通販で商品を売る　大規模展示会での商品・業者選定の仕方　まとめ盤

スーパーマーケットトレードショー2023　調査日：2023年2月15日
千葉市幕張メッセ全館を使用しての食品・食品関連の日本有数の大規模展示会です。

ギフトショー東京2023　調査日：2023年2月16日
東京ビックサイト東館を使用しての雑貨・食品・包装などの日本有数の大規模展示会です。

今回は仕入関連で訪問しましたが両展示会合わせて4000社以上があつまっているため、商品を見るのも一苦労です。職種・業種によっては2日かかる場合もあると思われます。
その中でも通販で成果を上げるための仕入について、どのような注意点があるかに着目しました。
筆者は出展側とバイヤー側両方を経験しており　新規開業・販路拡大の方向けに、出展者・バイヤーがお互いどのように見ているかの目線で作成しております。

展示会での調査について

　〇事前に出店傾向を把握しておく

まずはある程度事前に出店傾向を調べ、絞っておくことが大事です。
今回の場合は
生鮮食品ゾーン
設備・資材ゾーン
店舗開発・販促ゾーン
菓子・スイーツゾーン
加工食品ゾーン
地方・地域産品ゾーン
とゾーン分けすることができ、事前にどれくらいの比率で時間をかけられるかを決めるようにしています、興味のないところは飛ばすよう歩いています。
（思わぬ発見もあるので全ブース一通り見たり聞いたりするようにしています）

　〇展示会のトレンド・傾向を把握する

次にブースを見て回りますが、商材をみてトレンド傾向を知ることが大事になります。
展示されている商材はすべて出展会社が最新の技術・情報を商品化して出してきているもので、いわば数か月～1年後に反映される世界のようなものです。数万を超える商材情報を素早く処理し、いつも見ているようなおなじみのものでも、最新情報と掛け合わせることでトレンドの変化を感じ取ることができます。　出展側の立場の時期も筆者はありましたが、休憩時間を削ってでも回って情報を集め、その後の開発にも実際役立ちました。
今回のトレンドで言えば新技術を生かした冷凍品の進化、地域で信頼を誇る商材の販路拡大狙いが言えたでしょうか。

　〇出展者と話をし、商品情報・取引の話をする

見て回るうちに商材に興味が出て出展者の方々と話すことになりますが、通販のバイヤーで注意が必要なのは、そもそも出展者が通販の業界に興味があるかどうかです。
出展側に立った経験上の話ですが、出店側も目標の業界・販路があります。出店側とバイヤー側の目的が一致しないと取引につながりません。話のどこかで通販業界に興味があるかをしっかり聞きましょう。（名刺の節約にもなります）
通販業界を断る理由に「自社でやっているから」「価格が崩れるから」などの理由で門前払いも珍しくありません。　取引条件を守る姿勢を誠実にしっかり見せることで取引につながることもあります。
相手が絶対に拒否を示した場合はしっかり引きましょう。

展示会での調査について　まとめ

限られた時間で大量の最新トレンド・商材情報を得られるのが大規模展示会です。その中から取引につなげるのは一握りですが、お互いが信頼し成長しあえる間柄になればと思います。そのためにも数多くの人と話をし、お互いの紹介・目的・条件を確認しあうことが大事になります。

出展商材の見分け方について

　〇出展者目線での商材の出展目的について

　出展者にも販路拡大を求めてなどいろいろ出展する目的がありますが、商材にも目的があります。おおよそのパターンは下記の5つです。
既存の商品で
　①販路・売れる価格の把握・販売実績がしっかりある。
　②新規販路を求めているが、既存販路で売れる価格の把握・実績がある
　③新規販路を求めているが、既存販路で売れる価格の把握や実績がそこまでない
新規の商品で
　④販路・売れる価格の把握・実績が調査済みで、新商品として来場者に知らせている。
　⑤販路・売れる価格の把握・実績がなくわからないので来場者の反応をみている。

　〇通販バイヤー目線での商材の見分け方

　　取り扱いがおススメできるもの

　①④に関しては出展者・バイヤーお互いの取引条件が合うかになります。出展側が通販の販路に乗せたいかどうかが重要です。

　判断が必要なもの

　②と③については見極めが必要です。「実績はある・売れている」とどちらも言うためです。売れている範囲、買いやすい単価なのか、範囲内の認知度はどのくらいあるのかがポイントになります。通販では顧客の購入のしづらさもポイントになります。

　　〇アクセスを稼げるor 安定して売れる可能性が高い商材

　　「通販で売れている別商品に全面対抗できる商材」
　　　　→　商材・価格勝負ができる
　　「クラウドファンディングで結果を出した」
　　　　→　売れる価格帯がわかり実績十分
　　「認知度がしっかりあるが、買いに行きにくい」
　　　　→　可能性十分・徐々に伸びる？

　　〇時間がかかる可能性が高いもの

　　「大きな違い・特徴がない、認知度が低い」
　　　　→　クラウドファンディングや地域の販売店で売れる実績が出せるかどうか？
　　「少ししか売れていない」
　　　　→　顧客が求める価格にあっているかどうか、需要があるかどうか

　　バイヤーの経験・直観頼り

　⑤に関しては宝探しのようなものですが、需要・価格・販路があえば売れる可能性があります。（自覚なく奇跡的に一致していることが稀にあります）　ただしやることが多く、「全面支援をする場合」＝「販売コンサルの仕事」をするようなものです。あくまでバイヤー側の販路に乗せられる場合にできる話です。

出展商材の見分け方について　まとめ

　出展側もバイヤー側も常日頃の情報収集がものをいう仕事です。需要・価格が一致しないとどの販路でも売上実績が上がりにくいのが実情です。
　通販では「表示できる売上実績」「認知度」「顧客が買いやすい価格」
の条件がそろえばそろうほど売れやすくなります。うまく分析をして商品を準備・選定しましょう。