業代行の契約はどういった契約になるのか
営業代行は、依頼元と営業代行会社で業務委託契約を結ぶことになります。いわゆるアウトソーシングです。ですので、契約書は業務委託契約書が用いられます。
契約で押さえておくポイントは、まず業務の委託内容を具体的に決めましょう。テレアポや顧客候補リスト作成、見込み客の発掘、クレーム対応などについてです。テレアポの場合は、電話する本数などを取り決めておきましょう。
委託内容が決まったら、作業の進め方や報酬の支払い方法・報酬の支払い時期・納品条件・経費・守秘義務・損害賠償・契約期間などについても決めるようにしてください。
営業代行を使うメリット
営業代行を使うメリットはさまざまありますが、ここでは3つご紹介します。
経費削減
営業代行は「営業のリソースがあまりない」という事業の経費削減に役立ちます。人件費だけでなく、営業マンに与えるパソコンなどの諸経費を割くことができるのでコストダウンに繋がります。
すぐに営業活動を始められる
営業代行は、新規事業などにおいてすぐに営業を開始できるというメリットがあります。営業のための人材育成には時間がかかりますが、営業代行を使えばスピードが求められる新規事業などの現場でも即戦力になるでしょう。
自社の営業マンだけでは分からなかった課題が見つかる
営業代行を頼むメリットは、自社以外の客観的な視点が入るというところあります。「なぜこの商品が売れないのか」という課題に対し、自社だけでは見づらかった視点でアドバイスを受けられるため、売上の改善が期待できるでしょう。
デメリット
営業代行にはデメリットもあります。
場合によっては自社の信頼を落とす
営業代行を通して商品やサービスを売ることになっても、営業の質が低いと自社の信頼を落とすきっかけになってしまいます。営業代行会社は、質の良いところを選ぶようにしましょう。
成果が出すぎた場合に高くついてしまう
営業代行を頼むとき、固定費を節約するために成果報酬型を検討する方も多いと思います。成果がでるかわからない営業代行に頼むのは不安なので、成果報酬型の方が安心と考えやすいですよね。
しかし、売上が挙がってくると成果報酬型の方が割高になる場合があります。そんなときは固定報酬型と成果報酬型の複合型を利用するのも手です。
営業代行会社を選ぶ際の注意点
営業代行を頼んだのはいいものの「せっかく頼んだのに商品が売れなかった…」という結果になりたくはないですよね。会社や個人の営業代行に頼む前には、実績があるかどうかをチェックしておきましょう。またサービス開始時には、営業のプロセスを開示してくれるか、自社のサービスを理解してやってくれているかも確認するとよいでしょう。成果が悪い場合はフィードバックし、任せきりにしないことも大切です。
まとめ
営業代行を利用することで自社の営業コストが削減でき、営業のノウハウがない場合にも戦略的な営業ができるメリットがあります。しかし、営業会社によっては自社のサービスと合わなかったり、成果がでなかったりする場合があります。営業代行を頼むときには、どの営業のプロセスを頼むのか、支払いについてはどうするか、依頼先の営業会社には実績があるかなどを検討して申し込むとよいでしょう。
